活不下去的经销商，为何还有底气加价销售？

近期雷克萨斯4S店加价事件持续发酵，除了热议事件本身，消费者对4S店长期积压的怨气也在这时集中爆发。除了无理加价，一些店面还存在态度服务差、保险上牌乱收费、售后扯皮等等问题，不少消费者都是“忍四儿子久矣”。

在大量的网络评论中，轱辘哥也留意到有一些4S店现身说法，不是每家店都能如此态度嚣张，恰恰相反，不少4S店都在艰难求生存，能卖出去就不错了，哪有底气加价？

中国汽车流通协会统计数据显示，2023年全国汽车经销商生存状况调查报告，超过七成的经销商未能完成年度任务指标；亏损比例占到43.5%，盈利比例只有37.6%。这组数据表明，汽车经销商不再像以前那样是一门轻松赚钱的生意。而在汽车价格战打响之后，不止经销商，4S店和直营店的情况也不是那么乐观。

永奥之殇，当前经销商缩影

从去年的数据来看，当前经销商普遍不赚钱。一方面，在没有完成销量目标的情况下，经销商一般都拿不到主机厂的全额返利，更别说主机厂其他的激励了。2023年，仅有37.4%的经销商完成全年任务。

另一方面，经销商的主要营业收入来自新车和售后，而去年经销商整车销售的利润贡献是负数-15.6%，售后为60.7%。也就是说，核心业务不赚钱，甚至是亏本卖车，边角业务又微利，左手倒右手，也难填平这笔经营账。

今年年初广东永奥集团旗下80家门店一夜之间被查封，宣告破产，引起行业震荡。永奥官方解释是“由于三年疫情影响、汽车市场调整、企业风险把控不足等多重因素叠加影响，我们公司经营近期遭遇危机。”此解释并未直接点明原因，但业界猜想，或和合资品牌日渐式微有关，永奥代理的品牌中有较多是合资品牌。另外也有猜想是因为一边亏本卖车，一边盲目扩张，导致资金链断裂。

随着永奥的崩盘，汽车经销商生存危机赤裸裸被摆上台面。事实上，从2020年开始，经销商就出现了倒闭潮，近三年来，退网的经销商达到数千家，背后受到多方面因素影响。

最明显的因素就是直营模式的冲击，大部分新势力品牌，以及一些传统车企打造的新能源品牌都采用直营模式，没有中间商，价格透明，服务更好。在这种趋势下，甚至一些传统车企也开始向直营模式转变，不少传统4S店被取代，而且4S店一贯的割韭菜行为也被进一步放大，越来越多消费者转投直营店。

其次，汽车价格战打响之后，主机厂和经销商其实都很大压力，不降价难卖出，降价又挤压利润空间，在车企普遍跟进降价潮的环境下，严重吞噬了经销商应有盈利，一些经销商也陷入了前所未有的亏损泥潭。

另外，在2023年汽车产销首破三千万辆的背后，行业底层却暗流涌动。主机厂为了让销量数据好看，不惜向经销商压库存，分分钟压垮他们的资金链。车企越艰难越压库，经销商就越艰难，陷入了一个恶性闭环。

永奥之殇，可谓是当前经销商的缩影。时代大考当前，经销商该何去何从？

持续承压，经销商需理性预估需求

今年2月，汽车经销商综合库存系数为1.74，环比上升26.1%，同比下降9.8%，库存水平位于警戒线以上。另外，库存预警指数为64.1%，同比、环比上升，位于荣枯线之上。

2月是汽车消费淡季，大部分购车需求都在春节假期之前释放了，所以终端销量一般，另外在春节之后，经销商又进入了补库阶段，因此库存水平有所上升。

撇开春节假期的影响，2月库存告警，应当引起经销商重视，理性预估实际市场需求，合理控制库存水平。

进入3月，虽然有多款新车上市，但在比亚迪掀起降价潮之后，不少车企都陆续跟进，销售端在价格上互相掐架，而消费者的观望情绪也加剧，甘愿做等等党，购车需求或会延迟释放。

但同时，近日两会提出鼓励和推动消费品以旧换新，目前已有多家车企积极响应，推出以旧换新补贴政策，预计能带来不少市场增量。另外多地也响应出台了补贴政策，有望带动汽车市场需求回暖。

所以对于经销商来说，仍需结合多方面研判来进行采购，尤其是自身的资金链情况。值得一提的是，经销商还需面对来自厂家的施压。

价格战之下，经销商无奈给出较大的终端优惠，所以新车业务普遍亏损。而站在厂家的层面，也要拿出一部分资金来补贴经销商，所以谁都不好过。在这种情况下，一些厂家便会拉上经销商来分担库存、资金，缓解自身在回笼资金、抵抗风险的压力。

近日小鹏汽车要求经销商储备库存，对库存数量提出了明确要求，经销商需做好50%的库存准备，美其名曰“将库存压力转化为动力，全力卖小鹏”。2024年，小鹏定下了业绩翻番的目标，年销量28万辆，但从目前的势头来看，小鹏压力很大，今年1月、2月销量分别为8250辆、4545辆，持续大幅下滑。

像小鹏这样既要销量，也要流动资金的车企，在淘汰赛加速的2024年必然不少，而缓解这两个问题的一条捷径便是向经销商储备库存，所以经销商的经营状况预计仍不乐观。

虽然去年汽车产销突破新高，但汽车行业却仍挑战重重。打不完的价格战、迭代速度越来越快的技术战，都让车企叫苦不迭，同在产业链条上的经销商也同样如此。回到雷克萨斯某4S店加价的问题，其加价的底气是品牌价值比较高，同时产品的不可替代性也高，比如此次事件中的纯正越野豪华SUVGX，但不管是哪方面的价值，随着行业的深度变革都在减弱。目前更多经销商是在刀尖上生存，加价的企业又还能“嚣张”多久呢？