揭秘“亳州模式”：花草茶5年卖出上百亿，拼多多成产业加速器

2017年的一天，白金州正在仓库忙着打包，偶然听到快递员说了一句，“你们的单量太少了，人家在拼多多都卖疯了”，这也是白金州第一次听到“拼多多”的名字。

彼时，白金州已经在老家亳州做了多年的花草茶电商，算得上是当地业内的一名老兵，但店铺的经营状况却让他颇感焦急，“干了那么多年，每天卖个200单，挣不到钱，不干又没有其他出路”。

抱着试试看的心态，白金州在拼多多开了第一家店铺。不到10天，一款花草茶单品的日销量就达到了1000多单。随后几年，白金州仅在这个首家店铺就卖出超过400万单的花草茶。

▲亳州工厂车间的工作人员展示花草茶 （祝亮 摄）

每次谈起自己在拼多多开店的时刻，白金州都不免感慨，从来没想到，快递员的一句无心之言，让自己赶上了时代的风口。

事实上，像白金州一样的亳州商家还有很多，他们大都在2018年前后成为了首批入驻拼多多的花草茶商家，并一路见证了当地花草茶产业突飞猛进的历程。

过去5年，亳州的花草茶企业、商家从数百家增至5000家，从业人数更是增长了30多倍达到8万人，花草茶的产业规模也攀升至100亿，未来3年有望突破500亿。

现在，当地商家研发生产的酸梅汤、冰糖雪梨、奶茶平替等固体饮料正在引领新的消费潮流，亳州花草茶也从初级农产品的组合加工，迈向了以技术驱动为主的产业阶段，5年走完了其他产业带30年的路。

狂奔5年，亳州花草茶成百亿产业

亳州，位于安徽西北部，以药材出产闻名于世，也是国内中药材集散、商贸的中心。长期以来，花草茶在当地都是不起眼的小众品类，往来的客商只是在采购中药材时，偶尔做点花草茶生意。

在拼多多之前，亳州人对电商并不陌生，可即便背靠国内最大的中药材交易市场，坐拥供应链源头的产业优势，花草茶的电商生意也未能激起水花。

同样是2017年，大专毕业的武闯回到亳州，与两个发小组团搞起了电商，但武闯要比白金州幸运得多，刚返乡就赶上了拼多多爆发的时刻。

当年年底，武闯在拼多多开起了店铺，很快，花草茶的生意就迎来井喷。

“最初只有几百单，但没多久就到了一两万单。”武闯回忆，“当时，我们三个小伙伴几乎每天都忙得昏天暗地，凌晨一两点才睡，早上五六点又爬起来，继续打包发货。”

▲武闯将刚生产的花草茶送到仓库（祝亮 摄）

创业之初，武闯的货都是来自当地的代工厂，仅仅半年之后，代工厂的产能就跟不上店铺的单量了，武闯便租下了一处厂房，开启了自建工厂之路。

武闯认为，亳州花草茶商家崛起的主要原因有两个，一是拼多多带来了新的消费群体，二是低价模式带来的爆品效应。

比如，一款重500g的干柠檬片在其他平台要卖到二三十元，但在拼多多只卖18元，很受年轻学生、白领的喜欢，上线后的日销量很快突破3万单。

“在拼多多开店没有扣点和年费，当时又正处于平台红利期，甚至连流量都是免费的，商家经营成本低，价格自然就下来了，这也是我们这批小白商家可以迅速做大的原因。”武闯说，去年，公司在拼多多的销售额达到8000万。

后来，武闯发现不少亳州头部的花草茶卖家，都与自己的经历相似，其中就包括井雪杰。

1993年出生的井雪杰从沈阳药科大学毕业后，先在亳州当地的一家药企工作了几年，2017年下半年正式投身拼多多电商，依靠低价卖爆了两款组合花茶：桂圆枸杞红枣茶和人参五宝茶。

井雪杰介绍，这两款花茶当时在其他平台的售价是25元左右，但在拼多多上即便卖到8块钱，仍能保有不菲的利润，“因为其他平台的投流费比是40%，相当于零售价25元中有10元是去买流量了”。

除此之外，拼多多用户规模的爆炸式增长也让井雪杰印象深刻，据他回忆，当时的订单上都会印有“拼多多有××人在拼”的字样，这个数字一直在变，从几千万人很快涨到几亿人，速度非常夸张，“早期花草茶的种子用户就是拼多多带来的年轻群体，以及广大县城乡镇的中老年人群”。

▲井雪杰正在核对运单，准备发货（祝亮 摄）

开店的第一年，井雪杰也有了自己的第一座工厂，随后又陆续开出了第二、第三座工厂，如今在拼多多的年销售额也突破五千万元。

在武闯们的故事传开之后，“去拼多多卖花草茶”颠覆了当地从业者的认知，无数亳州人奔涌而至，也正是从2018年开始，亳州花草茶商家数量、市场规模呈几何式增长。

数据显示，2018年，亳州市谯城区的花草茶商家在400家上下，销售额也不过10亿元。如今，亳州的花草茶商家数量已突破5000家，从业人数暴涨至8万人，产业规模超100亿，未来三年更是有望达到500亿元。

花草茶竞争加剧，新品和平替成破局之道

从市场发展来看，每个行业都会经历诞生、爆发到竞争加剧的阶段，亳州花草茶也不例外，无数亳州人蜂拥至拼多多淘金，烈火烹油般的同质化竞争也随之到来。

“花草茶说白了就是初级农产品的加工组合，亳州又是中草药集散地，直接到市场拿原材料，买两台机器，一两个人就能干。”白金州说，你家增加一味枸杞，我家增加一味芍药，只要符合行业的标准，就是一款新茶了。

支飞是武闯长期合作的代工厂老板，据他介绍，亳州有经验的师傅，看一眼花草茶的原料配比，只要几分钟就能配出口味完全相同的产品，三天内绝对能完成投产和销售。

不难看出，花草茶行业的准入门槛并不高，这也让亳州花草茶在市场竞争中，不可避免地走了一些弯路。

今年三十多岁的袁丽，是当地花草茶行业少有的女性头部商家，她也是在2018年大学毕业后，回到亳州加入了花草茶电商大军，同样吃到了行业早期的红利。

“与初期相比，现在的花草茶生意肯定没有那么好做，商家变多了，又没什么技术含量，大家就只能卷价格。”袁丽表示。

▲亳州商家生产的成品花草茶（祝亮 摄）

有段时间，当地一些商家的商品售价一度低于成本价，这让袁丽很是困惑，同为亳州商家，对成本知根知底，这么低的价格是怎么赚钱的？

很快，袁丽便弄清了其中门道：“这些人钻营出了一些旁门左道，比如，在标重100g的花草茶里面塞入50g防腐剂，每单抠出几块钱，他们就赚这个钱。”

搞清楚之后，袁丽反倒不着急了，做生意不是一锤子买卖，在产品上投机取巧不会长久，消费者会用脚投票，而且平台也并非唯价格论，商品、店铺的好评率同样重要。

“做好产品还是有回报的，我们拼多多店铺的客户复购率接近30%，而且每次上新的成功率也会更高。”袁丽说。

面对市场竞争，武闯的思路则是不断出新品。目前，武闯的团队平均每天都能上新一个新品，从创业至今，武闯在拼多多已经累计上新了6000多款SKU。

为此，武闯在合肥专门搭建了一个16人的运营团队，并新建了一座4500平方米的工厂，确保从前端到后端，都可以及时响应如此高频的上新需求。

今年上半年，武闯的策略通过了市场的验证，公司在拼多多的销售额已经达到6000万，超越去年已经是板上钉钉的事情。

王子豪，一位新入局的00后商家，年轻的思维也为当地产业带来了更为新潮的玩法——大牌平替。

去年，某品牌推出了一款茉莉花茶，市场反应不俗，王子豪敏锐地捕捉到了市场机会，他用3天时间上新了一款口感类似、质量上乘的茉莉花袋泡茶，但价格却不足十分之一，两个月在拼多多的销售额突破100万元。

▲忙碌的花草茶生产车间（祝亮 摄）

王子豪称，因为是自家工厂，“我们平均每袋只卖一毛钱，毛利润仍有15%，比常规花草茶的利润还高”。

最近一年，王子豪仅靠着大牌平替，就卖出了至少10个爆款，仅这10款产品的销售额就达1000多万元。

从花草茶到固体饮料，亳州再次蝶变

与武闯合作的数年间，支飞也迎来了事业的腾飞，自己的小作坊也变成了一个4000多平米的大工厂，但花草茶的持续竞争也摊薄了工厂的利润。

“武闯是我第一个大客户，最早起量的一款决明子菊花茶，我们工厂每天都要发10万单，算是间接吃到了平台的红利。”支飞说，当时的代工利润能达到30%，最近几年，代工厂数量不断井喷，花草茶的代工毛利已经不足20%，最低能到10%。

早在2021年，支飞就开始思考花草茶工厂的未来出路，他发现，越来越多的年轻人开始青睐更加便捷的固体饮料，一款红糖姜茶在“双十一”的单日销量就能达到数十万单。

这也让支飞下定决心转型，很快就投资新建了两个无尘车间，主要研发红糖姜茶、酸梅汤、冰糖雪梨、奶茶平替等固体饮料。

在支飞看来，固体饮料的生产壁垒要远远高于花草茶，每座无尘车间需耗费百万元，是投资花草茶工厂的数倍，且生产工艺也更为复杂，这大大提高了市场的准入门槛。

“花草茶的原料肉眼可见，但固体饮料是粉末形态，你看不出用的是哪些原料，也不知道原料烘干时长，想复制同款产品并不容易。”支飞说。

今年夏天，支飞代工的一款老北京酸梅汤在武闯的店铺上线后迅速走俏，单品链接的日销量已经达到五六百单。

▲代工厂负责人张家龙正检测一批花草茶原料（祝亮 摄）

张家龙是亳州当地的一位代工厂总经理，此前也主要为拼多多的商家供货。去年，他们拿下了33亩地，开始拓展固体饮料生产线，先后生产了阿胶红糖姜茶、益生菌等固体饮料。今年以来，工厂效益不断攀升，产值已经逼近3000万元。

“固体饮料的市场还没有被充分开发，前景还是不错的，亳州有实力的工厂都开始转型，产业本身也是在升级的。”张家龙说。

在拼多多带来的加速度中，亳州的商家、工厂并没有躺平，新的解题思路也不断推动产业滚滚向前，用5年的时间就走完了其他产业带30年的转型升级之路。