5月销量破2万，蔚来今年的拐点要来了？

蔚来销量创新高，5月份共交付20544辆新车，同比增长233.8%，环比增长31.5%。

当下的市场大趋势，插电混动飞速增长，纯电动增速放缓，加上北京车展各路新车上市的节点，蔚来还能做出这样的成绩，实属不易。

重点是，这是在蔚来推出子品牌乐道的情况下，实现的销量突破。换言之，乐道新车发布，目前尚未影响蔚来的销量，反而在助推蔚来销量上涨，可理解为，乐道的出现令用户重拾对蔚来的信心。

蔚来5月销量“暴涨”，做对了什么？

今年3月开始，蔚来的销量便有了起色。4月超1.5万辆，5月超2万辆，而实现销量稳增的根本原因应该是3月开始的权益调整。

BaaS权益调整，10亿置换补贴等购车政策带来的最直接效果是，ET5/ET5T车型BaaS方案下的起售价降到了22.8万起，同时BaaS方案通过降低租电月租、赠送免费换电券，以及电池租用费付4赠1等权益，进一步拉低后续用车成本。

ET5系列车型的单车销量也说明了问题。4月的1.5万辆新车交付中，有超过6700辆是ET5系列车型，还有超过5500辆是ES6车型，其BaaS方案的起售价仅需26.8万元，5月同样如此，依然倚靠ET5系列和ES6两款车作为主销。

为何5月蔚来销量突破2万，实际上还有个小细节，即在3月发布最新权益政策时，权益收窄期定在了5月31日。也就是说，包括4赠1、免费换电券等权益，自6月1日起就不再提供。

然而就在刚刚结束的粤港澳大湾区车展，蔚来把购车权益续上了。新的权益除了包含此前对BaaS的权益外，还提供1.8万元的选装基金、1万元以旧换新补贴和1年NOP+。

BaaS方案的权益直接体现在车价上，本质上来说是对价格战的一种回应。此前，李斌不止一次表达过，蔚来产品成本很高，不会降价。事实也是如此，节省产品成本的方法，除了原材料、零部件成本控制外，最重要的就是规模化效应，但此前蔚来始终无法上量，打不出规模，就很难实现降本。

由此来看，今年开始的大额度权益补贴，也相当于蔚来的一场豪赌。赌赢了，销量能有质的飞跃，也就能实现规模化效应，更好地降本；赌输了，无非加剧今年的亏损，后续再看乐道能否翻盘。

做大换电，蔚来就不需要拼销量了？

网上出现过一个有意思的言论，蔚来不需要销量。说辞有些夸张，但也存在一些道理。

就在刚刚结束的第二届汽车先行者大会上，李斌表示蔚来已经与7家车企签署了换电合作协议。再往前看，一段李斌与雷军的对话中，李斌表示加入蔚来换电，仅需做底盘适配即可，单车成本加1000元，却能换来高20%的市场增量，非常划算。

如今看来，蔚来通过换电打品牌很有前景，但是时机未到。

原因在于，蔚来想要形成真正的“换电联盟”，打造庞大的换电网络体系，也需要足够多的产品和换电网络体量。目前蔚来第三代换电站粗算成本超过200万，这还未算后期维护和运营成本。虽然相比第二代换电站成本有所下降，并且未来通过技术升级，到了第四代、第五代往后的换电站，成本会越来越低，但就目前来看，换电站建设+运营依然给蔚来带来很大的压力。换到其他“换电联盟”成员身上，真正投入换电体系后，或选择以蔚来的标准自建换电站，或选择用蔚来的换电站，分摊成本。

但为什么说时机未到，解析李斌的话术，第一个重点是增加成本，第二个重点是市场增量。结合纯电市场现状，目前全球所有只卖纯电动车型的车企，仅特斯拉还能盈利，且在中国价格战的背景下，毛利率逐年下滑。换言之，其他纯电车企仍处于亏损的情况下，使用换电，就需要进一步提升成本，意味着扩大亏损；插电混动车型增速迅猛，对比纯电车型增速放缓，也就意味着任何一家纯电车企想实质性地提升销量，相对更加困难。

至于换电是不是真能换来20%的市场增量，没有具体的市场数据支持，但近期能作为参考的，一是蔚来销量是不是可持续，后续如果弱化了权益，是否还能保持增速；二是乐道是块很好的试金石，帮助其他车企“模拟”20万级具备换电功能的纯电动车，市场反响到底如何。

如果效果出奇地好，能够坚定“换电联盟”成员的信心，蔚来也许就真不用将销量看得过于重要，仅通过换电业务，足够做大做强。

想继续提升销量，蔚来还能怎么做？

月销2万对蔚来来说是一道坎吗？以其他品牌作为参考，仅看纯电动销量，目前除了网约车属性较强的广汽埃安，没有第二个品牌能保持月销2万以上。

原因在于，尤其是高端豪华纯电动品牌保证，2万的月销，需要满足产品、价格、后期服务、用车成本、二手车保值率等一系列刚性需求。

蔚来目前其实几乎满足了所有需求，只要能维持住目前的权益，最好是阶段性地增加购车权益，再加上换电网络的不断扩大，蔚来非常有机会将销量维持在单月2万。

以目前的电动车成本趋势看，电池今年最新的协议价价格更低，此前宁德时代也表示将降低电池供应价格，对于蔚来来说是重大利好。毕竟蔚来无论是电池规格的成本，还是换电的成本，都占每年成本支出的大头。另外，智驾硬件的整体价格也在下降，尤其是像蔚来这样使用顶配激光雷达的算力芯片的车企，同样受益更大。也就是说，当前蔚来车型的售价，远不是终点，后续还有可降价空间。

当然，蔚来此后想要操作价格空间，也需要考虑乐道，考虑品牌力不受损的问题。毕竟，蔚来后续要考虑的是双品牌运营下，NIO与乐道打出品牌差异化，并平衡差异化，其次才考虑是否能继续价格战。

总体来看，蔚来销量上涨，变相降价是驱动力。往前看，短期内，蔚来或许不会因为销量上涨而大幅改善利润状况。但长期看，蔚来不是一条腿走路，目前销量有所起色，换电联盟还处于萌芽期，前者维持住，后者成熟后，或许才是蔚来重回正轨的时候。