张宣科技打造高质量营销新生态

活力涌动“自御寒”

——张宣科技打造高质量营销新生态侧记

张宣科技主动迎接市场风险和挑战，通过提升营销工作质量的方式增加与市场博弈的砝码，不断提升营销质量和服务温度，以互联互通、共同发展的理念携手客户，共同抵御行业风寒，开拓市场版图。

·构建管控体系 服务客户向优而进

走进张宣科技营销管控中心，服务用户的各类订单信息在显示屏上不断闪烁，跳动的数字恰似企业生产的强劲“脉搏”。

为坚持追求极致服务效率，张宣科技营销管控中心集聚的“产销技”系统骨干及时解决客户的每一次求援、诉求，按照诉求内容联系市场一线人员、询问技术指标、安排发货事宜等工作，构建起极致高效的服务管控体系。

“打破原有部门建制，围绕总体管理目标及驻外销售支撑服务的需要，建立以订单评审、计划排产、物流发运、售后服务、认证管理、订单评价、市场分析等15条业务工作主线，用业务管理替代部门管理。”谈及营销模式的创新变革，该公司营销部门经理杨阳表示，下一步，将继续打造高效服务“样板”体系，为客户提供“暖心”应答服务。

今年以来，订单管理从提交到流程结束效率提升25%。

做好客户画像 服务客户向“专”向“精”

“这个客户的订单要在10日内完成交付，客户要求的强度指标、韧性指标及其他影响淬火的因素均是关键指标……”2月26日，在张宣科技产线主控室内技术人员看着“客户画像”细则内容逐条核对。

“‘客户画像’描述的真全面，我们能关注到客户的潜在需求。”正在巡检工艺质量的营销人员许智超兴奋地说，“客户画像”是了解客户需求、优化质量和服务的营销“新方法”，通过对客户的行为、材料需求、市场定位等信息进行整合，使企业明确目标客户是谁、需要做什么，具体怎么做。对客户全面画像，拿着明确的画像细则，许智超说，她对“客户有所呼、服务有所应”的体会更深了。

“根据客户分级，制定针对性的服务措施，提高服务水平双方一拍即合，‘客户画像’营销模式正式落地。”许智超说，多部门协同，从路径发展、措施升级等多方面助力，推动客户画像为“产销技”系统提供技术指导、材料要求、售后内容等共享服务。如今，订单疑问、求援等诉求大幅减少。

做优全局谋划 升级营销工作质量

传统的营销模式主要是销售人员单项发力跑市场、追客户，而张宣科技的“新营销”却是“产销技”系统同步发力，提升体系化材料研发能力和营销供给能力，推动服务全面“再下沉”。

加强顶层设计。该公司围绕“钢铁向材料、制造向服务”的总要求，持续提升“产销技”系统创新能力，以满足高端客户需求为目标，倒逼产线提升研发能力，建立起一套行之有效的“1+N”材料创新研发体系。同时，建立《客户拜访工作制度》《接待工作制度》，全员参加商务礼仪培训，提升服务软实力。

激活工匠资源。该公司分专业和领域，选拔技术人员、产线骨干前往市场，拓宽视野，进一步强化实践与营销的结合锻炼，努力塑造复合型技术人才。半年内，派遣22名产线技术骨干赴市场“挂职锻炼”，促进内部价值传承、外部经验转化，推动市场前沿需求与发展向产业化应用倾斜。

突出市场导向。积极开展技术营销、SBU、与上下游企业共同开拓市场等多种形式的营销途径，为客户提供一站式服务解决方案，提升品牌影响力，扩大市场份额。应用数字化工具等措施，完善客户关系管理体系，提供个性化服务，为产品溢价能力提升打好基础。

围绕“营销工作质量”提升，张宣科技在不断织密“产销技”综合服务网的同时，积极探索增值服务与客户潜在需求、产业链的融合，努力创新推进以“管理质量、服务质量、经营质量”为基础的“多维度”服务的营销模式，扩大市场份额，编织营销新故事。（王杨、石磊英）