PingPong鸥鹭报告：探寻跨境卖家的成功秘诀

12月4日，中国跨境贸易数字化服务商PingPong（杭州乒乓智能技术有限公司）旗下智能选品和运营工具PingPong鸥鹭发布了《亚马逊行业增长的关键洞察与分析》（以下简称《报告》）。

随着电商销售额的绝对值不断增长，《报告》预计到2025年，全球电商销售额将达到7万亿美元，占零售总额的22.2%。中国和美国是全球规模最大的两个电商市场，合计占全球市场的约70%。

《报告》显示，今年1—10月，在亚马逊三大站点中，美国市场增长较为明显，销售额同比增长超过20%，大幅高于英国站5%的增幅，日本站整体销售额同比下滑出现4.1%。

在美国市场中，手工类制品增长势头尤为明显，今年1月—10月销售额同比涨幅超过100%。特别是手工运动与户外制品、手工玩具、手工鞋服配饰、手工宠物用品、手工文具和派对等品类，相比去年同期，其涨幅均超过了2倍。

基于美国市场的增长，来自中国部分的跨境电商卖家销售额也实现了大幅增长。PingPong鸥鹭通过亚马逊美国站数据对美国市场畅销产品的持续追踪和分析，发现美国市场近500家连续三年稳居一、二级类目卖家中，有20家来自中国；有近10000家一年来崛起的中国卖家，它们近一年销售额位居Top100（前100名）且环比增幅大于50%；47家店铺表现出耐力型特质，这些店铺每年的销量环比增幅均超过20%，它们在近一年内稳健地跻身前100名，展示出强劲的发展势头。

《报告》通过分析一家名为“BYMORE US”的卖家，观察其为何能成为“连续三年稳居一、二级类目前20名的中国卖家”。《报告》称，该卖家的成功在很大程度上取决于他们在选择入场时间、专注品类以及对一个产品的深耕能力。

鸥鹭数据显示，Dolls&Accessories（娃娃与配件）类目市场在2021年仍然处于萌芽期阶段，超过65%的销售额集中在亚马逊自营品牌类型的产品上。这位卖家成功抓住了细分品类市场中品牌延展性消费品的机会，由此，他们的整体销量和BSR(畅销排名)稳居Top10（前10名）。

《报告》称，通过判断时机，这位卖家选择了进入市场的精准时刻。他们发现娃娃与配件类别市场潜力巨大且正在迅速成长，因此决定将重心放在这个品类上。除了正确选择时机，卖家还对品类进行了深入研究，并聚焦于某一细分领域。通过了解市场需求和竞争情况，他们能够提供独特而高质量的产品，满足消费者的需求。他们在这个细分市场中建立了强大的品牌形象，获得了顾客的认可和忠诚度。

《报告》称，这位卖家通过深耕一个产品，进一步加强了他们的竞争力。专注于一个产品意味着他们能够投入更多的时间和资源来提高产品的品质和创新性。这使他们能够在该细分市场中脱颖而出，并取得持续的销售增长。

《报告》认为，这位卖家的成功经验值得更多跨境电商卖家借鉴，在选择进入市场的时机时要有敏锐的洞察力，同时要专注于一个具有潜力的品类，并致力于深耕一个产品。这些策略帮助他们在竞争激烈的市场中取得了稳固的地位，并实现了持续的业绩增长。

在近一年销售额位居Top100且环比增幅大于50%的黑马型卖家中，《报告》选择一家名为“LZH's Online Shop”的跨境电商分析，发现其成功秘诀有三方面：

一是选稳定增长行业。婴儿活动和娱乐行业作为一个刚需市场，具有巨大的潜力和消费需求。这个行业不容易受到经济波动的影响，因此选择进入这样一个稳定增长的行业是成功的第一步。

二是变体查分与合并。通过对产品的变体进行查分与合并，卖家可以更好地控制库存和供应链。通过分析销售数据，卖家可以确定哪些颜色的产品更受欢迎，并相应地增加库存，以满足市场需求。同时，合并不受欢迎的变体，可以减少库存积压和仓储成本。

三是流量布局与运营动作。为了推动销售增长，卖家采取了流量布局和运营动作。流量布局包括优化商品页面的关键词和描述，提高搜索引擎排名，吸引更多的流量。

《报告》称：“高速增长的时代已经逐步褪去，消费将迎来结构性变化，跨境卖家一方面要继续寻找增长赛道，另一方面在存量赛道中将浮现出一批优秀的企业。”