反腐开刀，汽车暗战供应链｜深氪

大战在即，没有人敢置暗疮于不顾

一个车企的采购总监，拥有4辆名贵豪车：800万元的劳斯莱斯库里南、350万的劳斯莱斯幻影、200多万的法拉利跑车和超百万的保时捷跑车，加起来总价值超1500万元。他注定会成为公司风控合规部门的关注对象。

2022年初，理想汽车财务部下成立了合规部，目标就指向了这位行事高调的刘姓采购负责人。

数月后，刘姓总监因“非国家工作人员受贿罪”被捕。一场人事地震也应声而来，理想汽车三座工厂中有两名厂长主动请辞。36氪从多位知情人士处获悉，这是一场非生产采购贪腐案，刘姓总监也在2023年初获刑数年。

理想汽车供应链部门一时哗然，都知道公司成立了个合规部。“管好自己，远离他们。”员工之间相互告诫。

一家车企的供业链决定着产品在市场上的价格竞争力、交付效率和产品质量，是喧嚣的车市之外，真正主导战场走向的那股暗流。无论新老车企，整肃和升级供应链，都成为他们的当务之急，而反腐无疑是那把最锋利的尖刀。

小鹏汽车也在10月中旬发起了反腐风暴，力度不逊于理想汽车。这家公司的采购副总裁被警方带走。今年以来，小鹏汽车CEO何小鹏多次表态要严控成本，他同时也发现了自家的采购乱象：物流团队在海运中舍弃行业通用的滚装船，选择成本更高的集装箱；公司的座椅成本比同行贵出了25%……

不光是新造车公司，连体系成熟的巨头也嗅到了供应链需要整肃的紧迫感。

比亚迪今年多次在“廉洁比亚迪”微信公众号发布声明，鼓励员工就违规行为进行举报。而36氪从多位知情人士处获悉，比亚迪已经将大量供应商的定点权限回收，交给研究院或者事业部一把手，而人力老将刘焕明的审查处也悄然招募了十数名内审人员，“不少都是厂长级”。

长城汽车也通报了针对一名品牌副总裁的反腐事件，严厉写道“你如果敢贪100万，公司就算花1000万也要追查。”

汽车行业的生存竞赛如刀悬于顶。蔚来CEO李斌在全员信中发出预警，“未来两年是竞争最激烈的两年”。这也几乎是行业的集体共识，车企进入逼仄的角斗场，新旧、跨界汽车势力连续征伐，价格战轮番上演。

而这映射在产业链上，需要的是高效、精密的布局。没有人敢置暗疮于不顾。

反腐，不只为了纪律

一辆传统燃油车有多达3万个零部件，即便电动汽车的结构大大简化，也依然有上万个。

每个零部件从筛选出采购线索、送样、定点、批量采购，到入库、上线、装车最后验收等等，这套流程越冗长，就意味着信息和决策的垄断性越高。而其中的每一环，都可能是腐败的土壤。

小到一名生产班组长，也有不俗的权力资源。车企为了控制零部件质量，通常要等零部件在生产线上完成装车，再做财务结算。而没有结算之前，物权和成本就都属于供应商。而这个过程中，哪些零部件能上车，就是班组长可以决定的。

“他要对这批零部件的质量卡紧点，把你的零件打成不合格，那你的废品率就上来了，都是你供应商的成本。”有车企供应链高管告诉36氪，所以供应商销售需要经常备着两三百元的购物卡，在产线上打点。

汽车生产线上的小额腐败，可能影响某一些批次的产品质量。而放在采购环节，造成的就是成本控制不力，公司失血加速。在理想汽车刘姓总监涉及的大型基建项目中，可能涉及上亿元的受贿额。如果是一家比亚迪这样每年卖车数百万辆的公司，一旦出现腐败，金额可能更为惊人。

不过，减少财务损失仍然只是供应链合规的显性收益。整肃供应链更大的隐形价值，是树立荣誉感和团队纪律，以赢取供应商信任，乃至打造一支供应链执行铁军。

尤其对于蔚来、理想等造车新兵，在供应链上建立互信，相当漫长和波折。这首先就需要一套严明的供应链纪律。

有原理想人士向36氪透露，早期公司曾遍寻高压金属油箱供应商，只有韩国的大公司能做，理想后来就借给尼威动力800万元，扶持了这家国产公司。

“他们后来问要不要把800万转成股份，我们果断拒绝了。”上述人士说，“为啥要占人家便宜？”此后，尼威开始主动帮理想做推广，“他们见到别的供应商就说，没有比理想价值观更正的公司，值得合作。”

执行上的荣誉感同样是一支供应铁军的必要条件。“供应链是典型的dirty work（脏活），几乎每个零部件出问题，你都要针对性去解决。”老郑是跨界做过消费电子和汽车的供应链老兵，他告诉36氪，“没有什么统一策略，可以让你决胜千里。”

他所在的车企采用了真皮方向盘，后来公司产品大卖，产能的突然拉升让他吃了大苦头。因为没有人想到，方向盘厂家的缝制工不够用。

和其他零部件早已经走向工业化制造不同，真皮方向盘还需要手工缝制。而优质的缝制工一般都是上了年纪的老奶奶，在全球都奇缺，在国内也只能找到上百个。老郑只能详细梳理这些缝制工名单，通过各种方式找到她们，“谈金钱、处感情，维护和这些老奶奶的关系”。

像类似的保供难题在新冠疫情期间，更是司空见惯。一个城市出现疫情封控，供应商被困在城里，车企就要想办法找到更多放空的防疫物资车，把物料运出城；芯片短缺中，女性采购也要和芯片公司销售一顿一顿喝酒，来争取产能；而芯片发出来后，还要密切追踪、保证通关，抵达嗷嗷待哺的产线……这些都在过去两年，持续捶打一个车企的供应链团队。

“这么多的黑天鹅事件，你做70分、80分、90分，都能拿去和老板交代。”一位理想供应链人士告诉36氪，但怎么做到最好，就是靠荣誉感。

理想保供团队当时的原则就是，拿不到这个件，”这帮人就不吃饭不睡觉”。追紧急电子件的时候，供应链老大会拿着芯片编码，不停去刷新追踪这个件的物流进度，出现问题，立马派人到现场解决。

去年下半年，理想汽车的销量开始一路攀升，而相较之下，蔚来、小鹏则波折不断。蔚来内部人士透露，合肥的新工厂整个2022年停了5次。而让他们叹息最多的是输掉了一场在合肥家门口的保供战斗。

万安科技是合肥的一家副车架供应商，同时向蔚来和理想供货。2022年初，蔚来ET7开启交付，内部人士透露，预计这款旗舰轿车单月可以交付超过6000辆，但万安的副车架出现了产能难题。理想汽车同样受到波及。

“这个技术太新了，是一体式的空心，壁厚只有3.5毫米。”有产业链人士透露，工艺不够成熟，万安的产能迟迟爬上不来。

解决办法是换好的设备，但这些设备当时不仅稀缺，且都在国外，远水难解近渴。理想的策略是找到国内的设备先给万安用上，哪怕“做一件费一件”，而且一反供应链的常规策略——通过惩罚迫使供应商拉产能，取而代之的是按照每个件做补偿，主动给万安涨价。

万安的产能很快向理想倾斜而来。蔚来主管供应链的执行副总裁沈峰对内解释过这场保供失利，他认为自己严格执行了供应链和产品标准。

如果说供应链队伍的效率和作战能力，影响了过去两年车企的销量波动。那么在未来车市的全面战争中，产业链的战略、效率和执行力，则直接决定了车企的竞争核武器——成本能力。

车市价格血战，拼尽利润

一向将供应链大权交给合伙人的李想，也在去年底组建了供应链战略小组，架构就在理想汽车CEO办公室下，向李想本人汇报。“成本竞争就是未来的主要竞争，这是理想内部一直说的。”有理想人士透露。

李想的行程表上，也开始增加与产业链大厂高层的会见，包括宁德时代、高通和TI的CEO。他的绸缪不无道理，价格战风暴已经盘旋在行业上空。

2023元旦过后不到一周，特斯拉下调中国区车型售价，最高降幅达4.6万元。比亚迪等国内车企也大范围跟进，该公司热销车型秦的入门价第一次被压低到10万元内。

冲击波迅速传导给行业。有蜂巢电池销售人士告诉36氪，上半年的价格战打到激烈处，他们的两个纯电动客户，一个提不动货，一个直接叫停了合作产线。

随后，理想汽车自身也受到冲击。6月末，小鹏汽车为扭转销量颓势，开始牺牲利润换市场，将G6车型的智驾顶配版和入门版价差，压到2万元内。而在理想汽车乃至其他车企，要买一款智能驾驶顶配车，要多花3万元乃至更多。

理想汽车的顶配车销量随之受到影响，一次周会上，李想敦促供应链团队，希望后者找到降本策略。

然而进入11月，华为加持的新款问界M7，则以更凶悍的姿态向市场发起价格冲击。这辆车起售价24.99万元，比相似定位的理想汽车L7更是低了7万元。

“便宜又大碗”让新款问界M7在几乎一个月时间，斩获了8万多个大定订单，这几乎是一家新造车公司一年的销售成绩。

理想L7车型的销量增速受到冲击。有理想人士透露，自从新款问界M7推出后，L7压力陡增，单车月销过2万辆的目标被迫推迟。此前L7的对标车型是Model Y，现已更换为问界M7，各大区会在作战群里汇报销售成绩，经常是“战败、战败”。

牺牲利润换销量的打法是否能够持续，还存在争议。例如，小鹏汽车虽然全面压低售价，获得销量复苏，但毛利率不得不由正转负，季度亏损高达39亿元，同比扩大63%。

但像特斯拉、比亚迪这样利润池丰厚的龙头，则没有收手的迹象。特斯拉在去年发起了6轮降价，依然拥有单季19亿美元的净利润。马斯克也多次在财报会上放话：如果销量需要，特斯拉还会继续降价。

比亚迪的成本能力较之特斯拉，毫不逊色，这家公司连续压低各个品类车型，从长城、合资车企等口中夺走蛋糕，依然实现了超过20%的毛利率。

在销量一路走高到200万辆后，比亚迪的净利润已经做到“日赚一亿”。有比亚迪人士告诉36氪，这家公司的汉车型，每台车的净利润已经可以比肩特斯拉的单车利润（2022年约7万元），而即便是其他车型， 每台车还有5000-20000元不等的净利润。

就在11月底，比亚迪为冲刺今年300万辆的销量目标，开始新一轮降价，秦、汉、唐等多款车型的现金优惠幅度扩大到了3000元到1万元。

经历过消费电子行业的老郑，对这样的战况十分熟悉。PC、手机，几乎每个硬件终端行业都经历过相似的价格混战。

“当年戴尔怎么打惠普和联想，我净利5个点，联想净利2点，那我就降3个点，保证我有盈利就行。”老郑回忆起十几年前的血拼场面，感叹道，“汽车也一样，头部公司只要保证自己的利润比你高，就让你浮不出水面。”

车企的每一场血拼，都将成本大山压给了供应链。

倒逼成本，没有一片雪花可以幸免

卫斌所在的公司，是宁德时代和比亚迪的共同供应商。凭借两家龙头公司的订单，产线总能跑满。一个公司给利润，一个公司给体量，这是他规划的业务方向。

但今年初价格战开打之后，他慌了。比亚迪在推行每个季度的竞价机制，也就是说每个季度供应商们重新报价，订单分配是按照“价低者得”。

同行大都是行业新公司，为了拼业绩去融资或者上市，每一轮报价都会比卫斌低几百块。这恰恰是卫斌的利润底线，他只能看着几款比亚迪热门车型的订单从眼前流失。

比亚迪的业务利润低，只能用来走量，如果能守住宁德时代的订单，同样不会让业绩很难看。但让卫斌措手不及的是，宁德时代也开始效仿队比亚迪，引入“竞价机制”。

因为行业局势急转直下，电池龙头宁德时代的产能也在大量闲置，半年报显示，这家公司上半年产能利用率仅有60%。

让卫斌苦不堪言的竞价，其实是车企常用的压价方式。车企在一个零部件的采购中，可能引入多达4-5个供应商。对每个供应商都不会给足份额，迫使供应商们保持“饥渴感”，以低价获取订单。

在合资车企盘踞的时代，吉利、比亚迪等老牌自主车企靠低价艰难崛起，早已经是供应商竞价游戏的老玩家。有产业链人士透露，吉利汽车的一个零部件最多储备的供应商点位，高达8个，即便是针对大牌外资供应商，也能逼迫对方让步，“你不降价，就切掉你的份额”。

而比亚迪除了推行竞价机制，更让供应商感到危机高悬于顶的是，这家公司有一套成熟的自研自制体系，行业中早有传说：车上的零部件，除了轮胎、玻璃，比亚迪都能造。

有产业链人士的观察是，作为比亚迪的供应商，几乎总处在一种危机感之中，“今天你打进比亚迪的供应链，可以把份额一下子冲上来，但明天它的自制能力上来，你就可能马上没了。”当然，近两年，比亚迪已经改革供应链体系，针对一些零部件，推行“1+2”策略，也就是确保采用自身的零部件，但也会引入适当的外部供应商加强竞争。

严厉的竞争策略，虽然能确保低价，但可能难以兼顾质量。不管是比亚迪还是吉利，过往吸引到的都是行业资源和能力偏弱的供应商。“前几年，有哪些正经供应商愿意和他们合作？”供应链上从业多年的老郑向36氪脱口而出。

因供应商能力不够，出现质量问题，耽误生产进度的情况并不少见。吉利供应链人士表示，有时候为了压成本，从大厂换到小厂，但出了质量问题、影响汽车交付，还得回去找大厂。

有特斯拉铝件供应商向36氪透露，早年间比亚迪的一条电机产线因零部件工艺问题多次停工，只能叫供应商过来整修，“最后修不好，还得买我们贵一点的件。”

竞价是巨头的游戏，体量不大的车企，采用竞价机制则可能适得其反。

小鹏汽车的电池包最多开到10个型号，供应商有5-6家，即便最常见的超声波雷达，也有4-5个供应商定点。最终不仅没能帮助公司降低成本，反而滋生了腐败土壤。

此外，频繁切换供应商，隐形的成本并不低。每一套零部件的变更，都涉及相应的开发、测试、产线认证，甚至模具开发等流程，“除了时间，资金投入起码上千万元”。

而损失更大的是，让供应商失去安全感，自然也会失去对方信任，后续产能爬坡时的支持、开发资源的调度以及最新技术的交流共享等，都将无从谈起。

因此，特斯拉推倒了汽车时代严苛的竞价模式，效仿日企株式会社的“共赢”理念，开始推行“慈父”式的供应链管理策略。

特斯拉不依赖竞价，他们大部分的零部件都只开1-2个点，目的是保证供给。而相比于汽车行业动辄90天的账期和承兑汇票支付，特斯拉给出了45天账期的优厚条件，大量采用现金支付。此外，特斯拉的工程师们还会常驻供应商，手把手教供应商如何改善工艺和管理产线。

在“慈父”们的眼里，供应链上最大的谈判筹码不外乎体量。特斯拉似乎做到了这一点。

这家电车龙头在磷酸铁锂电池上，只用了宁德时代一家供应商，成为他们最大的乘用车客户。因此，在2022年碳酸锂价格飞涨时期，宁德时代给了其他车企40%左右涨幅，而给特斯拉的涨幅只有一半，20%。

理想汽车也在追随特斯拉，推行“共赢”式供应链管理。有理想人士告诉36氪，即便是年销50万辆之后，公司也不会贸然扩大供应商点位，一个零部件定2-3家，尤其是针对主力供应商，理想会争取成为对方的头部客户。

“我们要找行业头部的供应商，采购额也要占对方业务的前几名。”该供应链人士说，“到时候你自然就会向我倾斜各种资源，包括给出低价。”

理想已经尝过甜头。一家硬件龙头供应商从理想汽车每年赚取数十亿收入，而在疫情期间，产能紧俏，这家硬件公司宁愿切掉了国际大厂客户丰田、大众的资源，也在全力支持理想汽车。

“包括李想本人，我们内部有一个共识，就是给出供应链合理的利润，如果把供应商榨干，它失去研发能力，最终你（车企）也会丢掉竞争力。”

“慈父式”的供应链策略看起来美好，也不能一劳永逸。

尤其是在风云诡谲、技术“海鲜式”迭代的智能电动车产业。以量换价，是面对供应链标品的“和平生意”，而当供应商手持“壁垒之锤”毫不留情地从车企赚取利润，那产业链的破局之道几乎就只剩一条——自主研发。

真正的成本力：靠技术，而不只靠压榨

电池，是近几年车企和供应商博弈最激烈的战场。

2022年7月，中创新航、蜂巢能源等电池公司，突然收到来自理想汽车的紧急需求，要求尽快提供这家车企大部分车型的电池方案。

这些二线电池厂没有惊喜，他们很快弄清了原委：宁德时代和理想汽车关于新一轮的合作谈判陷入僵局，宁德时代强烈要求继续独供，而理想汽车则意图坚决，要引入新的电池供应商。两家的谈判几乎处于脆断的一线之间。

最终宁德时代做出了小幅退让，拿到理想汽车80%的供货份额。而回头来看，理想发给二线电池厂的紧急需求显然是冲动之举，更换一家供应商的成本不容忽视。

电池和芯片是供应链上的标品，但电池包和基于芯片开发的模组，则属于定制化的非标品。车企采买电池包，起码需要冬夏两轮测试，也就是一年时间，如果有定制开发， 需要的时间会更长。

有产业链人士向36氪分析，在供应链中，大部分的标品都可以用体量、竞价等商务策略去压价，但非标品供应商则可以凭借高壁垒和定制化，从车企赚走开发费、模具费等不菲利润。

今年开始，理想汽车又开始为动力电池谈判，他们不断预测、对比明年各家车企在宁德时代的份额，期望获得更多谈判筹码。但有车企电池高管向36氪分析，理想用的麒麟电池是宁德时代的专有方案，“曾毓群是个精明的生意人，在采购价上，他不会给谁家差异太大，造成互相猜疑。”

特斯拉人士也透露，他们在宁德的电池采购价，”每瓦时在5毛多，比只比同行低了几分钱“。而车企想真正尝到电池的降本之蜜，几乎只能自主研发甚至生产。

比亚迪是最明显的例证，这家公司建立了一支齐备的工程团队，专门在电池产线上探索如何降本，最终为整车BOM（物料清单）创造了远深于同行的成本池。广汽、极氪汽车等已经紧随其后，投设数十G瓦时的自有电池产线。

在传统产业链中，车企已经习惯了借助Tier1（一级供应商）去完成整合。而特斯拉和比亚迪，则打破了这种产业链模式，他们掌控了1、2级零部件，甚至部分3、4级子零件的开发能力，也自然吃到了电动车产业最大的一份利润蛋糕。

“如果你没有技术和工程能力，没有细节图纸，不知道2、3级供应链怎么做，怎么去降本？”有车企高管向36氪直言。

特斯拉让行业耳熟能详的有一体压铸技术对车身零部件的整合，集中式电子电气架构对整车控制器和线束的节约。

而在智驾方案上，这家公司采用纯视觉方案，不仅在产品节奏上领先行业，成本更是和同行拉开了差距。理想汽车CEO李想曾分享：特斯拉的智驾系统成本仅有1500美元，而理想汽车则为4000美元。

此外，特斯拉还掌握了大量整车零部件的工程开发能力，这让公司几乎随时都在对车辆的设计做出更新调整。

“特斯拉的车，今天你买的这批，可能已经和昨天的不一样。”一位特斯拉工程人士向36氪直言，它每个阶段都在升级迭代。特斯拉内部有一个降本比分排行，“每月一次汇总，传达给供应商，开始改进方案。”

新造车当中，蔚来和理想们同样走上了深度自研之路，希望在成本筹码上，获得根源性的掌控力。

两家都自研了智驾芯片，也同样都搭建了数百人的电池研发团队。而蔚来硬件副总裁白剑在内部的考核目标上，则明确写着：通过自研中央域控、智驾芯片，实现多少比例的降本。

理想汽车的供应链人士更是向36氪畅想，未来智能汽车行业的顶级产业链形态，就是和苹果趋同，自身拥有强大的技术和工程能力，可以手把手教供应商搭建起专有产线，同时对每一个零部件的成本和信息都能“泥沙级”掌控……

不过，像所有美好的目标一样，拥有技术降本能力之前，需要先进行长周期和厚资源的投入。而在通往这条终极之路上，汽车市场无疑将进入厮杀最激烈的淘汰时刻，价格战会一轮接一轮上演，车企为了攫取生存所需的份额，不得不裹挟其中、拼尽最后的利润。

这是市场和产业周期下，行业公司不得不面临的命运。但激烈竞争，并不一定是混乱屠杀。

2015年，华为董事长任正非在一封内部信中详细解释了“华为公司的愿景、使命和战略”，其中一番话，或许可以成为汽车公司掌舵人的战略参考。

“现代企业竞争已不是单个企业与单个企业的竞争，而是一条供应链与供应链的竞争。”任正非写道，“企业的供应链就是一条生态链，客户、合作者、供应商、制造商命运在一条船上，只有加强合作，关注客户、合作者的利益，追求多赢，企业才能活得长久。”

（应受访者要求，文中老郑、卫斌均为化名）