珠宝直播连续两月 霸占短视频平台销售榜前三

本文转自：金陵晚报

珠宝直播连续两月

霸占短视频平台销售榜前三

珠宝直播跃居带货王。视觉中国供图

□金陵晚报/紫金山新闻记者

江芬芬

很难想象，一直以“高价”为标签的珠宝直播竟然晋升为短视频平台上的带货王！

据第三方数据平台显示，最近两个月，抖音主播带货榜中前三名均来自珠宝行业，这些只有百万粉丝的账号却撬动了上亿元的销售额，甚至力压部分超头部账号。珠宝直播，何以逆袭？

珠宝直播霸榜，有商家月带货突破8亿元

珠宝直播霸榜，有商家月带货突破8亿元

新近出炉的抖音8月“主播带货榜”显示，“云上珠宝”以8.07亿元的销售额位列榜首，紧随其后的是“新疆和田玉老郑”“小北珠宝严选”。

你没看错，这三个账号均来自珠宝行业，且在今年7月份，它们同样霸占销售榜前三位置。就在年初，这些珠宝博主尚默默无闻。

在短视频平台生态里，珠宝直播间正创造“以小博大”的商业奇迹。以位居榜首的“云上珠宝”为例，截至发稿其抖音粉丝数为388.5万，而“东方甄选”“疯狂小杨哥”的粉丝数分别超过3000万、9999万。以腰部水平的粉丝数，撬动头部水平的销售额，珠宝直播客单价偏高的行业属性功不可没。根据飞瓜数据，“云上珠宝”近期单价上千的产品销量基本在5000单左右，一款售价为1.8万元的和田玉手镯，30天销量也超过500单。

事实上，在各大平台上，珠宝直播间已然是一片火热的疆土。昨天中午，记者进入位列珠光宝气榜第5名的某直播间。女主播正在介绍一款看上去晶莹剔透的海水金珠项链：“这款项链共有5颗金珠，今天直播间只卖2580元，能拍能抢的尽量不要错过。”该主播强调：海水珍珠都要漂洋过海而来，现在珍珠价格持续上涨，这一波卖完，下一批涨价无疑，所以“早上车早香”。

记者注意到，主播“一二三，上链接”的话音刚落，这款项链就被抢光。一些消费者“哀叹”等了半天也没抢到，希望能“再上一波”。主播则一脸惋惜，直称“余货不多，只能明天再蹲了！”

低价小件引流，主播现身档口直播砍价

低价小件引流，主播现身档口直播砍价

珠宝直播间的这番热闹景象，在两年前已现端倪。

彼时，记者参加一场在南京举办的直播带货业内交流大会。南京一珠宝商在会上透露，有客户在直播间里买走了单价为20万元的珠宝，创造了公司线上交易的新纪录。他难掩激动，直呼“珠宝直播的新时代要来了！”

记者接触的南京业内人士分析，今年以来珠宝直播成为最热赛道，得益于多因素助力。一方面，经过多年发展，大众对直播电商的认知度、信任度大大提高，客单价相对较高的珠宝大规模进入直播间，显得水到渠成。尤其今年以来，珠宝直播电商商家吸引消费者的手段愈发多种多样，直接推动了珠宝直播的火爆。

记者注意到，“小件引流”成为各商家的常规玩法。20多块钱的银链、30多块钱的玛瑙吊坠、40多块钱的和田玉耳钉、50多块钱的珍珠手串，往往销量惊人。此外，头部主播会在广州、揭阳等成品翡翠源头市场上，现场跟各个档口老板砍价，商家忍痛割爱，用户在直播间秒下单，这是很多珠宝直播间的标配场景。今年8月，“云上珠宝”两场直播的销售额破亿，其直播主题都与“珠宝溯源”“珠宝源头”相关，通过往上游寻找发源地，向消费者传递来源更可靠、价格更优惠的信息。

另一方面，潮流文化也带动了珠宝的市场需求。电影《消失的她》路演时，女演员倪妮佩戴的各种珍珠首饰，就让这一曾经被视为“奶奶辈”的饰品，摇身变为时尚的代名词。

退货率居高不下，如何保证“所见即所得”

退货率居高不下，如何保证“所见即所得”

珠宝直播强劲发展的同时，诸多问题也浮出水面，首先是远高于直播行业平均水平的退货率。

今年“6·18”期间，“珠宝退货率高达90%”登上了热搜第一。一位商家感慨投了一大笔流量，还没高兴几天，发现退货率飙升到90%，客服忙都忙不过来。本来就是小本生意，快递费一来一回，扣完什么都不剩，还要倒贴钱进去。

前述南京业内人士亦表示，“如果不买量，只是靠自然流量直播，这个退货率在六七成左右。很多中小珠宝商兴冲冲进来，发现难以承受超高退货率，只有失望退出。”

究其原因，珠宝直播带货市场分为标品和非标品两类。其中，黄金和钻石价格已经标准化、市场化，无论本身价值还是工艺价格都有较强的参考性，溢价空间非常有限。而玉器、翡翠、珍珠属于非标产品，价格不透明、标准不统一，导致溢价严重。同样品质的玉镯子，可能良心卖家定价5000元，会“讲故事”的卖家则几倍价格销售。

此外，有的卖家会使用特殊的光源和滤镜，让珠宝产品在直播时呈现上乘的品质，但消费者收到货时却感觉货不对板，从而影响购物体验。

有圈内人士进一步指出，今年火爆的珍珠尤其特殊，它都是自然生长，后期无法加工。许多消费者对于珍珠的大小、圆度、光泽、瑕疵等方面有较高要求，但这样的珍珠极为稀缺，价值也较高，很难出现在直播间，消费者也需要有一定的心理预期。

消费者冲动消费、产品到手后不满意，均引发高退货率问题。对此，相关平台也在加强监管，帮助珠宝行业直播正向发展。商品售前环节，平台推出“商品无滤镜”功能，要求商家在直播间的醒目位置打上标识，保证“所见即所得”，质检中心也会进行监督；而售后环节，平台有“假一赔四”的售后规则，保障消费者权益。