近四成保险营销员月入过万！五年提升约15%，高收入群体日渐庞大？

保险营销员队伍优化进展如何？减员增效改革迎来哪些变化？11月15日，北京商报记者获悉，日前发布的《2023中国保险中介市场生态白皮书—保险营销员业务精进与内心成长》（以下简称《白皮书》）发布多组数据，对相关问题揭晓答案。

从收入端来看，当前，月收入过万的保险营销员已近四成，月入2.0万元以上的占比由9.20%提高至17.71%。从绩优营销员这一群体出发，该群体在金融知识和个人品行修养这两方面的占比，明显高于总体水平。那么，普通营销员要想实现突破有哪些制胜要素？成为市场上更为需要的营销员需要具备哪些要素？

月入过万占比持续增长

作为保险市场的重要参与者，保险营销员既是保险公司与客户之间的桥梁，也是保险业务发展的重要推动者。其收入水平一直是他们以及欲入行者关注的焦点。《白皮书》显示，2023年，月收入过万的保险营销员已近四成，具体占比38.47%。

这一数据与2018年的25.3%相比具有较大提升。具体来看，月收入1.0001万-2万元的占比由16.10%提高至20.76%，2.0万元以上的占比由9.20%提高至17.71%。

对于月入过万的保险营销员占比五年提升约15%，有业内人士对记者表示，这反映出保险行业的发展带来了更多的机遇和潜力。也反映了保险营销员的专业水平和销售能力在提升，以及市场对高质量保险产品需求的增加。

不过，虽然占比在提升，但月入过万的营销员整体数量并未实现大规模增长。根据《白皮书》，2018年保险营销员约871万人，2022年年中保险营销员约570万人。基于此数据，北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云表示，月入过万的营销员占比从25.3%提升到38.47%，但绝对人数实际并未有变化，仅仅是略有上升，月入过万营销人员并未有太大变化。

绩优人群更“卷”？

在这个行业中，有一群人特别引人注目，他们通过自身的专业素养和出色的业务能力，成为行业的佼佼者，他们就是绩优保险营销员。《白皮书》中定义，月收入2万元以上的为绩优营销员。

那么，绩优营销员与普通营销员主要有何不同？

首先来看，绩优营销员在金融知识和个人品行修养这两方面的占比，明显高于总体水平。其中，金融知识占比为79.50%，高于总体7.33个百分点；个人品行修养占比为43.60%，高于总体2.58个百分点。

根据《白皮书》，上述数据说明，绩优营销员不仅在与保险工作直接相关的保险和营销知识方面追求卓越，更会有意识地在综合金融领域去充实自己，以实现综合业务能力的精进；同时，绩优营销员更加注重个人品行修养，更加关注个人的内心成长，而这正是其业务能力得以有效发挥的深层能力所在。

其次，绩优保险营销员的工作时间明显长于样本总体。《白皮书》显示，有约1/2的绩优营销员日工作时间为6小时及以上，而对于一般营销员群体，有此工作时长的仅为1/3。当较高的工作时长成为习惯，营销员就能很容易地保障每日活动量，从而使营销工作得以持续、稳定推进。

北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军表示，在保险营销员分化和退出越来越显著的情况下，绩优保险营销员会逐步成为营销队伍的主体并长期留存。这也是保险产品越来越复杂、消费者购买保险越来越理性、保险产品与金融产品竞争共同造成的结果。

越来越多高学历开始卖保险？

《白皮书》显示，保险营销员学历水平仍以大专及以上为主，约占六成。本科及以上学历的营销员群体，占到总样本的26%。相较于2018年，学历结构有所提升特别是高学历的营销员比例上升显著。其中，本科占比由20%上升至22.7%，本科以上占比由1.9%提升至3.3%。

近年来，不少人有着共同的感受，即身边开始做保险营销工作的人中，高学历越来越常见。

从当下的行业趋势来看，如何提升服务质量成了业内普遍思考的问题。与此同时，行业不仅吸引了高学历者加入，也有险企加速人力清虚，挤干水分。

高学历人才与保险营销员这一职业实现双向奔赴的背后，高学历人才其具备的知识储备可以更好满足客户需求，使其更受市场青睐。有业内人士指出，高学历、专业能力强的营销员更走俏的原因包括，首先，高学历和专业能力意味着他们具备更深入的行业和产品知识，能更好地满足客户需求；其次，高学历的背景也使他们在个人形象、沟通能力和销售技巧上更具优势；最后，保险行业的专业化发展要求更高的专业能力和学历背景，雇主更倾向于招聘这样的人才。

杨泽云表示，保险销售既是保险产品的营销，更是保险意识、生活方式的营销。一方面，保险产品本身是相对复杂和专业的金融产品，需要销售人员有较高的专业能力来理解和把握。特别是当前的一些新型保险产品，汇集了保险、投资、养老、健康等多领域专业知识，只有营销人员具备较高的素质和能力，才能确实从客户实际出发设计保险方案，真正满足客户需求。另一方面，保险代理人所面临的客户相对而言大多数都是高学历、高收入人群。营销人员自身的高学历、专业性、高收入更能与客户形成保险需求场景共鸣，最终达成保险销售。

普通营销员的“出路”在哪？

此前，一些保险营销员仍然停留在传统的销售模式上，即主要通过人脉关系和产品推销的方式开展业务。这种模式在短期内可能带来一定的业务规模，但难以满足客户日益提升的个性化、专业化需求。

业内有声音指出，营销员在即将到来的2024年有点“危”。一方面，随着低利率时代的到来，销售端的竞争日益激烈，每个人迫切需要突破；另一方面，前两年保险大军的人力大规模滑落，寿险团队的增员困难重重，无疑是给营销员的业绩压力带来更大挑战。

政策层面，近年来，保险代理人分级制度持续酝酿。旨在根据保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等标准，进一步明确划分保险销售人员的资质等级。即将于2024年3月1日起实施的《保险销售行为管理办法》中最引人关注的要求之一，便是引导保险公司建立与客户需求相匹配的产品分级和渠道分级制度，包括推动销售人员的分级管理，并与产品分级管理制度相衔接。

“保险市场走向精细化和分级制度的出台给保险营销员提出了新的要求。”有业内人士表示，首先，他们需要不断提升自己的专业知识和销售能力，以应对市场竞争的加剧；其次，他们需要更加注重客户需求和服务质量，建立良好的信誉和口碑；最后，他们也需要关注市场趋势和产品创新，以满足客户的多样化需求。

因此，保险营销员需要积极适应市场变化，不断提升自身素质和能力，并善于利用科技手段和创新销售模式，未来保险营销员的收入前景才能更加广阔。上述业内人士认为，从保险营销员的发展趋势来看，会更加注重专业化和个性化发展。随着保险市场的竞争加剧，保险营销员需要不断提升自己的专业水平和销售技巧，同时也要注重个人品牌的塑造和客户关系的维护。同时，随着科技的发展，数字化营销和在线销售也将成为保险营销员的重要工具和发展方向。

宋占军表示，总体来看，保险营销员应不断加强自我培训，同时从综合金融、大健康、大养老的视角去理解和销售保险产品。

北京商报记者 胡永新