迎难而上，勇闯“无人区”！天合光能的差异化发展路径

天合光能新年新气象。

刚刚过去的2024年，对于国内光伏行业来说，可谓内外交困。内有阶段性供需错配，组件产品价格不断下滑；外受一系列贸易保护措施制约，产品出口举步维艰。

尽管从去年下半年开始，高层“反内卷”措施接二连三的出台，加上行业内部会议多次召开，并达成若干行业自律意见，外界仍对其效果将信将疑。如何“破内卷”成为了光伏行业当前最迫切、最重要的问题。

做为光伏行业的“老大哥”，天合光能董事长高纪凡先生在过去的一年中多次为光伏行业奔走疾呼，并在最近接受央视采访时对促进光伏行业高质量发展提出了四点建言：一是坚持企业科技创新、加强知识产权保护，夯实中国光伏产业高质量发展的坚实基础；二是发挥行业链主作用，打造具有国际竞争力的产业集群，创建中国光伏产业高质量发展的良好生态；三是推动行业群体自律，有效市场与有为政府相结合，营造中国光伏产业高质量发展的健康市场环境；四是大力推动微电网和光储融合发展，助力新型电力系统建设，打开中国光伏产业高质量发展的广阔应用空间。

高纪凡率领下的天合光能，也正以其实际行动践行其理念。在创新方面，天合光能累计研发投入超230亿元，累计申请专利5600件以上，授权专利超3000件，专利拥有量居行业领先地位。在生态方面，天合光能带头组建210光伏生态联盟，该联盟成员从初始的39家发展至如今近100家，天合光能一直秉持“利他”精神，与行业分享研究成果，开创了光伏行业产业链协同之先河。天合光能并与聚合材料、捷佳伟创、帝尔激光等光伏行业头部企业一起组建江苏群创光伏技术有限公司，合作共赢，共同推动下一代光伏技术进步。在行业自律方面，天合光能与行业商协会和头部企业一道，坚持不懈建言献策，坚定不移推动行业自律，推动行业依法合规形成一致共识，探索行之有效的防范内卷有效措施。

而新年伊始，天合光能又通过一纸任职变动和战略转型公告，打响了打破行业维度，加速构建差异化竞争优势的“第一枪”。

公司内部人士表示：公司新设解决方案事业群，重点服务于公司“以客户为中心，以场景为导向”的经营理念，持续洞察客户需求，为客户提供绿色能源系统和整体解决方案。天合光能将在分布式、集中式、新场景等各领域集中发力，培育光储及场景融合、智能微网、虚拟电厂、源网荷储、零碳园区、绿色算力、绿电制氢氨醇等新增长极，为加快建设新型能源系统添砖加瓦。公司将不断提升解决方案业务占比，从横向规模扩张走向客户价值纵深发展，从供给侧创新走向需求侧创新，有效破除内卷，探索新能源产业高质量发展之路。

同时，公司选举和任命创始人高纪凡之女高海纯为联席董事长并担任解决方案事业群总裁，展现了其加速创新，走差异化竞争路线的坚定态度。

天合解决方案背后是行业最强的

横向及纵向价值链整合能力

经历过数轮周期的天合光能很早就意识到，进行产能扩张，提高市占率并不是优质企业的唯一衡量标准。只有以客户为中心，不断优化产品和服务矩阵来满足客户的需求才是企业长治久安的保障。因此天合光能围绕着下游客户需求，先后打造了分布式、集中式、储能和跟踪支架等多元协同业务。

发展至今，天合光能组件业务连续十二年位居全球前三，近年来解决方案业务成长迅猛，收入已超公司整体收入30%，构成了天合光能“第二增长曲线”。

根据天合光能半年度报告，2024上半年天合光能光伏组件出货量34GW，储能业务出货1.7GWh，支架业务出货3.2GW，分布式系统业务出货超3.2GW，运维的光伏电站规模达到14GW，解决方案战略优势凸显。其组件出货量连续十二年排名全球前三，分布式业务排名全球前二、支架业务排名全球前六，储能业务在中国、英国、澳大利亚等三个全球主要市场位列前十。另据财经下午茶从接近公司的人士处了解到，天合富家今年1-9月的净利润高达12亿元，在行业下滑的大背景下对上市公司业绩构成了有力支撑，天合光能的解决方案战略已经走出了一条差异化竞争的道路。

目前，天合光能也是光伏行业中唯一能够横向提供组件、储能、支架产品解决方案，纵向集各场景软硬件解决方案交付、智慧能源管理、绿电交易服务等于一身，具备行业领先的综合绿色能源服务基础。

天合做解决方案不是为了切蛋糕

而是为了把蛋糕做大

光伏行业过往的竞争更多的偏重在供给侧，通过产品技术的不断进步推动行业降本增效，光伏发电成本也已经比传统火电更低。然而随着可再生能源的比例进一步提升，新型能源系统必须同步发展来构建一个以可再生能源为主体的新体系，因此单单在光伏产品侧降本增效已经不足以将行业蛋糕继续做大。当下光伏行业破内卷，不但需要新技术，更加需要新思维、新场景、新模式，向下打开市场的需求空间。

而天合光能在公告中提到，其实施解决方案战略，是致力于“源网荷储”、“新型微电网”、“零碳园区”等新应用场景的构建和推广，为行业探索新的发展方向。从魄力和格局上来说，立意高远。

此前高纪凡在接受央视采访时也表示，要大力推动微电网和光储融合发展，助力新型电力系统建设，培育绿色建筑等新增长点，加快“沙戈荒”新能源基地建设，建立一批零碳园区，打开中国光伏产业高质量发展的广阔应用空间。

只有新的应用场景被不断构建，需求侧的空间彻底打开，才能真正从根本上解决国内光伏行业的堵点。

中国企业一向强于从1做到100，却弱于从0做到1。因为从0到1意味着巨大的前期投入和不确定性风险，经常被看做是吃力不讨好。但是当中国光伏行业已经发展到了全球第一，前方已经再无人可以借鉴时，从0到1就成了必须要迈出的步伐。天合光能敢于勇闯“无人区”，做行业的前行者，无愧于行业龙头企业的担当。

担起时代的责任

同样的担当，也体现在高海纯这个90后女生的身上。

高海纯曾经在多个场合讲到一个故事：小时她难得见到父亲，因为父亲经常去西藏出差，帮助当地牧民修电站。等到电站建成，父亲终于回来了。高海纯用了“终生难忘”一词，描述她当时见到父亲的场景：

（我记得）父亲回到家时，身上带着藏民送他的哈达，脸被晒得黝黑，都是脱皮和皱纹，但我看到他的眼神，前所未有地充满光亮。那一刻，我真正体会到，奉献自己照亮他人，并不是一种牺牲，而是让自己找到更大的人生意义。

有了这样的理想，高海纯在大学毕业后毅然决定加入天合光能，“找到一种可持续发展的公益模式”，为千千万万个家庭创造价值。

或许正是这样的情怀，使得高海纯在面对光伏行业当下的困境，面对企业转型的重要节点时选择了出任天合光能联席董事长、解决方案事业群总裁。直面挑战，迎难而上。

对于天合解决方案业务，高海纯有其独到的见解和定义：解决方案业务是从 “价格内卷” 转型为 “价值创造”，从 “供给侧创新” 走向 “需求侧创新”，从 “独立性” 走向 “系统性”，从 “各自为战” 走向 “生态协同”，大力推进业务革新，推动光储新能源行业高质量发展，是破内卷、创价值的关键。

在2024年中国企业领袖年会上，高海纯说：“我们要从利己走向利他，在利己和利他之间找到一种平衡，要从二元对立，走向对立统一。只有这样才能从短期利益迈向更长期、更可持续的发展。”谈及新时代的企业家需要何种精神时，高海纯表示，当利己、利他、利家庭、利企业、利社会、利人类、利万物实现合一，就能够发挥无穷大的力量。为此，我们既要继承理想主义精神，还要用可持续、可落地的商业模式去践行。“我希望不仅仅是作为一个企业的奋斗者、作为一个行业的贡献者，我更希望通过我的微薄力量，推动建设一个更加美好的生态文明的世界！”所思所想的成熟度，远超其年龄。目光之远、气魄之大，财经下午茶为之击节赞叹。

她的父亲已经在中国光伏史上留下的浓重的个人色彩，高海纯又将如何续写这一传奇故事呢？不禁令人期待。

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