童玮亮：投资人眼中的商业模式创新和创业

新冠疫情的常态化给每家企业都带来了巨大的生存危机，尤其对于创业者而言，如何在变数之下迭代出更好的商业模式、寻求更稳健的快速发展，将会是一个巨大的挑战。在36氪丨创投氪堂举办的首期「融资加速营」中，梧桐树资本创始合伙人童玮亮老师做了《投资人眼中的商业模式创新和创业》的主题分享，给创业者们提供了诸多宝贵建议。以下是干货内容精选：

这是最坏的时代，也是最好的时代

狄更斯在《双城记》中写到：这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代；这是一个智慧的时代，也是一个愚昧的时代；这是一个广明的时代，也是一个黑暗的时代。

在移动互联网、云、社交、大数据、O2O、软硬件结合等的带动下，铸造了一个互联网创业的好时代，但是因为信息对称性，粉丝的转移性、传统行业也在转型等诸多因素导致现在竞争也异常激烈，但机会与挑战是并存的，每个时代都应该被视为最好的时代和最坏的时代。如何从工业时代的大规模生产、销售和传播，过渡到现在互联网时代产品的快速迭代、粉丝情感销售、自媒体式传播也考验着创业者们。

每个时代都有它好的一面和不好的一面，不过没关系，只要你想创业，想做自己喜欢的事，虽然跟时代洪流有很大关系，但是坚持去做去行动才是最重要的。

互联网的出现，是对很多传统产业一个很大的颠覆。张一鸣说，过去一个人大概能管理八九个人，但现在通过工具可以管到十二三个人。通过工具效率会提升很多，中间的组织结构也会更加扁平。

对于很多产业或者大公司来说，过去的成就可能会成为抱负，互联网的创业者BAT又变成了三座大山。

互联网的跨越式发展

随着时代的发展，互联网成为如水、电、煤气一样的基础设施，也在不断自生长。但2000年那会儿状态则是，你永远都不知道网络的对面是一个人还是一条狗。现在我们用的每一个应用，其实都在收集我们的个人信息，所以互联网其实比我们自己更了解我们的需求，知道我们的性格、爱好、暗恋对象、购物习惯等，它会推送很多东西给我们，比如今日头条和抖音的推荐，都是我们喜欢看的东西。未来可能互联网还会告诉我们应该做什么，比如今天穿什么出门，去哪里，和谁约会，最好几点在哪里吃饭，买什么理财产品等。

2000年到2010年的第一个10年，互联网依然以线上为主，逐渐改变了人们的生活方式，比如信息流、物流、资金流、关系流。同时，互联网也实现了从1.0到2.0的跨越，完成了信息单向传播到双向互动，从精英化到全民化。

2010年到2020年的第二个10年，互联网开始进入价值创造阶段，尤其移动互联网出现，线上线下彻底融合，为人们新的生活方式创造了无限可能，出现了以众筹、P2P为主的资金筹集，以众包、C2B为主的生产研发，以微博、微信、自媒体为主的营销传播，以及以O2O、个性化服务为主的消费服务等。在这个阶段，互联网实现了从2.0到3.0的跨越，正在完成信息价值到生活价值的创造，从互联网发展到了移动互联网，从移动互联网又发展到了物联网（智能硬件/软硬件结合）。

互联网的再下一个10年，是从物联网到人联网甚至再到宇宙联网，电脑计算能力在几十年内将超过人类大脑的总和。不过，这一切都以用户体验至上的互联网思维模式为基础，而最高的等级便是互联网的人性光辉，打动用户和员工的只有人性，品牌就是你的人性，品牌要高于产品。

在美国等发达国家，对互联网产品的创新性要求会更强，挑战也更大。由于国内传统实体经济本身尚不完善，国民需求也尚处于初级阶段，由此对互联网产品创新要求相对美国市场会较低，但互联网对传统实体经济的推动或颠覆性相反却更强，所以机会也会更多。

商业模式创新

爱因斯坦说，想象力比知识更重要，因为知识是有限的，而想象力概括着世界上的一切，推动着进步，并且是知识进步的源泉。

创业就需要一个所谓的想象力，但想象力也需要有一些基本的逻辑。所有的商业逻辑是首先你要有个定位，然后你要做一套业务系统，当你的业务系统达成以后，你要有一套盈利模式、现金流结构，另外还要有一些关键资源的能力。为什么投资人喜欢成熟的创业者？成熟的创业者过去大都有创业经验，能匹配到一些关键资源。

亚马逊创始人杰夫·贝佐斯每年给自己的额股东写信，他一开始每年都烧钱，但他在每年给股东的信里把商业模式说得非常清楚，现在烧钱是为了将来有核心竞争力，将来能够有现金流。

企业如何创造价值、传递就爱之和获取价值的基本原理，就是一群利益相关者把自己的资源能力投进来，形成一个交易结构，持续交易创造出新的价值，每方按照一定盈利方式分配这个价值，如果每一方分到的价值超过各自的投入，交易结构就越来越稳定。

有一些非常简单的商业模式，比如店铺模式，在有潜在消费群的地方开设店铺并展示销售其产品或服务，开店开在市中心，人流大，自然就好赚钱。和店铺模式相比，互联网的商业模式又不一样，它上来直接就搞价格补贴，靠低价烧钱去打败竞争对手，需要资本的介入。

还有一种商业模式是搭售模式，基本产品出售的价格很低，通常亏损；而与之相关的消耗品或服务价格则很昂贵，比如剃须刀和刀片，剃须刀可以卖得很便宜，但刀片就很贵；打印机和墨盒，打印机很便宜，墨盒很贵。与之相比，互联网的方式是眼球经济、免费模式和规模效益。互联网一开始并没有流量，如何吸引用户眼球成为了第一要素。从需求出发，雅虎和新浪是看新闻的需求，谷歌和百度是搜索寻找的需求，Facebook和QQ是沟通交流的需求。这些基础服务都是免费的，企业通过海量流量基础上的各类广告/增值服务来盈利。更典型的就是360把杀毒从原来的付费变成了免费服务，获取流量，通过增值来进行盈利。

投资：天时、地利、人和

我从一个投资人的逻辑怎么去看一个创业？总的大逻辑是天时、地利、人和。

第一，天时，即拥有巨大空间、找准细分市场、抓准进入机会、避免巨头竞争。首先，一个创业企业往往是选择用户规模大，使用频率高，且不易被替代的市场。比如我们建议to B的硬科技企业至少能在未来三五年内能看到百亿以上的市场规模。此外，天时也要看切入的时点，不希望进入时是一片红海或纯蓝海。因为我们在VC层面投的相对可能还是早期天使到B轮这个阶段，并不愿和已经存在的行业巨头在主战场上做直面竞争。

创业的进入时机很关键，不能过早，但要能够及时洞察到用户需求的变化趋势，先于竞争对手推出服务和应用。尤其是移动互联网时代的产品，要对需求快速反应、快速迭代，才有可能获胜。他投资过的项目Camera360和大姨吗等，都是在市场还缺少类似产品的时机推出的，满足了大部分用户的需求，因此大火。

第二，地利，即构建核心竞争力、依托独特资源构建护城河。我们希望团队目前所做的事，跟团队过去的经验积累能有很好的匹配度，有自己非常鲜明独特的优势和力量。同样用Camera360举例子，他们在次之前做了十年的图片处理软件，在这方面的技术非常领先，凭借这一优势，后来Camera360拿到了很大的用户群体。

此外，如果团队有一些特殊的资源禀赋，会是加分项。比如美丽说获得了来自百度原CTO的经验指导和流量获取方面的帮助；蘑菇街的陈琪在淘宝有众多同事，这为陈琪建立和淘宝的合作关系提供了便捷的交流渠道。

第三，人和，即统一团队信仰，组建完美团队，具备丰富经验。投资永远是投人。不管创业在什么阶段，从投资人角度，人永远最重要。我们希望团队核心人物可以能力互补、性格互补，有综合经验。决定了方向就快速去做，不光要有战略能力，在执行能力上也要非常强。

创业团队的成员要有同一个信仰，虽然有点虚但很重要，比如说热情，志同道合，磨合，据统计，早年间的新浪、搜狐等门户网站从创始到上市用了七年的时间。但在七年的时间里面，如果团队没有一个共同的热情和信仰，如果没有之前磨合过，或者没有志同道合的一些路，其实很容易破碎，或者说是分裂，所以团队有一个相对比较统一的信仰很重要。

创业就像婚姻，没有共同信仰是无法一起走到幸福的彼岸的。建议创业者选择志同道合的合伙人一起创业，不然终究会因为创业的艰辛和外部的诱惑而分手。

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