2个月仅4家加盟店，奈雪下沉“遇冷”？| 见智研究

奈雪的茶本周发布了开放加盟后的首个成绩单。

第三季度，集团净新增166间直营门店，关停5间奈雪的茶直营门店，截至9月末共经营1360间奈雪的茶直营门店。这一净增数字远超去年同期69间的净新增数量，甚至超过今年一、二季度的新增直营门店数总和。

但放开加盟后的2个多月时间里，新增门店仅有4家，这与其他茶饮品牌加盟扩张占大头的做法形成鲜明对比。

8月中旬，茶百道冲刺港股IPO，招股书披露了3年内开店近6000家，营收近90亿，净利润率超22%。也是自蜜雪冰城的招股书后，再一次证明了加盟“印钞机”般的商业模式。

据报道，蜜雪冰城、沪上阿姨、古茗、新时沏奶茶、霸王茶姬，也都在香港/美国IPO的路上。

一向坚持重资产自营的奈雪也经受不住诱惑，在今年7月，奈雪也开放加盟。但2个月4家加盟店的速度，不由引发外界疑虑，高端品牌如何“放下姿态”适应加盟模式。

奈雪与下沉市场真的如此格格不入吗？

20%以上的门店利润率，给加盟商吃上一颗“定心丸”

曾几何时，直营店模式是品牌们引以为傲的商业模式，“高端”、“时尚“都是直营店的标签。

但随着奶茶市场环境的剧烈变革，“高端”的直营店并不能带来更多“盈利“。加盟模式带来的快速下沉成为新的行业盈利模式。

蜜雪冰城和茶百道的招股书，将这种加盟、下沉、盈利的模式阐述的淋漓尽致。高端直营无法再成为奶茶行业的专有代名词。

面试市场变化，曾坚持直营的喜茶、奈雪也陆续转向加盟阵营，市场对加盟模式的看法彻底反转。如今热门茶饮品牌中仅剩茶颜悦色还未开放加盟。

随着越来越多的品牌开放加盟，释放出越发激进的拓店目标，从加盟商的视角来看，选择也更广泛了。

加盟商的地位从“求加盟”秒变“抢手货”，拥有丰富开店经验以及自带优质资源、点位的加盟商更成了稀缺资源，成了各大品牌竞相争取的对象。

如何吸引到更多优质的加盟商加入，也成了品牌们当下最需要考量的问题。

在加盟商的眼里，回本周期和利润率无疑是最受关注的两个指标。业内普遍认为，一般门店经营利润率要在20%以上，才能入加盟商的“法眼”。

而奈雪的大店模式一直以来饱受高成本、盈利能力不足的诟病。

不过，从奈雪在半年报中首次披露的“单位经济模型变化”看，这一情况发生了变化。

过去，奈雪为了吸引人流，主推租金高昂、地处高等级商圈的第一类茶饮店，这也直接压缩了利润空间。

而后，奈雪开始转向选址灵活、租金较低的第二类茶饮店，据半年报披露，第二类茶饮店占比已上升至18%，并且这一比例还会继续上升，或成为奈雪调整门店结构、优化单店效益的主要途径。

（资料来源：奈雪的茶半年报）

门店结构调整后带来的“降本”也在半年报中见到成效，与门店规模、选址强相关的租金成本、人力成本占比明显下降。

这直接带动了各地门店经营利润率普遍提升了双位数的百分点，首次实现过去难以达成的20%整体门店利润率的目标。

这无疑也是加盟商喜闻乐见的，人力、租金等方面的“降本”，同样减轻了加盟商的实际运营压力。20%以上的门店利润率，也相当于给加盟商们吃了颗定心丸。

高门槛≠加盟难

而开放加盟后的首张成绩单，2个月开4家加盟店的速度似乎并未让市场满意。

与竞品对比来看，喜茶从去年底开放加盟，今年7月宣布加盟门店数破1000家，相当于一个月开100家店以上；

以加盟模式出名的蜜雪冰城，2021年末的加盟店数量为19986家，到了2022年3月末，这一数字达到21582家，平均月新增532家加盟店。

与其他品牌动辄一个月百来家店的拓店速度看，奈雪的开店节奏较为缓慢。其中争议点还是在高门槛上。从7月加盟政策公布开始，奈雪的加盟要求就一直被吐槽“史上最严”合伙人计划。

（奈雪加盟门槛，对比喜茶）

不仅是大店模式导致的店铺装修、设备及道具等硬性成本高于其他品牌，奈雪还要求加盟商单店提供150万元的流动资金验资证明，区域合作450万元。

而大部分加盟品牌如蜜雪冰城，益禾堂要求面积只有20平方米左右，基础资金要求也多在50万元以内。

无论从门店面积，还是资金要求来看，奈雪的加入门槛都可谓“行业内最高”。

见智研究认为，高门槛限制了大量小资金加盟商的进入，导致合格加盟商数量有限，可能会拖累奈雪的拓店速度，不过仅从2个月的加盟数量来判断加盟效果还为时过早。

考虑到一部分门店仍在装修还没有真正开业，且在开放初期，部分加盟商采取观望态度也属于正常。

高门槛与加盟难不应直接画上等号。高门槛从一面看会限制加盟商数量，从另一面看，也反映了品牌在市场上的价值，和未来回报预期。只有当能为加盟商带来可观的回报，他们才愿意支付高价投资。

见智研究从具有多年新茶饮开店经验的加盟商处了解到，这两年新茶饮品牌跑马圈地，部分优势点位已被抢占，争夺越发激烈，喜茶与霸王茶姬如今实际落地费用也要达100万，但申请加盟的人还是大把。

相反，部分快招公司品牌提供免费加盟，只要买他们的物料和设备就可以开店，没有知名度仍无人问津。

从中也能看出，有实力的加盟商更看重品牌价值，愿意为了预期可观的收益支付高价加盟，在未来优势点位越来越稀缺的情况下，先把好点位占下。

根据奈雪的茶，未来会让加盟商保持至少60%以上的毛利，以及20%左右的净利润，这个水平对加盟商比较合理。

9.9元价格战奏效，目标瞄准三四线

从加盟情况来看，奈雪首批加盟商主要集中在华东地区的扬州、台州、宿迁、泰州等城市。从江浙地区出发，逐步向全国三四线较为下沉的城市拓展。

三四线城市将是奈雪接下来的着重发力点。一是因为奈雪在三线及以下城市的市场份额还不高，连自营店的份额都不足10%，增长潜力大。

二是截止今年6月30日，奈雪三线门店经营利润率达到了21. 7%，是所有线级里面最高的，被视为提升整体门店利润率的重要增长极。

奈雪为了品牌下沉也是下了不少功夫。

前不久，奈雪也开始复刻咖啡领域的价格战，9.9元每周喝“原叶好茶+鲜奶”的鲜奶茶。据天风商社的调研，奈雪第三季度鲜奶茶的销售占比明显上升，9.9元的价格策略显然是奏效的。

尽管此举导致三季度客单价环比所有下降，对日销售额造成拖累，但适当降低价格可以扩大奈雪产品在大众消费群体中的吸引力，有利于奈雪加盟业务更快地适应下沉市场。

显然，对于现阶段的奈雪，客单价不是关注的重点，单量才是，需要先靠量先把下沉市场打开。

在加盟布局上，奈雪仍坚持一贯的大店模式。从奈雪的角度看，它希望通过类似于星巴克的“第三空间”线下场景体验与竞争对手打出差异化。

不过见智研究认为，加盟的本质目的还是为了更灵活的铺开店面，赚加盟商的“快钱”，若高门槛影响了加盟率，奈雪方也应动态调整。比如在重点商圈重点位置先用大店占点位，对于一些灵活、小型点位，就可以用小型店模式加密。

综上，作为加盟领域的后来者，奈雪的茶若想从已经遍布下沉市场的加盟品牌中抢到优质加盟商，就需要向他们证明，调整门店结构后的奈雪，是能保证加盟模式合理利润率，帮助他们快速打入下沉市场。

作为“新茶饮第一股”，奈雪一时之间风光无限，在消费者圈中也是“高端”“品质”的代名词。

下一步，奈雪仍需要继续优化盈利模型，在用户体验与运营效率间找到最佳平衡点。在消费者获得美好体验的同时，也让加盟商看到真金白银的回报，他们才会真正“用手投票”。

奈雪也就能把钱实实在在赚进口袋里了。