与拜耳分手自建销售团队，糖尿病市场老将陆宇加盟华领医药，华堂宁未来怎么卖？

华领医药组建销售团队。

2025年开年，华领医药（02552.HK）组建销售团队有了新进展。

1月1日，华领医药对外宣布，任命拥有20多年跨国药企工作经验，以及近20年糖尿病药品和市场领域工作经验的陆宇为公司销售与市场事业部副总裁。陆宇将带领新组建的销售与市场事业部，全面负责华领医药核心产品多格列艾汀（商品名：华堂宁）的销售和推广。

与此同时，华领医药与拜耳医药保健有限公司（下称“拜耳”）正式结束华堂宁的商业化合作。2024年11月，华领医药在公告中表示，其附属公司华领医药技术（上海）有限公司向拜耳发出书面通知，表示有意自2025年1月1日起，将2型糖尿病产品华堂宁在中国的商业化责任过渡至华领医药。

华领医药此前在接受时代财经采访时表示，此次选择终止合作是由华领医药方面主动提出，双方经过协商达成一致的，这个决定也符合双方各自的利益。

目前，华领医药正式收回华堂宁在华的商业化权利，并通过自建团队的形式继续推进华堂宁的全国推广，首批销售人员同期到岗，将积极开展销售推广活动。

华领医药暂未披露华堂宁下一步的推广计划。陆宇上任之后，将如何推进华领医药相关商业化工作？华堂宁这一核心产品又将怎么卖？

图片来源：图虫创意

糖尿病市场老将空降

华领医药是一家致力于创新药物研发和商业化的公司，于2018年在港交所上市。官网显示，华堂宁是华领医药目前唯一商业化上市的产品。

华堂宁是一款以葡萄糖传感器葡萄糖激酶为靶点，提升2型糖尿病患者的葡萄糖敏感性，改善患者血糖稳态失调的糖尿病药物，为全球首创新药双功能葡萄糖激酶激活剂（GKA）。2022年9月，该药物获得国家药监局（NMPA）批准上市，用于单独用药或者与二甲双胍联合用药，治疗成人2型糖尿病。2023年11月，华堂宁被纳入国家医保目录，于2024年1月1日起生效，售价由每盒人民币341.95元下降至每盒人民币124.88元。

糖尿病市场“老将”陆宇的到来正是为了华堂宁后续商业化进程的开展。

公开资料显示，陆宇本科毕业于内蒙古医科大学儿科系，并获得北大国际MBA-诺和诺德管理证书。本人曾在内分泌市场两大跨国巨头工作，分别担任过礼来中国的全国高级业务总监和诺和诺德担任高级大区业务总监。在礼来中国方面，陆宇曾负责其糖尿病全系列产品在全国重点市场的销售推广工作，包括胰岛素和GLP-1受体激动剂产品等；在诺和诺德方面，他则负责糖尿病全系列产品的销售推广。在加入华领医药之前，陆宇已有近20年糖尿病药品和市场领域工作经验，对糖尿病药物全国重点市场非常熟悉。

华堂宁是华领医药业绩的主要贡献力量。财务数据显示，2024年上半年，华堂宁的销量已达84.6万盒，这一数字在2023年同期为21.2万盒。自华堂宁于2022年10月上市以来，总计销售115万盒，在中国内地的总收入达1.97亿元。但2024年上半年，华领医药的毛利为4780万元，毛利率46.5%，这一数字在2023年同期为62.6%。毛利率的下降主要与华堂宁的降价有关。

华领医药在中报中表示，随着华堂宁片剂生产规模扩大，预计毛利率将会上升。

在上任消息披露之后，陆宇对外公开表示，面对糖尿病领域未被满足的医疗需求和中国医药市场的快速增长趋势，他期待能够与华领团队共同努力，扩大华堂宁的品牌知名度和市场份额，在未来几年实现里程碑销售额，实现创新药经济价值和社会价值的双丰收。

与“拜耳”分手后，如何布局商业化？

自建销售团队，源于华领医药与合作伙伴拜耳正式“分手”。

2020年8月，华领医药与拜耳就华堂宁在中国的商业化达成合作关系。根据协议，拜耳将获得华堂宁的独家商业化权利，并将根据华领医药净销售额的一定比例获得服务费用。而华领医药则获得3亿元的预付款，以及额外最高可以达到41.8亿元的销售里程碑付款。

协议显示，华领医药作为药品上市许可持有人将负责临床开发、注册、产品供应以及分销工作；拜耳作为推广服务提供方将负责该产品在中国的市场营销、推广以及医学教育活动。双方在初期将平均分享来自该产品在中国的净销售收入，并在未来销售额达到一定量级时，对销售收入分配比例进行相应调整。

在“分手”以前，华领医药联手拜耳与80家一级分销商合作，进驻了中国31个省及直辖市的制药市场。

2024年中报显示，截至报告期内，华堂宁加速进入上海、北京及天津的医院，销量因此大幅增加，已有超过2100家医院及超过2900家药房为华堂宁开具处方，而2023年上半年该数据为143家医院及1080家药房。在2024年上半年，华堂宁的销售渠道主要来自医院、药房，以及互联网药店，分别占比72%、20%、8%。

为保证足够的供应量，华领医药在中报中表示，“多格列艾汀的生产能力继续扩大，预计2024年产能将达到300万盒以上，公司已经与合作伙伴建立了更大产能的新工艺，正在接受生产许可部门的监管审查。”

在上述协议签订的4年后，华领医药与拜耳结束与华堂宁推广相关的商业化合作。今年1月1日，华领医药正式从拜耳收回华堂宁在中国市场的商业化权利，自主负责商业化。

时代财经此前从华领医药方面了解到，截至2024年11月22日有意向结束合作的公告发布，华领医药从拜耳处获得的里程碑付款共计约15亿元，其中还有12亿元未摊销，2025年会确认为收入，并且里程碑付款不会因为合作终止而退回。

“我们认为终止合作对我们的盈利目标还是有利的，而且以此为契机，如果华领能够自建商业化团队，这将会是华领拓展产业链深度的一个机会，我们目前在产业链中主要还是研发阶段。通过拜耳前两年的努力，我们在医学教育和进院方面已经取得了比较好的效果，目前公司会通过内部转岗和外部招聘的形式先组建自己的销售团队，以维护核心市场的销售，未来也会继续寻找潜在的合作伙伴。”华领医药方面此前表示。

目前，华领医药方面还在探索开发华堂宁的新适应症，包括肾脏疾病、神经病变相关疾病、眼部相关疾病、认知障碍及癌症等。在出海方面，华领医药正就华堂宁在糖尿病及肥胖症患者中恢复GLP-1分泌的独特优势，在美国开展其与第二代GKA HMS1005的I期研究。日前，华领医药宣布已经成功完成在美国开展的第二代葡萄糖激酶激活剂（GKA）的Ia临床研究。

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