专访卖好车市场负责人方玮：汽车新零售的新路径

除了4S店，汽车还能在哪里卖？还能怎么卖？

在大众眼里，选购汽车的方案无非两种：一是4s店等经销商，二是品牌直营店。然而随着汽车产业的不断发展，汽车产能日益提升，加之中国消费互联网逐渐数字化，线上线下众多“不为人知”的新零售模式正在蓬勃生长，下沉市场多品牌的汽贸店、大型汽车直播卖场，出海市场的平行出口商等相继兴起。

站在这些新模式背后的，是行业深耕近10年的一家低调的产业整合型运营服务商—卖好车。

与4S店等汽车品牌的“亲儿子”们相比，这些“野生”的新零售模式发展过程中，不可避免地遇到了一些难题：如何解决各个环节上的风险防控问题，如物流、交易、贷款、汽车管理等？如何解决汽车仓储数字化从0到1，再从1到10的问题？如何说服银行、车商进行合作？如何取得消费者信任？

这些问题无一例外地成了中国汽车销售的堵点，随着下沉市场消费潜力的逐渐提高，这些堵点也成了想要有所作为的卖车新势力们必须解决的问题。

在这种情况下，卖好车这家低调的公司力压一众汽车流通服务商，在市场上异军突起，它是如何成长为汽车新零售代表的？到底用了什么奇招？

2014年，淘宝商城早期创始成员之一、蘑菇街创始人之一的胡斐联合团队一起创建了汽车流通服务平台——卖好车，开始了在服务汽车流通领域的探索之旅。迄今为止，卖好车已经积累了全国范围内的500+数字化仓储，18000+物流线路，及物流体系为基础、供应链服务平台为载体、产业运营为核心的三层业务模式，这三大块业务是如何建成、又是如何运转的？如何成为改变汽车零售行业的重要力量？

带着对卖好车的好奇与疑惑，壹度Pro独家邀请到卖好车市场负责人方玮，由他来揭秘卖好车背后的故事，卖好车打造的独特卖车新模式，以及这种创新模式背后的独特之处？

01一切的基础：物流仓储数字化

“我们以物流仓配体系为基础，在这个之上搭建了一个载体，也就是供应链服务——提供供应链金融和交易服务。除此以外，2020年之后我们发展出来了以产业运营为核心服务的这么一个商业模式。”在访谈的开始，方玮用一句话简单地介绍了卖好车的商业模式。

在这个商业模式体系中，方玮特别提到了物流体系的重要性。他认为，物流体系是汽车流通的基础，“可以说，我们后来的所有业务都是在数字化物流体系建成的基础之上长出来的。”

事实上，卖好车的物流体系仓配建设是一个复杂的过程。方玮选择用一个故事来讲述卖好车做物流仓储数字化的事。

回忆起卖好车成立之初，方玮谈道：“可能是创始人胡斐出身互联网的原因，当时的团队基本上也都是互联网思维，大家最初的想法是将平台做轻，但是在实际的运营过程中却遇到了诸多问题。”

方玮回忆：“2016年左右，我们接到了一批经销商的车，几百台黑色的凯美瑞就停在北京的库里，这个经销商给了我们两麻袋车钥匙。所有钥匙一模一样的，车也是一模一样的。更崩溃的还在于，这批车由于停的时间太长，遥控钥匙没电，打不开车了。”怎么办？“当时特别辛苦，我们工作人员拿着钥匙去对车架号，想象一下，郊外荒野，几百把钥匙，一把一把核对、对试。”在他看来，那时候的数字化就是0，但同时也深知汽车流通行业要加速数字化的必要性。

“其实在2014年、2015年左右，消费互联网已经数字化，如阿里、京东等能看到包裹的状态、物流等，但在汽车行业是没有的，可以说汽车行业的物流还不完善。所以，我们就下定决心要来做一个数字化仓储。比如说这个车停在哪个库位上，它是什么状态、颜色、配置，我们都在把它集成到一个数字化体系里。”方玮总结道。

此外，方玮还提道：“在我们最初决定建设这个数字化体系并将其铺开时，公司内部是有一些争议的。”其中需要投入的人力和物力是远超于单做一个平台的，“但是我们创始人是坚定地认为，这个堵点不解决，后面的事都做不了，所以必须得投入。”

可以说，数字化仓储是卖好车发展的一个重要转折点。

方玮认为，数字化仓储是一切的基础，有了仓库之后才可以实现控货，才可以得到银行承认，才可以去接入银行的系统去提供供应链金融服务。在这之后，才能实现汽车流通领域上下游资源的连接，再去进行后续的下沉或者出海。

另外，方玮还强调，卖好车是行业内首创物流仓储数字化体系的平台。

02供应链金融，卖好车开出第一朵“金花”

在仓储数字化的基础之上，卖好车还需要一个载体，供应链金融等交易服务就成为其中重要的一环。

在中国有两种商品可以说天生带有金融属性，一是房子，一是汽车，这两者是必须用金融杠杆去撬动的。

方玮举了一个例子：“有一些中小汽车经销商的实力不是特别强，你要他全款购买一批车，比如说10万块钱一台，他买30台就要300万元现金，很多中小经销商往往是拿不出来的。这个时候他想要采购30台汽车，那么他就必须使用到供应链金融。比如说他需要多少定金，我们就联合银行给他的采购链路上提供供应链金融服务。在他销售出去或者到店以后，他再把这个金融给还进来。”

方玮强调，这就是卖好车做物流和供应链金融服务的一个底层逻辑。

方玮观察到这样的一个行业现状：一般的主机厂是配主机物流的，包括仓储也是全链条服务的。在主机厂的体系内能完成主机物流、仓储、金融等服务。但是在体系之外，还有一些中小经销商是覆盖不到的，长期得不到这样的服务。

“在这样的现状下，我们从大概2016年开始，为中国大概有10万家这样的中小经销商给他们提供这些车源、仓储物流、供应链金融等服务，这样就满足了这些下沉消费市场的中小经销商们的需求。”

当然，在其中还有一个最大的问题，就是汽车是一个重金融属性产品，必然要使用到一些金融服务，其中面临最大的问题就是风险控制。

“车跟房子不一样，房子这类金融产品是银行愿意去投的，因为房子属于不动产，你的产证给他了，他就固定在那里了，你也跑不掉。但是汽车它是可以开的，可以动的。如果监管不到位，或者哪个环节出现问题，如被别人开走或者占据等都是银行担心的风险。在这种情况下，必须让这个资产处在一个稳健或者清晰的链路上。这个也就是前面提到的仓储和物流环节。”

值得一提的是，卖好车的数字化体系实现与银行等资方无缝对接，能够实时定位追踪、在哪个库位，什么状态等。凭借于此，卖好车与银行等资方形成了良好的合作关系。

2020年，卖好车获中国建设银行20亿授信，业内首次实现国有四大行合作。方玮表示，截至2023年11月，卖好车与建行深圳市分行携手推出的立足于汽车交易服务链条的普惠产品——“卖好车”场景平台云贷，累计投放量已达170亿，占比17%，投放笔数超7万，笔均26万元，惠及全国小微车商。

方玮强调，这就是为什么卖好车坚持以物流仓配数字化为核心，以供应链金融服务为载体，基于此，卖好车做到了从0到500多家仓储中心。

03三条曲线，齐头并进

有了基础与载体，卖好车迎来了全力发展。方玮表示：“在未来，卖好车致力于将物流仓配、供应链金融等交易服务、产业运营三者定位为三大战略方向，希望三者能够齐头并进、三足鼎立。”

其中，产业运营又包含三方面，分别为下乡、出海、直播车城，三者并为卖好车未来发展的三条新业务曲线。

下乡是卖好车最早发展的战略。方玮坦言：“早期与我们合作的很多国内的新能源车企，它的网点建设或者网络建设也是不完善的，比如说他可能会优先选择发展一二线城市大商场或直营店，这个时候我们下沉市场百花齐放的业态，刚好能为他们提供一个平台来服务。”

提到下沉市场“千县千面”的零售业态，方玮还谈到了一个有意思的现象：“我们曾经遇到过在云南那边有买车送猪的，有一部分少数民族买了车之后都要一起吃个席，就在吃席的小广场上，车商就会送上一头当地的特色美食火烧猪过去，然后在广场上摆个车展，基本上每次摆车展的时候又能成交个一两台。传统的汽车零售体系是无法深入到这么细微的“毛细血管”当中去服务的，只有这种了解当地民族特色的人，也有一些会玩的人加入，才有了我们现在所说的这种五花八门的业态。”

“能够在当地售卖出更多的车辆，基于这一个强大的售卖能力，不管是主机厂还是资源商才愿意跟我们合作，因为我们有这么强大的输送能力，他们有这么强大的售卖能力，这个事情才是买卖，这个事情才得以形成一个闭环。”方玮说道。

方玮强调：“主机厂看中的就是我们能够迅速帮他们下沉，特别是一些四五线的县乡市场，中国有大量的二三线新能源品牌很想去占领下沉市场。而卖好车恰好有这个能力服务这些新能源进行下沉。”

除了下沉，出海也是卖好车的一大命题。方玮介绍：“事实上，由于卖好车起家的业务是平行进口车，所以卖好车在平行进出口领域具备相当积累。比如说中国的平行进口车市场天津港占到了70%以上的份额，而其中卖好车提供服务的占到了一半以上。所以卖好车在做起出海这个业务，是有先天的港口优势和资源优势的。有了这个先天优势后，我们去年开了一个全球通大会，召集了三四百个做出海业务的车商参会。基于此，我们卖好车推出了一个平行出口标准化的服务流程，解决平行出口商们供应链方面的后顾之忧，专心卖车到国外。”

在此基础上，卖好车与央企下属的俄罗斯中国汽车机电展销中心（格林伍德）达成战略合作。“优质资源强强联合将形成平台合力，为中国车商进军俄罗斯‘保驾护航’这样也形成了车商们做出海的信任基础。”方玮表示。

目前，卖好车在俄罗斯、中东、中亚等地形成了比较完善的服务体系，未来将继续进军东盟市场、南美市场等。

用方玮的话来说，下乡、出海与直播车城的发展逻辑是相通的，即立足于服务传统汽车零售之外的新兴业态。“在我们做下沉的过程当中，我们发现有的人在田间地头直播卖车，我们在服务了这样一个私域流量之后，发现还能用这种喜闻乐见的形式来服务线上的流量。”

事实上，早期的直播卖车更多的是为了留存线索。毕竟在早些年，直播卖车这件事还是很难实现的。方玮说道：“在当时，买车这种大件，大多数人还是要看到摸到，但是到了现在大部分人都有车了，所以他在复购第二辆车、第三辆车的时候，尤其是面对信任的人，其实可以实现线上成交的。”

卖好车的直播卖车服务逻辑是让直播车城或主播自己来直播，而卖好车则提供车源、留资工具、AI助手、线索识别、就近交付等全流程服务，助力直播车城的业务规模放大以及实现全国范围本地化交付。

方玮认为，按照现在的发展态势来看，直播车城已经形成相应规模与体系，未来它将会是一个非常具有竞争力的新零售的一种业态。

结语

用方玮的话来说：“市场是不断变化的。而卖好车经过近十年的打磨与积累基本实现了物流仓储与供应链服务的完善，已经形成了成熟的业务。未来卖好车的发展重点就是致力于第三层，也就是下乡+出海+直播车城为主的产业服务，可以理解为卖好车今后的战略重点就是产业运营。”

方玮坚称，卖好车的使命就是做中小汽车经销商最值得信赖的伙伴，坚持原有的ToB服务，提供汽车全流程的交易服务。