小鹏G6：智驾之车遭遇销量困局｜汽车Gallery

文｜徐蔡钰

编辑｜李勤

小鹏G6，曾经一款车让公司“起死回生”。

2022下半年，小鹏汽车陷入经营低谷，毛利率持续为负，单季亏损23亿元。小鹏急需一款走量车型，驱散阴云，扭转颓势。G6正是这样的关键产品。

2023年6月，小鹏的5座SUV车型G6上市。SEPA 2.0扶摇架构给了G6稳定的产品内核，组织内部的重大变革，让小鹏一改过去浑噩的产品策略。

22.99万元即具备城区智驾能力，作为重磅智驾之车，发布72小时内，小鹏G6的意向订单便超过2.5万，帮助这家濒临险境的公司一夜之间走出阴霾。

门店销售人员告诉36氪汽车，G6刚上市时，试驾车从早10点都晚10点没停过，很大一部分用户在来店前就做过功课，本身满意度就很高，试驾完没有特殊问题，一般都直接下定了，“有不少用户排不上试驾也先下定了，就为了能够早提车”。

延续G6车型的热度，当年9月推出的改款G9销量也水涨船高，15天大定超过1.5万。小鹏汽车的交付量也一路攀升，第四季度实现连续三个月总交付过两万辆， 毛利率也从上一季度的-2.7%回升至6.2%。

对外，小鹏汽车对G6寄予了极高期待，其曾对外多次宣称，G6将维持月销过万辆的水准，而对供应链，小鹏汽车也为这款明星车型给出过年销30万辆的预测。

但遗憾的是，辉煌未能持续。2024年开年两个月，G6销量断崖下降：一月1803辆、二月1161辆，月销量环比下跌70%以上。

为了刺激销量，小鹏开始进一步压低售价。36氪走访小鹏北京地区门店，销售人员告知，“今日下单，原价22.99万元的版本，不到20万元就可以拿下”，3月活动期间，小鹏G6开出了诱惑力十足的价格。但销量并未大幅回暖，G6似乎确实已过保鲜期。

门店工作人员告诉36氪汽车，“当前，小鹏的用户都是做过功课才来的，试驾途中甚至能问到语音和智驾的逻辑问题”，并且，目前G6订单的选配比例也大大减少，“上市初选装尾翼的客户并不少，但现在，绝大部分都是只奔着智能化来了”。

而销量榜的另一侧，比亚迪宋L正在迎来开门红：2024年一月交付7374辆，二月5265辆。

市场上新品推出的周期越来越短，配置更强的新车不断冲击着老车型的销量。竞争拳拳到肉的车市下，明星车型凋零在所难免。但智驾标签依然强劲的小鹏，为何突然遭遇销量滑铁卢？

小鹏G6 外观实拍图

产品力的单一

小鹏为G6打造的优势是「智能化」。上市初期，支持城市NGP的MAX版本订单比例超过70%，涌向G6的用户对智能驾驶有着明确需求。随后推出的G9改款车型，在一线城市的智驾订单率更是达到90%。

消费者用真金白银表达了对小鹏智驾能力的认可，但也暗含了其中问题：智驾以外，小鹏G6的产品力似乎无法撑起大量订单。

小鹏G6 车尾实拍图

P7曾让小鹏尝到过设计的甜头：延长至车尾的后窗造型酷似保时捷、简洁的线条与金属感车漆能营造科技感、较长的前舱让整车比例变得高级。

但G6的设计却错位了。作为一款溜背造型的轿跑SUV，G6使用的线条却净是圆弧。更圆更高的车头缩短了前舱视觉长度，圆润厚实；矮小的后窗让车尾比例失衡，侧面看，虽然凹凸有致的线条与尾翼增加了运动感，但正后方视角留白过多，略带愣气。

小鹏锚定的用户群体年轻有个性、心态开放、相信并愿意尝试新科技，G6与定位不符的臃肿外观，的确让不少消费者迟疑了。

同样溜背设计的比亚迪宋L命运完全不同，主打年轻运动，宋L在设计上脱离了比亚迪王朝系列的稳重，车尾灯饰、尾翼、线条设计凌厉又运动，刀锋轮毂样式也与产品定位一脉相承。有车主告诉36氪汽车，“比亚迪终于有适合年轻人的车了。”

比亚迪宋L 车尾实拍图

小鹏G6的驾乘感受并不似智驾般拥有碾压优势。

一是乘坐舒适度，小鹏G6、特斯拉Model Y、比亚迪宋L的悬架结构一致，均采用前双叉臂后多连杆式，宋L则额外配备了可变阻尼控制器。与调校风格极致运动的特斯拉相比，小鹏G6更强调舒适性，而宋L则兼具。

从门店对试驾的安排便可窥探一二，36氪汽车走访多家小鹏门店，其鼓励用户在环线或平坦道路体验智驾，鲜少急弯、掉头与颠簸路段。比亚迪则鼓励用户考验车辆滤震效果，试驾人员表示：“尽量往大的井盖上面压，速度高也不怕，主要是感受这个车的滤震”。

36氪汽车在同一路段对比了小鹏G6和宋L的乘坐舒适度。路过带井盖的不平路面时，比亚迪宋L后排有颠簸感，但并不强烈，前排的柔韧性更佳，单侧颠簸仅有微弱感知。小鹏G6则路感清晰、晃动明显，细碎路面、井盖等问题反馈十分具体，前后排舒适度均不如比亚迪宋L。

小鹏G6 车内实拍图

二是驾驶感，比亚迪宋L的驾驶感受明显领先于品牌其他纯电车型。

首先是动力，配备230kW电机的版本，提供零百加速6.9s的动力。从参数看并不出彩，但其加速调教并不是单纯线性，头段加速迅猛，后段缓慢有力，推背感十足。踏板线程非常接近燃油车，底盘紧凑，方向盘虚位极小，宋L兼具油车脚感与纯电性能，对燃油置换车主而言非常友好。

小鹏G6在加速时间上略胜一筹，运动模式下动力即给即有，但加速快、刹车软，点头情况较宋L更重。另一方面，转向与加速体验下，底盘的反馈比较生硬，韧性不足，底盘蕴味显然不够。对海量燃油置换纯电的用户而言，这样的选择算不上称心。

品牌与营销的错配

受限于品牌和渠道，小鹏G6能扑杀的池子并不大。

小鹏在宁夏银川市的汽车4S店一条街设立了一家销售服务中心，且在商圈与居民区建立了两座超充站，从去年6月上市至今，宁夏市共有27辆G6新车上牌。不过，渠道铺设情况与小鹏相似的特斯拉Model Y，今年2月单月上牌量为153辆。

Model Y在售五年，上牌城市仍稳定在70个以上。比亚迪的渠道能力更甚，开启交付后的第二个整月，宋L在140个城市交付了7374辆新车。对比之下，G6月交付8750辆的高峰期，上牌城市也仅有81个，最近的一个月，这个数字更是下跌至34个。

降价至18.99万元的G6固然具有诱惑力，但年轻纯电品牌的力量有限，面对传统燃油品牌及比亚迪、特斯拉两大劲敌，小鹏G6的销售市场被压缩在一/二线主要城市。

节奏的错乱、策略的不明朗，则进一步遏制了小鹏G6的增长。

在产品最火热的当下，产能让小鹏G6错失了最佳扩张时机。6月29日，上市后首批锁单用户4周即可提车，但第二天，G6交付周期便延长至8-10周，选配运动套件的用户甚至需要等待17周。一位小鹏门店销售向36氪汽车表示，退单的最大原因就是交付慢。

G6销量下跌后，终端价格的不透明又给消费者造成不少困扰。新势力的直营一口价模式广受消费者好评，但采用直营与经销商双模式后的小鹏，在价格上进入了不明确状态。

据36氪汽车调研，目前直营与经销商门店的销售人员均不愿在线上告知落地价格，到店后，不同门店、不同销售的价格与福利优惠也有所差异。摸不到底价的消费者，观望情绪日渐加剧。购车决策的疲累，极有可能将用户推向其他品牌。

与此同时，小鹏团队的动荡也直接影响了G6的售后体验。部分G6车主表示，去年冬季反馈的驾驶座漏风腿冷问题迟迟得不到解决，关于刹车制动效果的建议，小鹏公司也不予采纳回应。

一位多年老车主告诉36氪汽车，小鹏早期非常重视老车主意见，但如今人员流动快，新人培训不到位，对老车主用车意见的处理方式欠妥，问题解决得也不及时、不完善。用户口碑的下降，对G6销量无疑又是一记重拳。

最后，在品牌心智上，小鹏或是主动放弃了更大的市场。

在36氪汽车的调研中，不少用户都亲自体验过小鹏G6，表示其智驾效果非常惊艳，但复杂路况下自己不敢使用。其中一位用户称，家中一款2021年生产的丰田车也配备了自适应巡航，“堵车跟车也能用，这种程度的智驾对我们来说已经够用了”。

20万元预算的消费者，对支持城区道路的高阶智驾需求并不强烈。尤其在三线及以下城市，路网更不规整、道路情况更复杂、突发障碍物与情况更多。走性价比路线，却在智驾上孤注一掷的小鹏，注定只能锁住一部分信仰科技的年轻人。

小鹏G6只是一个缩影，2月销量1661辆的零跑C11曾月销过万，智己LS6在月销9878辆后也火速回归低线，还有未曾成为爆品的极越01、阿维塔11等等。

未来的汽车市场竞争中，靠堆配置与秀技术带来的销量将越来越难持续。只有强大的品牌心智、精准的定位、直击消费者痛点的产品力，才能立住脚跟，销量长青。