金融百科｜律商风险：五大关键策略，助投保人应对艰难市场的转变

长期以来，艰难的市场环境使得保险代理很难为客户提供他们想要且价格合理的保险产品。前提是还能有保险产品可供选择。如今，有迹象表明这种情况正在改变。随着市场形势好转，保险代理应展望未来，为自身业务的长期成功做好布局。当下采取的行动将决定他们能否在即将到来的和缓市场周期中保持良好状态。

在保费不断上涨时，受挫的投保人往往会四处寻找更划算的保险产品。当难以找到可靠的保险产品时，他们通常会求助于保险经纪。这意味着，尽管艰难的市场让保险代理倍感困扰，但同时也是机遇之源。如果你有渠道联系多家保险公司，就能在这些四处寻找保险产品的人群中找到新业务。当市场环境和缓，投保人就没那么大动力去四处挑选保险产品。通常情况下，他们会年复一年地选择同一家保险供应商。这使得保险代理更难招揽到新业务。这就像一场抢椅子游戏。在艰难的市场环境下，音乐奏响，投保人四处寻找好“座位”。当艰难市场结束，音乐停止，投保人就会落座。你要确保他们坐在你这边。

现在该做什么

投保人仍对近期的保费上涨感到不满，许多人还在寻找更划算的保险产品。看看“律商联讯风险信息（简称“律商风险”）保险需求指数”就知道了，该指数显示，2024年第二季度美国消费者的保险选购热度达到了“白热化”程度。在艰难市场正式结束前，保险代理可以通过以下五个步骤，为成功进入缓和市场做好准备。开展有针对性的会面，培养长期关系。当有新客户找上门，你的首要任务是满足他们来找你的保险需求。然而，收集有助于建立长期关系的信息也同样重要。除了询问保险需求和担忧，还要深入提问，了解客户当前面临的风险、未来目标，并挖掘他们可能尚未意识到的保险需求。预先化解价格担忧。保费上涨的幅度正在放缓，但由于近年来保费的累计增长，一些客户可能仍会对价格感到震惊。花时间了解客户的预算。如果你推荐更昂贵的保单，要解释原因。同时，考虑提供更经济实惠的替代方案，比如基于使用情况的车险。用行动而非言语凸显机构差异。与其宣称自己比竞争对手更出色，不如采取措施提升客户体验，让客户自己得出结论。例如，在与客户会面时，主动清晰解释保险条款，并花时间进行正式的年度保险覆盖范围调查。你的专业素养会脱颖而出，为了进一步强化这一点，你还可以问问他们是否和其他代理做过类似梳理。如果答案是否定的，相比之下你会显得更出色。提供全险种服务，成为一站式服务平台。通过提供全险种服务，你既能帮助客户获得所需保障，又能促成更多销售，降低职业责任索赔风险。例如，如果新业主找你购买房屋保险，你还可以提供人寿和伤残保险。同样，如果小企业主找你购买商业财产险和一般责任险，你可以和他们探讨网络保险和雇主责任险等险种。作为风险顾问提供价值。新客户可能为了实惠价格而来，但如果你想让他们长期留存，提供的就不能仅仅是优惠费率。想想看——如果你只提供低价，要是他们在别处找到更低价格，为什么还会留在你这里呢？为了培养客户忠诚度，你不能只是个报价机器。你还要是风险顾问，而且在完成销售并赚取佣金后，你的服务仍要持续很长时间。与客户保持联系，了解他们的需求是否发生变化，并提供风险管理建议，帮助他们避免索赔。