交易银行，互联网型银行增长“下一站”

2023年，在商业银行业绩普遍承压的背景下，互联网型银行展现了充足的韧性。然而不可避免的，告别了高速扩张时期，互联网型银行规模增速逐渐放缓。寻找“第二增长曲线”的过程中，财富管理类业务成为了突围之路。

6月25日，网商银行行长冯亮在网商银行成立九周年之际，透露了团队下一阶段的战略方向——做小微商家的“资金管理专家”。近年来，网商银行开始探索小微综合金融，推出一系列工具、产品和服务，帮商家“管好钱”。交易银行作为“第二增长曲线”已然起步。

不止信贷，交易银行起步

刚刚结束的“6·18”大促余温尚存，电商卖家来到收款的高峰期。为了解决商家在淘宝、天猫、拼多多、抖音等多个平台经营，收款、支付麻烦的问题，网商银行升级电商服务，推出“电商通”。

据介绍，这是首个电商企业专属的资金管理服务：1个账户支持淘宝、天猫、抖音、拼多多等所有主流电商平台的收款；采购、营销支付均可扫码支付，无需再插U盾；开通、使用、转账、提现等服务目前全部免费。

这便是冯亮提出的帮商家“管好钱”的解决方案之一，也是网商银行探索交易银行业务的缩影。

网商银行2023年报显示，2023年网商银行通过与23家银行理财子公司合作，为小微商家提供专属理财产品。截至2023年年末，网商银行理财代销余额超过5000亿元，管理的客户资产规模突破8000亿元。无论是代销规模还是其管理客户资产，均已超过网商银行表内总资产。

“战略升级源于小微金融需求的变化。过去十年，普惠金融重点在解决小微信贷有没有、够不够的问题，但小微经营者的收款、支付、理财等资金管理服务，仍然存在大量痛点，且缺少银行专注解决。这正是网商银行交易银行探索的出发点。”冯亮表示。

除了服务于企业经营者的电商通，网商银行近期升级的另一服务个体工商户的产品名为“生意卡”。两款产品与此前升级的产业链金融解决方案大雁系统组成网商银行交易银行的三大板块，这在冯亮看来，标志着网商银行交易银行业务已经起步。

“始于信贷，不止信贷，在AI时代，交易银行也将迎来更多可能性。”冯亮说道，日后，网商银行不仅要成为小微“信贷专家”，也要成为小微“资金管理专家”。

不止网商，互联网银行突围

事实上，不止网商银行，在卷资产、卷利率、卷科技的洪流中，众多互联网型银行也盯上了财富管理这条赛道，企图将其拓展为“第二增长曲线”。

年报显示，截至2023 年末，以数字化手段提供金融产品销售服务的“微众银行财富+”已与23家理财子公司、71家基金公司、7家信托及11家保险公司开展代销业务合作，代销产品超4900只，产品池扩充为原先的近3倍。微众银行表示，该行资产管理规模的增长主要得益于代销业务增长的带动。

亿联银行在2023年报中提及，“坚持推进数字化战略，不断完善互联网运营体系，稳健开展理财代销业务”。对比2022年同期，亿联银行的“非利息净收入”由负转正，增长达762%。

不过可以看出，大部分互联网型银行涉猎的财富管理类业务主要是代销。而对于客群全部为小微企业、个体户、经营性农户的网商银行来说，意图更专注于小微的交易银行业务。

为什么选择小微交易银行？正如冯亮所述，源于小微群体现实需求与市场空白。小微企业面临多平台经营的“管钱难”与资金增值的“没人管”。调研显示，近四成的小微平均每月收款在10000笔以上，且金额平均不过10元，收款零碎，理财不方便，15点以后买入容易错过收益；采购付款时，几千几万元的支付经常触发限额；小微资金不仅对流动性要求高，还有明显的周期性和淡旺季，但很难找到适应其生意周期的资金增值产品。

“大企业的金融服务他们用不上、用不起，个人用户的金融服务满足不了。市面上几乎没有银行专门为小微企业设计资金管理服务。”冯亮说道，普惠金融过去十年，都是在解决贷款的问题。但小微经营者的高波动、高流动性的资金管理需求，其实长期处于空白地带，没有很好的解决方案。

谈及向这一方向转型的考量，冯亮坦言，无关利润增速，而是“创造在市场当中没人能创造的价值”。“围绕小微企业的金融服务不只有贷款，如今，市场上积累了小微资金管理的需求，我们只不过在这个时点上做了已经准备好、却又应该做的事情。”

当然，广阔的市场前景使得交易银行业务为互联网型银行带来的现实意义也是显著的。苏商银行研究院高级研究员杜娟分析到，一方面交易银行业务涉及轻资产业务，可以为银行在利息收入之外开辟更多低风险、无风险营收来源，尤其是在净息差下行的阶段。轻资产类业务还能提高银行的ROE表现，提高银行股东回报；其次，为客户提供一揽子的交易银行金融服务可以形成交叉销售、交叉服务的生态，能增强客户黏性，也能提高单一客户在行内的价值贡献；此外，交易银行服务还可通过代发等产品切入企业员工、企业上下游供应商经销商合作商等，拓展更多客群。

另辟蹊径，避免同质化竞争

在交易银行战略中，用户基础、数字银行、科技能力构成了网商银行展业的突出优势。这同样适用于布局为小微企业提供资金管理服务的互联网型银行。除了贷款需求之外，小微客户本身就有理财需求，相应地，这些小微经营者很自然转化为理财产品的用户，经营、理财两不误。与此同时，互联网型银行在风控上的天然技术优势为提供个性化的服务助力。在理财产品的甄别和上架过程中，可充分发挥其技术优势，做好供需匹配。

素喜智研高级研究员苏筱芮表示，小微群体的金融需求具有“短、小、频、急”的特征，资金收付较为零碎，且管理起来较为不便，类似服务具备的优势包括切入小微经营过程中资金存在的“断档期”，择机对接理财业务，助力小微省心增值；基于差异化的客群经营体系，给到小微经营者针对性的降费让利；同时有助于银行自身在小微服务方面作出差异化探索，进一步稳固自身客群。

那么如何做好这类交易银行业务？冯亮提到的核心是“跟着客户痛点走”。组织架构上，针对基础客户群体、高价值客户群体的不同需求，拆成不同类型的客户经营；客户留存上，围绕客户问题，逐步探索纯线上的互联网运营新模式。

“如何与其他银行形成差异化？我们的着力点是什么？不是看其他银行怎么来做，而是我们客户的痛点需求是什么。我们要回答的是，能不能帮他解决，而且让解决的过程变得商业可持续。”冯亮指出，交易银行做不做得好，取决于对贷款客户服务过程当中所产生的客户画像理解能不能用在理财上。“如果这件事做得不够深，就只是一个理财代销平台，运营效率比别人高一点而已。真正的增量来自于对客户的理解和认知，进而和资管机构产生更深度的合作。”

杜娟指出，大中型商业银行面向大中型企业客户，在交易银行业务领域已积累了很多资源、经验与能力，互联网型银行切入相应赛道应避免同质化竞争。要聚焦于服务小微客群、加强产品服务创新，可更多基于小微企业痛点问题开发交易银行相关产品服务，如针对电商小微的跨平台收款产品等，走差异化竞争路线。同时，基于资源禀赋做业务推进，如有银行在场景金融方面有优势、有银行在产业链金融方面有优势，在推进交易银行产品服务时，也可加强与原有资源的融合。

苏筱芮同样表示，需要关注到，互联网型银行如何有序整合旗下各类业务，在对客端实现流畅、便捷的体验，筑牢竞争壁垒是能否长久发展的核心。建议基于银行自身资源禀赋，结合大数据、人工智能等新型技术，深入挖掘小微企业在经营策略、资金管理中的痛点，强化与小微企业的直接沟通，不断迭代产品及服务，推动交易银行实现可持续发展。

北京商报记者 岳品瑜 董晗萱