慧择蒋力：保险中介要回归本质做好保障 落地健康和养老相关服务

5月16日--17日，《今日保》主办的“市场演变 探寻中介真价值――第五届保险中介发展峰会”在北京举办。多位保险行业监管领导、行业专家、保险企业负责人汇聚一堂，共同探讨高质量转型背景下，保险中介真正的定位与价值。

慧择控股保险执行总裁蒋力受邀参会并发表以《“三人行必有一老人”的机遇与挑战》为主题的演讲。

蒋力表示，保险中介应树立自己的目标，从前是让更多人买得起保险，未来是让更多人活得更长久，不仅要回归本质做好保障，更要切实落地一些群众健康和养老相关的服务。

以下根据蒋力在“今日保・保险中介发展峰会”上的发言实录整理：

在给各位领导和同业介绍今天的主题前，先讲一个小故事。

前段时间，我的外甥女复旦毕业了，她说，现在有两个选择，不知道该怎么办。一是去香港卖保险，因为香港优才计划，这对刚毕业的大学生很有吸引力；同时和国内保险相比，香港保险的诱惑更大，无论是在产品、利益演示，尤其是利益演示，在一定程度上吸引了很多年轻人。最终，我经过好多次劝说，她放弃了。我劝说她的理由是基于她有海外大学的offer，可以读一个公共管理专业。我建议她在不了解保险业现状的情况下不要轻易尝试。在她看来去香港卖保险是赚快钱。一年的时间可以赚一百多万，为什么要去美国花一百万呢？她在算这个账。但对于我们家长来讲，我在保险业这么长的时间，我知道保险需要很多人生阅历，才能帮人做一个合理的规划，才有可能让自己走得更长远。所以，人生的阅历或者是帮客人做规划的事情，你自己都没有想清楚，就要进入这个局，其实不是一个合适的时机。

现在，很多人还是想进入保险业。在我们看来其实保险业的今天就像刚才大童蒋铭总说的一样，是需要浴火重生的一个临界点，对于慧择也是如此。

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-Insurance Today-

简单赚钱的时代已经过去

未来需要回归客户经营

慧择走过一条与众不同的路。2006年我们在线上卖旅游险、意外险；2015年前后开始定制重大疾病保险；最近两三年定制增额寿；去年开始，大量产品是养老年金。从数据上可以非常清晰地看到，客户一直在变迁，客户的需求也在变化。下个月慧择18岁生日，受益于国家红利、人口红利、监管政策红利、客户觉醒红利、当然也有产品红利。顺势而为，我们做对了一些事情，但接下来更复杂的市场，增量没有了，客户需求在变化，那些在2006年25岁买一个旅游险和意外险的客户，现在已经43岁了，他们已经在买年金，他们在看中国发生了什么样的变化，自己的未来要过什么样的生活，其实客户已经发生了巨大的变化。

有些数字触目惊心。我们团队内部经常看客户购买需求的变化，同时我们发现，过去三十年间，我国老龄化进程不断加速，按照联合国数据，我国已分别于2001、2023年步入老龄化社会、深度老龄化社会，预计将于2034年步入超级老龄化社会，2022年，我国出生率降至死亡率下方，人口负增长时代正式到来，人口金字塔已经从“纺锤状”逐步向“头重脚轻”演化。按照招银研究的中性假设下，我国老龄人口总量预计于2033年突破3亿，2035年达3.33亿，2050年达4.08亿。2032年，我国进入超级老龄化社会，和2022年的日本接近，2050年预计达33.0%，达到峰值。在这种情况下，每一个客户，每一个在互联网上成长过来的客户，他们也知道自己将面临什么。所以，客户的需求一定会因为中国人口结构的改变这个进程，把我们很多事情的很多商业逻辑，客户需求、我们自己的商业模式，都发生了颠覆。

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-Insurance Today-

“三人行必有一老人”时代

正悄然到来

以前说三人行必有我师，现在三人行必有一老人。这个趋势不可逆转。老龄化的两个原因：一是人均预期寿命延长带来老年人口增加，二是少子化带来孩子和年轻人减少推高老年人口占比。1960年左右，中国有一个蓬勃生机的人口结构。但看现在，2022年中国总和生育率跌至1.1左右，即每名女性一生平均生育1.1个孩子，甚至低于日本，列位全球倒数。与之对应的是，2022年，中国出现1960年自然灾害以来首次的人口负增长。

年轻人不生了，但年轻人的形态发生了很多变化。就像刚才各位同仁分享的，有些年轻人不仅不生，他们还有自己独特的生活方式，丁克的问题，还有活得更久的问题。现在中国的年轻人有这种极端的现象:一个35岁的年轻人，可能既怕失业，同时又给自己买了十几份养老保险。他们在互联网上，在不为人知的时候默默给自己一份一份的买保险，他们觉得自己不可能结婚，更是不可能有孩子。梁建章前段时间采访表示，据2023年数据初步估算，中国生育率在全球主要经济体中倒数第二，仅比我们的近邻韩国略高。梁建章甚至认为，我们很有可能会很快超越韩国，成为全球最低。未来的年轻人怎样养老，或者现在的年轻人如何活得更久，这是我们中介在这样的大环境下一直在思考的问题。

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-Insurance Today-

以日本、台湾为例

超级老龄化社会我们会面对什么？

无论是走过来的成熟地区，在日本、台湾都有很多数据值得参考。前年的时候，慧择去过一次日本，和当地的保险公司、保险中介公司甚至是老人介护公司做过很多业内交流。我们在交流过程中有很多同业数据可以分享。日本早在上世纪七十年代就已进入老龄化社会，并于2000年由政府主导建立介护保险制度。介护保险诞生20余年，也是日本由深度老龄化步入超级老龄化的20年，当下，需要长护服务人数是制度早期的3倍。现在的个人支付保费水平为最初的2倍，而且护理服务费用的个人承担比例从原来的10%最大提高到了30%，与此同时，日本保险公司的商业护理保险通过护理责任扩展和支付自付比例部分也获得了高速的发展。日本的服务做的很细致，在一些好的介护公司，当地一位护理人员讲了一个老人吃苹果泥的例子。中国人认为对老年人最好的尊重，可能是当一位老年人牙都掉得差不多了，他想吃苹果，我们的做法是把苹果一点点刮成泥喂他。大部分中国人都会这样做，如果这名老人有很好的养老资本可以得到这样的服务。但在日本，他们是把苹果泥再贴回到苹果上，让苹果看起来像是削掉皮的苹果，让老年人有尊严的去吃。这一点，中国的服务和日本的服务在介护上有巨大的差距。在养老问题上的理解，我们还停留在表面，但和真正成熟的市场相比，经验经历是巨大的。

在日本我们看过一部电影，这部电影让人感慨万千。在日本早期，大量人员退休后，养老院住进来的第一批人甚至拿到最好服务的是保险从业人员。在日本的养老院中，得到最好养老服务的人是日本保险从业人员，是日本生命人寿的绩优，他们在养老院里得到了最好的服务，这是让我们感慨万千的一种反差。

在台湾地区，台湾的医疗保险制度被称作健保，为台湾居民提供了包括基本医疗、药品、手术和康复在内的全面医疗服务。是台湾一直引以为豪的。但随着老龄化的加剧，巨大的医疗需求和费用负担，使得近年来台湾健保也面临巨大的挑战。台湾政府今年春节后发布了一部宣传片，台湾地区最近一年的健保支出超过7000亿新台币，面对越来越大的支付压力，健保部门更加积极主动的开始和商业保险公司合作，鼓励民众购买商业健康险，并对民众提出4点建议：（1）优先选择实支实付医疗险（大陆称为报销型医疗险）；（2）加强癌症健康险；（3）注意保单条款定义范围；（4）定期检视保单。台湾医学会理事长、台大医院院长吴明贤曾说：过去三年，台湾医疗体系度过最艰困的时间，各界开始担忧，原先以健保制度为基础建构的医疗体系，在未来大规模传染病疫情来临时，能否展现足够的弹性、韧性来迎接长期挑战。疫后全球面临相似挑战，从采用公医制度的英国开始，都出现医疗人员离职、工作负担过重问题，导致民众有病却没地方看。新药、新科技费用高昂，在健保总额有限、医疗投资明显不足的情况下，难以收载。这并非医界造成，而是社会高龄化、人口型态转变所致，是“饼不够大造成的。台湾地区尚且如此，中国有这么巨大的一个人口基数，有这么大的养老群体在突飞猛进，所以在这种情况下医疗保险、健康保险是非常重要的一个基础保障。

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-Insurance Today-

天时已来，保险中介要做

真正和客户健康、养老相关的服务

对于中介来讲，过去两年我们确实卖了一些储蓄类保险产品，但是，银行离客户的钱包更近。随着真正的产品定价利率进一步下调，我们能做的事情回归到本质还是做保险应该做的事情，就是如何去做保障，这对于我们来讲是特别重要的一件事情。

除了保障之外，我们还可以做什么？像慧择积累了大概1000多万短期险购买客户，100多万长期险客户，这些客户也在变老，他们除了有健康险，有更复杂的养老需求，其实我们是一个大有可为的空间。

从去年开始，国家的养老金融，这是在保险业能够看到的特别重要的一点，中国的养老希望和保险业充分结合的一个巨大利好政策，这一点是天时已来。作为我们慧择线上做保险的平台来讲，我们一直认为是顺势而为。现在来讲，国家的需求和老百姓的需求，在新政策的结合下，我们认为是天时已来。

慧择这样一家从线上成长起来，但现在已经有19家线下分支机构了，这在五年前不可想象。

展望不久的超级老龄化社会，审视当下的市场，作为保险从业者，我们可以一起从以下的方向共同努力：

一、回归保险初心

日本和台湾的案例告诉我们，无论多么完善的社保体系，都很难在持续增加的老年人口和持续减少的青年人口的双螺旋下解决所有问题，而在“头重脚轻”的中国，养老的问题，我们每个个体面临的挑战只会更大。巧妇难为无米之炊，解决养老的资金问题无非“开源节流”四个字，“开源”的关键是加强对年轻客群的保险意识教育，让客户在更具性价比的年龄趁早购买保险，增加复利积累的周期，摆脱单纯的费率内卷，创造性的提升养老保险的性价比。我们以某款养老年金产品做过测算：如果提前到30岁开始储备，相比于35岁，同样的领取金额，总投入可降低14.7%，所以，让年轻人在最具性价比的年龄及时上车，这个命题具有实实在在的价值意义；同时对于年轻人而言，更重要的是通过保险的强制储蓄功能帮助他们“节流”，每天面对网络上的海量信息，各种购物节，到现在的直播带货，仅靠年轻人自己，想要控制欲望几乎是不可能的，强制储蓄才是保险相较于其他金融产品对用户真正的价值，绝非irr。

二、回归健康管理

对个人和社会而言，最好的养老方式就是健康的、高质量的生活。通过健康管理，除了老人能够健康高质量的生活外，也降低了个人、保险公司、和国家的医疗支出，既符合个人、保险公司、和国家的经济利益要求，又实现了社会价值最大化。当下的健康险中产，多数仍以医疗费用支付作为核心功能，实际上，保险行业还能发挥更多作用，如关注客户的身体状况、疾病或慢性病的治疗情况等，甚至能更好地督促客户进行各类深度的、体系的、周期的筛查，在过程中对每个人的健康状态及时提出建议和改进措施，那么发生重大疾病的概率将会大大下降，未来的保险产品应该是以健康管理为主，风险赔偿转移为辅的产品，只有这样，客户才能得以长寿而健康，而政府和行业提供的医保服务才能在超级老龄化的新社会中真正可持续。

三、深耕细分产品

以长护险为例，目前市场主要的产品形态还是按长期护理保险形态泛储蓄化的产品和部分附加险。对标刚才提到的日本同行，作为保险中介应该去主动发现中老年客户新的需求，要充分发挥保险特有的保险保障功能，配合不同风险偏好的保险公司开发好更加细分的护理保险、老年人意外险、老年人医疗险等真正能解决中老年客户保险需求的产品。这个领域，我们已经看到有些优秀的同行在行动了，慧择也在积极布局。

四、深耕服务管理

当下，保险公司对各种社区和居家养老的服务都进行了大量的投入，但实际上，无论多么完善的方案在遇到客户个体时都会有问题，或许是服务内容，或许是硬件设施，或许是人际关系，或许是日程安排等等。随着时间和季节的变化，老人的健康状况或家庭状况都在变化，继续以日本的介护保险为例，在客户与各种软硬件养老服务之间的沟通调整，同时管理好服务费用就是介护经理人的主要工作之一，而在中国，或许保险中介未来也能发挥类似的作用。

最后，从我们过去认为我们是让更多的人买得起保险，而未来的目标是让更多人活得久，作为我们保险中介作为一位保险人自己应有的目标。谢谢大家。