如何薅亚马逊云科技的「羊毛」？

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疫情期间的美国市民实在是憋得无聊，硬生生把喂鸟器买成了爆款产品。

涂鸦智能是一家以物联网技术为根本的创业公司，当美国企业大部分员工居家办公时，开始琢磨家里有什么有趣的地方，此前购买的涂鸦摄像头解锁了新的玩法，用户向涂鸦反馈，能不能让摄像头数鸟或者拍鸟，涂鸦旋即在摄像头嵌入了一些算法以及应用，喂鸟器品类迅速走红。

其中的关键是从用户洞察到产品营销的快速闭环，亚马逊云科技提供了全程助力，在洞察阶段，涂鸦将用户的需求收集，并结合大数据分析喂鸟器品类需求的真伪。

在产品打造阶段，涂鸦将摄像头拍到的像素数据进行分析，再加上机器学习算法，使用亚马逊云科技的机器学习服务萃取出涂鸦需要的鸟类数据模型，其中涉及到数据分析和采集，由于喂鸟器的摄像头大部分放置于私人房产，也就分外注重安全和合规，涂鸦智能和亚马逊云科技很好地满足了这一要求。

以前涂鸦所有的摄像头关注的目标都是人和安全，当客户或者合作伙伴提出了类似“鸟”的新需求，在亚马逊云科技生态可以快速验证想法，哪些技术适合标准化，哪些技术要和亚马逊云科技以及云上的生态伙伴合作，借助亚马逊云科技的“朋友圈”，涂鸦智能出海业务敏捷程度甚至比国内还丝滑。

观察涂鸦智能喂鸟器从想法到产品的打磨过程，懂行的人一眼就看出来薅亚马逊云科技羊毛的重要性。

说是薅羊毛，其实是市场对先行者的奖赏。就像2012年亚马逊电商刚刚开始招募中国卖家入驻，直到今天，中国卖家想要做跨境电商，大多数都会选择亚马逊，而起点就是薅亚马逊电商的羊毛。

一批批中国卖家涌向亚马逊，吃到了早期跨境电商的红利，深圳不少大卖家靠无货源模式就能发家致富。但如今，中国卖家都会感慨一句“卷”，亚马逊平台上的数十万中国卖家，挣钱的变多了，挣大钱的变少了。

本质上，充分竞争消除了信息差，中国卖家没有了入局早的红利，只能实打实地摆开架势，研究并适应亚马逊的库容政策、调价邮件、销量标签、账号审核等，简单来说，成本上升、规则收紧、竞争加剧，新玩家难以找到生存空间。

卖货，是最早中国企业出海简单粗暴的方式，随着跨境电商的流量红利消退，品牌出海的时代红利正热，企业薅羊毛的主角也从亚马逊电商，变成了亚马逊云科技提供的云服务。

中国出海企业的主角，从之前的互联网社交、视频和短视频、互联网工具等，过渡到当下善用数字化技术的企业，他们实现了出海业务的全方位数字化创新和品牌升级。

出海能力的马斯洛模型

即便有所心理准备，2023年大多数企业还是有两个没想到，一是没想到国内市场激烈竞争远胜以往，二是没想到中国企业出海速度远超预期。

亚马逊云科技大中华区全球伙伴及业务赋能总经理李晓芒

亚马逊云科技大中华区全球伙伴及业务赋能总经理李晓芒用新能源行业举例，2019年，全国有200多家造车企业，到2023年有规模化销量的不到20家。反观之，在海外街头有通宵排队买比亚迪的人群，国内电动车企甚至开始造专门运输汽车的滚装船，打通海上航线，提高运力，足见需求之旺盛。

这种现实的割裂感，带给企业直观的冲击，内外两股力量化作一种合力，吸引企业到海外掘金。但是很多企业没说尽的是，海外有金矿，也有深坑，而且如今出海的需求已经与此前大不相同。

李晓芒经常会收到企业很多问题，这些问题本身透露出一些共性，新一轮出海大潮具备一些与以往不太一样的特征。

首先，企业关注快速地进入市场，推出符合本地市场的新产品；其次，出海以后，客单价确实比之前高了一些，但依然有降本增效的压力；最后，企业也非常关注数据中心和经营合规，如何紧紧跟随正在出海的产业链，并且积极融入一个更大的国际化生态。

著名心理学家马斯洛曾提出“马斯洛需求层次理论”，企业和人一样，出海到国外的生存和生长，也有自己的能力模型，自下而上分别是生存需求、创新需求、生态和安全合规需求。

一、最底层是基本的生存需求。

出海企业要解决人力、店面、贸易、渠道等企业经营的必需要素，尤其是制造行业，仿佛到海外开荒一般从零做起，筚路蓝缕大抵如此。

后来不少互联网企业的出海则显得轻量化，例如游戏、软件等，不需要像制造行业一般繁琐，互联网等行业通过云计算平台出海，相当于有了一定的基础条件，更多关注云计算如何助力降本增效，这也是另一种生存问题，原来是能不能活下去，现在是活得够不够好。

二、中间层是基于数字化的创新需求。

不论是制造还是互联网等行业，中层能力都依靠计算、系统、运营（包括营销、品牌、政府关系、税务管理）等，企业借此提高运营效率和决策效率，以及优化产品和服务，这一层能力的高低，取决于出海企业的数字技术水平。

时下正热的生成式AI技术，也是中间层能力重要组成，目前，亚马逊云科技提供完整的三层架构服务，包括用于基础模型训练和推理的基础设施服务，以及大模型平台Amazon Bedrock，其中Amazon Bedrock优选集成了七家全球公司的23种优选大模型，以及开箱即用的生成式AI应用，三层架构均支持业务安全，数据安全，隐私及合规。

三、最高级的需求，也是最隐形的能力——生态圈和合规能力，是模式创新能力的根本保证。

李晓芒提到，在各种政策还不那么完备的年代，数据安全、经营合规是出海落地时才会考虑的问题，但是在新一轮出海过程中，企业在非常早期就有意识寻找伙伴，提前布局。

比如从2022年开始，不少国内充电桩企业都在做欧洲的CE、美国的UR以及充电标准CS341、CS342的认证，这些认证周期可能需要3到6个月。

独行快，但众行远，越来越多的企业出海，生态也就自然形成，一部分是选择了哪家云厂商，也就融入了哪家云平台生态，另一部分是不同行业的垂直生态。

新的一轮出海中可以清晰观察到，很多企业借助本土产业化出海，借助全球伙伴力量出海，譬如电动车出海带动了储能、充电等新能源产业链的出海，整条产业链走向全球，在中国的市场能够融入产业链，在出海的本地市场能够融入本地生态。

三层出海能力模型清晰摆在企业面前，对于志在出海的所有中国企业，有一个基本且实用的建议，尽早去薅云计算的「羊毛」，而如何用正确的姿势薅羊毛，也是一门学问。

薅出海羊毛的正确姿势

云计算已经成为公认的出海基础设施底座，但是，企业若停留在使用基本的云服务，充其量只能保证自己开局不是困难模式，怎么出海才能又快又好，涂鸦智能和优克联就展示了出海的正确姿势。

喂鸟器是涂鸦智能开发的100万种物联网应用之一，从中能看到三层能力模型的体现，涂鸦迅速将痛点转化为技术点，响应市场并取得成功，亚马逊云科技的能力贯穿在爆款产品打造的全流程。

和涂鸦智能类似，优克联也是从Day1开始选择亚马逊云科技，其产品相当于一个开机即用的全球虚拟SIM卡，无需插卡的随身WiFi，用户在全球各地都能使用。其中的难点是对接不同运营商的技术平台，把SIM卡拉到云端需要运营商基站的数据能力，每个运营商的响应时长不一，云端数据传输能力也不尽相同。

优克联测试了所有主流云平台，甚至一度想自己搭建，最后发现成本太高。亚马逊云科技完全可以满足需求，SIM放在云端，云端和设备、物联网不在一个实体上，也能实现实体卡插在设备上的效果，又不破坏整个安全系统，同时云端资源的接入点也要覆盖全球，亚马逊云科技通过全球资源优势、网络技术等优势，让优克联的随身WiFi又好又省。

更有意思的是，涂鸦智能和优克联都在亚马逊云科技生态内，两家公司在亚马逊云科技的市场活动上互相认识、进一步接触并达成合作，涂鸦智能的喂鸟器使用的就是优克联的云卡技术和超级连接解决方案。在亚马云科技平台上出海，企业不止多了一个朋友，而是一整个朋友圈。

再如易点天下，其在海外运营时发现，为电商网站提供图片，海外摄影棚要付出高昂成本。通过亚马逊云科技的托管服务，出海企业可以便捷地使用AI模特和数字人服务，一件衣服的展示可以根据当地消费者的肤色和人种，瞬间穿在很多模特身上，将电商出海成本降低50%。同时通过采用亚马逊云科技的预处理服务，在后端进行模拟训练和推理，把相关素材结果统一存储，CTR（点击率）提升35%，为客户带来低时延的访问体验。

目前生成式AI服务应用于出海场景，可以帮助企业在多语言交互、市场洞察、客户触达、产品创新和效率提升等方面提升竞争力。

创新并兼顾安全合规，企业能做到这两点已经足以立于海外市场。

亚马逊云科技中国区行业集群总经理沈涛

亚马逊云科技中国区行业集群总经理沈涛表示，客户选择亚马逊云科技作为出海最佳合作伙伴有几个原因，遍布全球的基础设施，满足各个国家和行业的、完备的安全合规产品、服务，以及全球超过10万+的生态伙伴，这些都是企业可以“薅到的亚马逊云科技的羊毛”。

出海从最初的找人、找地、找渠道、建系统、做运营，开始形成一个正反馈的生态系统，就像华强北有电子产业的全要素，一款产品从创意到成型，在华强北的厂家们碰碰面就可以做出来，出海生态也是如此。

所有出海企业都互为其他企业的生态，优克联的云端网络可以为其他出海企业提供网络服务，涂鸦智能借助物联网技术，可以帮助开发者完成他们的各种想法，企业之间灵感一碰撞，创新的产品在亚马逊云科技上就能快速得到验证。

某种程度上，亚马逊云科技的朋友圈是更强大的能力，用产品和服务解决企业的生存需求，安全合规确保企业海外正常经营，当企业越聚越多，亚马逊云科技就成为了创新的生态平台，成群结队的生态势能，对单打独斗的个体企业，总是有显著优势。

这也是企业出海应有的正确姿势，从基本生产要素到产品创新，再到安全合规和生态扩张。

中国企业出海的逻辑发生了本质变化，如今企业出海的核心是用数字化能力，解决全球化运营的问题，把业务和管理建立在最全面的云平台上，同时最广泛和深入地使用AI和机器学习服务，诸多企业从出海的第一天就开始规划拥抱生成式AI。

在亚马逊云科技，众多企业都找到了「薅羊毛」的方式，数字化营销实现从0到1，大数据分析快速洞察创新产品，利用云技术、数字化工具实现跨国的运营和团队管理，通过生态的合作，出海企业实现海外的共享共赢。

全新的大航海时代，亚马逊云科技是一个通向未来的大门，出海企业可以实现“全球化思考，本地化运营”，快速进入本地市场和接入全球生态，再多风浪也无虞。

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