街头的内衣店「都市丽人」迈向五千家门店，营收27.6亿元｜最前线

3月27日，都市丽人召开2023年全年业绩发布会，都市丽人集团董事长兼CEO郑耀南表示，经过2023年全年持续改革，都市丽人的盈利能力正在持续改善。2023年都市丽人实现营收27.6亿元，归母净利润4248.3万元，同比增长29%。值得注意的是，都市丽人砍去了在加盟店寄卖商品的业务，因此对比2022年度减少2.4亿元收入。

零售这门生意，现金流尤为关键。都市丽人在过去一年新开了826家门店，在2023年底共有4372家门店。盘活近五千家门店，在2023年都市丽人拥有3.83亿元经营活动所得现金流，比2022年全年高1.52亿元。

在持续开店方面，加盟商仍占大部分大概占比到70%。据郑耀南在业绩会上介绍，在2024年的订货会上，已经收到近千份签约合约，仍旧会将自营和加盟店的比例控制在1:10，自营门店为了保证集团收入，加盟店则是扩大生意盘。从都市丽人的收入构成可以看见，大部分的收入（44%，12.1亿元）由自营门店贡献，加盟店部分收入仅为9.1亿元，占比32.9%。

都市丽人解释，在2023年度减少了加盟商订货频次，并且要求加盟商仅订70%的货品，保障售罄率。因此保障了加盟店的收入，据郑耀南介绍，都市丽人的加盟零售部分持续增长，换句话说，都市丽人加盟商赚更多的钱了。从都市丽人2023年财报数据可以看见，强控存货的表现是，2021年及以前库存对比期初减少3.0亿元成本。

这意味着，在零售管控上，都市丽人能够更加灵活。都市丽人也表示，内部会更关注订货、存货的周转，以及零售部分的增长。“财报看到的是收入增长，内部我们看零售增长数字，也就是加盟商货越来越少，销售额越来越高。

2024年度，都市丽人将在一线城市开100家直营店外，还会在三五线城市甚至县城开900家门店，这其中大部分开在县镇。县城正成为都市丽人主要瞄准的区域。据悉，都市丽人的策略是实行大县策略，现在有150名“县长”（县级分销商），一个县仅发放一个加盟名额并有政策扶持。

在新品方面，都市丽人推出了软尺码隐形内衣，售价139元。针对这件产品，都市丽人表示，这是在无尺码内衣与内衣之间寻求的平衡性产品。郑耀南在媒体交流会上表示，“无尺码内衣只适合25岁以下女性，但无尺码的痛点在于没有型、软塌，有尺码是在于有钢圈，没有那么舒适，那我们在思考能不能有‘软’尺码可以让内衣适应身体。”

软尺码隐形内衣

与此同时，都市丽人与中国国家花样游泳队的合作仪式启动，都市丽人正式成为中国国家花样游泳队的合作伙伴。都市丽人副总裁李想表示，结合2024奥运年，都市丽人可以围绕“冠军队”和“内衣销售冠军”进行营销策划。

都市丽人最早成立于1998年，内衣销量和市场占位持续排名top1，拥有6300万会员基础。在品牌矩阵方面，除却大众内衣品牌都市丽人外，都市丽人集团下还有面向“一家人居家生活”的纯棉居物品牌，以及面向高端消费者的欧迪芬品牌。

事实上，都市丽人确定大众市场策略后，仍旧面临优衣库、焦内等新消费品牌，白牌和从都市丽人分化出的各式品牌的夹攻。在都市丽人内部，将地区开店称为一场“战役”，在这场战役背后仍旧需要修炼源源不断的竞争壁垒。把一件内衣做到好穿不贵，价格+品牌，是未来都市丽人最大的优势。