阿里腾讯京东没做成的事，让这家公司做成了｜产品观察

作者 | 韦雯

编辑 | 袁斯来

深圳从来不缺乏财富故事。只是很多时候，它们没有互联网公司那般性感和高调。

给传统公司做数字化交易系统，能是多大的生意？

产业数字化技术提供商「华世界」给出答案：6年时间，它的平台交易总额已超500亿元，服务3000余家战略合作生产商和15万家渠道商。这些客户中，不乏苏泊尔、美心、三棵树等知名公司，也有万众城这样的大型卖场。

华世界主要为大型集团提供数字化平台。从采购到销售，华世界将上下游供应商、渠道商吸引到平台中来，帮助他们从线下走到线上，方便企业统一调配；也为大型卖场提供数字化解决方案，管理旗下商户。

和toC公司的光鲜性感不同， 华世界所在的toB行业务实、低调，因此也不为外界所熟悉。除了和C端用户距离稍近的云服务外，B端生意还有交易平台、ERP、企服软件等等。

隐藏在水面之下，并不妨碍B端市场暗潮涌动。这是一个100万亿容量交易市场。

但是B端企业用户似乎一直处于“原始交易”阶段。当我们能够一目了然地在手机上浏览各个商家信息，商家也能通过电商大数据去分析消费者时，B端用户仍旧在线下依靠私人人脉关系交换信息、交易买卖。

如此这般“以物易物”，背后的原因不难理解。企业和企业间想达成一笔交易，需要经历无数的私密交易流程。企业间需要考虑贸易条款、支付方式、账期、价格等等要素。而谁能对传统产业进行创新升级，把B2B的需求摸清，将会触达且联通超过5000万家企业的庞大生意。

华世界想要解决的就是将B端客户线下交易“线上化”。这是一个老命题。值得注意的是，华世界提供的并不是一个单独的功能软件，它基于分布式产业独立站技术、跨行业的实时交易技术以及搭载3000+功能元的产业智慧云脑ICB，做出了一款产业互联网操作系统echOS，最终帮助企业整合内外部资源，实现跨产业间互联互通。

区别阿里巴巴，看见华南城下的真实商战

2012年，华世界的创始人段丰元刚从英国剑桥大学毕业，入职华南城第一天就想提离职。

深圳华南城位于龙岗区平湖区域，远离市区CBD和高大上的金融数字，他以为自己要做房地产了。这一切在清华毕业、海归工商管理系高材生的他看来，和自己想象的职业价值差太远。

但当段丰元深入了解华南城后，发现做的不仅仅是买地卖地的生意。华南城集聚了全国数十万多个商户，是全球最大的综合商贸物流中心。最大的华南城落地安徽合肥，有16个深圳华南城大小，共16平方公里，“比一个行政区还要大”。

段丰元意识到，在华南城做经营管理，需要运营好商户，让每期的商户都能赚到钱，更好地经营和做生意。其中，将线下交易挪到线上，做数字软件，一直是华南城想做的事情。“互联网的下半场在产业互联网。”

过去十余年间，华南城不断投入重金试验。自2009年上市后，华南城曾试水做华南城网，总计投入了几个亿。

当时段丰元任职华南城集团CIO，他表示华南城网切切实实的经历了B2B的黄页时代、交易撮合时代、自营交易时代以及互联时代。“想将华南城数字化，将B2B数字化，是一件很苦且需要接地气的事情。”

这种接地气体现在需要去走访、实地了解商户的真实需求。线下商业世界会展现出极其复杂的面貌。

在洛阳汝阳县，段丰元经历过这样的一件事，当时它们获得了老板电器的线上销售权，把一台进货价3000元的抽油烟机卖给县级门店。“老板电器的洛阳市代特别激动，宁可亏1000元也要跟我们血拼。”

从这件事上，段丰元意识到，在B2C时代，平台可以通过烧钱补贴，简单粗暴的进行“切断和取代”线下的交易关系。但是在B2B产业交易时代，由于每个渠道商的下游是少量、熟悉而稳定的，一个市代就10多个区县下游渠道商，如果平台抢夺了一个，它的销售业绩就可能少了10%。因此渠道商无论如何、拼尽全力也要保住自己少量且优质的渠道资源。

基于在华南城的工作经历，段丰元对B2B交易线上化、数字化有了不同的理解。他向硬氪解释，真实的B2B交易复杂度远远大过于电商购物。商户们的交易注重隐私性，还会逐层逐级地定价、付款，大批量交易还会多层流转。譬如说很多拿货价、折扣价是保密的，而且交易常常有预付款、发货款、安装款、到货款、质保金等多种交易形式，还需要考虑多级的返点、返利、返现等多级联动的处理。

传统的ERP围绕着某一核心企业，上下游之间不同企业ERP不互通。从厂家到省代、到市代到区县代理或者门店，每个企业去沟通的时候，都要在对方的ERP体系中，开设独立的账号。也就是说，理论上供应商给1000个企业供货，就要开1000个企业账号，需要上传1000次文件。

在如此复杂的线下交易链路中，传统ERP和电商无法深度互通。2017年，段丰元决定创立华世界，希望华世界去解决B2B交易中的互联互通问题。

华世界的第一曲线业务聚焦建材市场，通过构建采购平台和销售平台，连接起下游开发商、中游渠道商、上游制造商。相较于取代供应链中的任何一环，华世界更侧重提供多方服务，由此沉淀交易数据和运营经验。

为了实现B2B交易的线上化和智能化，华世界把上万种产业交易场景解构。先解构成功能元，再在线上重构出来。最终，基于3000多个功能元，华世界构建了“产业智慧云脑ICB”（Industrial Cloud Brain）这也是第二曲线业务——产业互联网操作系统echOS的底层架构。

和阿里巴巴不同，仅在定价方面，华世界的圈层价功能可以实现千人千价的个性化渠道管理场景，还可以根据原材料价格浮动自动调整商品价格。而在1688上，单一的价格策略无法应对变幻莫测且复杂的B端市场。

这些功能元使得复杂的B2B交易过程得以简化。告别以往线上只能看商品和初步建立联系，谈单和交易还得转到线下的模式，段丰元介绍。

echOS实际应用页面

做B端的OS系统

在面临赛道选择时，华世界有垂直行业和泛产业两项选择。段丰元看见了垂直行业的头部企业发展脉络，他认为单个产业互联网平台的成长和发展周期是非常缓慢和艰难的。

原因则在于，行业龙头平台各自独立、垂直，互相之间无法实现深度互联，从而形成了产业链间的孤岛。“产业交易最本质的形态，不是单向、单层的线性逻辑，而是立体、分布式的网络化逻辑。”段丰元向硬氪解释 。

做平台是首先被段丰元pass的选项。“TO B时代不能再像TO C时代购物中心统一收银的方式进行，会面临垫资风险，而是需要像华南城卖铺或者租铺的方式，把独立站平台给到企业，企业用自己的独立站跟上下游进行交易。”

于是，建立分布式、去中心化的系统提上了日程。2020年，华世界的代码被推翻重写，段丰元建立了一个200人的团队，按照“神经网络”的逻辑去重新建模。

段丰元解释，华世界将大量后台数据、每个交易行为，利用“神经网络”的逻辑分化为小“功能元”，再进行算法运算，最后在线上重构。创造“产业智慧云脑ICB”的过程也是数学建模过程。

在此基础上，叠加分布式产业独立站技术、跨行业的实时交易技术，华世界建立起分布式产业互联网，实现「采销一体，内外协同」的数字化解决方案。

echOS涵盖智慧营销、智慧经营、数字采购、OA协同四个板块，目前已有百川供应商、鹰眼数字采购、代理管理、指尖进销存等近50个APP，企业可以根据自己的业务需要选用和组合。比如在百川供应商APP，企业可以共享供应商资源，相互评估等级，筛选出优质供应商，确保供应链的稳定和高效。

华世界app图谱

具体来讲，在华世界echOS系统上，每个企业都可以建立自己的产业独立站，在同一个聊天页面，就能与上下游，甚至是与跨产业的企业交流与协作。这也是echOS与传统ERP系统的差别所在，即实现去中心化，任何企业都是独立自由的，不是某个中心企业的子系统。

基于华世界OS底层系统，企业还可以自己组建产品研发团队或引入第三方开发者，在OS系统上建立自己的应用程序。段丰元解释，这一点和苹果、华为这样的手机公司有类似之处，最终都是希望通过自己研发的系统，建立起闭环的生态。一旦参与的开发者足够丰沛，这个开放且实现闭环的系统本身将成为极深的护城河。

未来，在商业生态中，或许能够承接起海量B2B生意。

将B2B做好，是一件难且长期主义的事情。一方面，要看见商业水面下的浮动，另一方面则是尊重个体的利益，或许选择“去中心化”平台型系统是国内B2B的转型契机。