都说投标靠关系，那人脉怎么搭？

对于招投标行业的从业者而言，每天清晨醒来便有新项目涌现，然而众多经验丰富的业内人士心知肚明，多数项目与自己无缘，原因无他，关系尚未到位。

招投标领域常被形容为“水深”，十个项目中有九个已被内定，余下的一个虽未内定，却也存在意向供应商。"关系"，这两个字看似简单，却令无数从业者为之绞尽脑汁。从招投标法的修订以及电子招投标的推广趋势来看，行业的透明度提升是大势所趋，但在这一变革完全实现之前，我们还需辩证地看待"关系"这一现象。

确实，作为甲方，你是更愿意将价值数千万甚至上亿的大型项目委托给一个来历不明、毫无合作历史的供应商，还是更倾向于选择那些与自己有过多次合作、人员相对熟悉、服务质量经过考验的供应商呢？“熟悉”代表着安全、稳定和放心，这种可靠性在商业合作中极为珍贵且关键，因此倾向于与熟悉的乙方合作，实属人之常情。然而，在实际操作中，“关系”往往与腐败的灰色阴影相伴，这才是人们最为反感的地方。

那有关系就一定能中标？招投标是充满竞争的商业活动，有些时候即使提前进行了运作，也不代表能成功拿下项目。其实业内每年都有不少“运作一通，颗粒无收”的案例。要想拿下项目，关系或许很重要，但它绝不是唯一。而且如果只靠关系而不提升服务质量，即使关系过硬，第一次拿下了项目，那第二次、第三次呢？招标方归根到底买的是商品或服务，老老实实提升公司实力才是硬道理。

对于普通企业来说，不去考虑那些或违规、或擦边的操作，在投标前对招标方和潜在竞争对手的关系网络进行分析，搭建自己良性的关系网络，这也是很重要的。

所以大家可以从这2个方面入手：

1.招标方或竞争对手的关系网络分析

知己知彼才能百战不殆，过去信息保存不变，我们很难准确地对招标方和竞争对手进行分析。但现在利用大数据，原本隐藏着的关系网络可以很轻松地获得。比如我在标标达平台查找中国电信上分的历史数据：

我们可以看到一个单位（无论采购方还是供应商）过去参与了哪些项目，都有哪些合作对象，我们还可以看出单位之间的合作次数以及合作历史。通过这些分析，我们可以判断一家采购方的偏好是固定的，还是会接纳不同的服务商。我们也可以识别和分析最强有力的竞争对手，采取相应的策略。

2.甲方联系方式的获取及维护

对于供应商来说，甲方的联系方式自然不嫌多。但很多渠道对甲方的信息是遮挡或收费的，这种情况为大家拓展关系带来了很大的困难。现在通过标标达这类招标信息服务平台，我们可以对一个行业或地区的采购方进行筛选，并轻松地获取他们的联系方式。

对于一些竞争激烈但技术门槛不高的项目，普通企业可以考虑无利润的报价策略，即通过低价获得项目，在履约过程中好好表现，来获得自己在甲方的下个项目中的竞争优势。将欲取之必先予之，商业永远是利益的互换，如果短期内的牺牲能换来长远的利益，大家不妨多做尝试。