销售中如何针对竞争对手组织话术

为了能透彻说明，现在拿IT教育机构咨询师为例。

首先需要对竞争对手有一个非常透彻的了解，才能在咨询过程中针对咨询者的相关问题对竞争对手进行充分有效的分析及讲解。（注：（1）对竞争对手的了解和分析，销售主管组织实施；（2）销售主管可以根据所在地竞争对手的威胁特点，首先就最重要的几点进行调查和了解，然后随着业务和时间的推移，逐渐深入、全面地进行了解。）

一、 对竞争对手需要了解的项目：

（1） 课程体系：对竞争对手课程体系的全盘了解，所有课程的名称，每门课程的大致内容，课程与课程之间耦合的合理程度，所赠送课程的名称，作用及其必要性，每一学期课程学完后技术上普遍能达到什么程度，每一学期课程学完后学员能胜任的就业岗位。课程特点；

（2） 课程体系是否由专门的高质量课程开发机构，课程体系有无科学的开发流程，

（3） 总课时量，每学期课时量，每门课程的课时，总学费，每学期费用，课时费，考试费，认证费

（4） 师资力量：教员入职门槛，教员有无参加认证培训（教法的培训，技能培训），认证培训机构的师资力量如何，认证培训合格证书有无严格的标准和流程。教员队伍目前的技术实力，教员队伍的专兼职比列和作息时间的安排。

（5） 教学条件如何？

（6） 竞争对手的规模、历史、资金实力，在国内IT培训市场上的地位，有无获得过相关奖项。

（7） 竞争对手所颁发毕业学员证书的权威性和证书颁发的标准和流程是否严格。

（8） 竞争对手毕业学员的大致数量，就业质量如何？

（9） 竞争对手的教学质量管理和校风、学风如何？教师的授课水平如何保证？

（10） 竞争对手在宣传上的不实之处。

（11） 竞争对手所处位置的优劣性。

二、 对竞争对手的分析：

从以上11个方面，找出竞争对手相对于我们所存在的实实在在的，令人信服的缺点。咨询师可以根据本地的竞争环境，可以将竞争对手区分为体系内竞争对手和体系外竞争对手。对于体系内的竞争对手可以着重从：师资力量（教员队伍目前的技术实力，教员队伍的专兼职比列和作息时间的安排；竞争对手的规模、历史、资金实力，有无获得过相关奖项；竞争对手毕业学员的大致数量，就业质量如何；竞争对手的教学质量管理和校风、学风如何；竞争对手所处位置的优劣性；等方面进行分析。对于体系外竞争对手，则需对以上11个方面进行全方位的分析。

三、 针对竞争对手向咨询者进行讲解：

在对咨询者进行讲解时，一方面针对咨询者所提出的有关竞争对手的问题进行有效的讲解；另一方面，通过对咨询者的咨询，有意识地去预测咨询者没有提出来但咨询完后完全有可能提出或去实施的有关竞争对手的问题，这时就有必要通过发问的方式，将咨询者这种问题引发出来进行解答。在讲解过程中，并不需要面面俱到。在讲解的过程中，一定要非常明显地、令人信服地突出对方的不足之处和我们的优势。