从人海战术到MVP，行业深水期迎来人才进化大考

7月20日，2023女足世界杯正式开赛，中国女足出征备战。自1986年首次远征欧洲，中国女足从默默无闻到问鼎亚洲杯，专注、专业、不服输的女足队伍，不断诠释着MVP（最具价值球员）的体育精神。

与团队一起披荆斩棘创造战绩的“MVP”，并不止于体育界。任何行业，高价值人才一直都是稀缺资源。近日，平安人寿就针对人才升级正式推出平安MVP，即“平安最具价值保险代理人”(Most Valuable Professionals)，平安MVP定义为对公司、对客户最具价值、最专业的代理人队伍，只有顶级代理人才有资格入围。

像保险业一样，历经几十年发展，早期依靠人海战术进行规模扩张，如今逐步进入靠高价值人才驱动新增长的行业，并不在少数。问题是，适逢人才焕新的变革当下，如何迎合行业之变和客户之需进行人才转型？像MVP一样的高价值人才如何培养？

人才升级迫在眉睫

市场的质变源于客户需求之变。

保险行业经历40多年的发展，实现了从大众市场到中端市场、高端市场的覆盖，不同市场的客户有着差异化的需求。他们越来越不想要大而全的产品，而是偏向更专业化、定制化产品，这对保险代理人提出了更高的要求。

这其中，又体现在老龄化群体和高净值人群的需求，尤其值得保险代理人关注。

伴随着人口老龄化压力不断加大，养老成为中国社会未来关注的重点。同时，在国家建设多层次、多支柱养老保险体系的要求下，险企作为重要参与者，其保险代理人，能否为客户提供更专业、多元化的养老、医疗等相关的规划和服务，很可能成为不同险企拉开差距的关键因素。

另一方面，高净值客户也一直是金融行业的“必争之地”。根据英国亨氏顾问公司（Henley·Partners）的数据，2011至2021年我国高净值人数数量累计增长88%，已超过80万人，位居全球第二，预计未来10年将累计增长50%。对这部分人群而言，保险不再是一份简单的保障，而是承担着更多财富规划、医疗健康、养老服务、代际传承等诉求。

简单来说，以前是卖一张保单，现在就转变为客户提供“保险+财富”“保险+健康”“保险+养老”等解决方案。

能否打磨专业技能，精准捕捉客户需求，为客户提供综合全方位服务，成为新保险代理人应有的素养。也因此，近年来保险业各公司纷纷开启“精兵”之路，积极进行人才“升级”以适时代之需。

反映到人员规模上，据原银保监会公布的数据，截至2022年上半年末，保险代理人降至570.7万人。这一数据较2021年底减少69万人，较2019年底减少390万人。从今年多家上市险企披露的财报看，2022年保险代理人队伍整体规模继续缩减，部分险企的保险代理人规模下降幅度超过40%。

但队伍精简，代理人的产能在明显提升。

以中国平安为例，2022年，平安寿险的代理人渠道队伍结构优化，新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点；队伍产能提升，代理人人均新业务价值同比增长22.1%。

有业内人士分析，保险行业已摆脱单纯靠人力扩张的“规模扩张期”，开始进入依靠代理人产能提升的“效率提升期”。很大程度上，保险机构之间的竞争就是保险代理人能力之间的竞争。

正如哈佛商学院詹姆斯·赫斯克特教授在他的“顾客价值等式”中提到的，顾客价值的实现直接相关的是顾客忠诚和员工能力之间正向循环，员工能力只有不断提升，才能带来顾客的信任和忠诚，两者相互作用，形成正循环。

打造客户心中的“理想型”

保险代理人升级，方向在哪？

从一些行业调研综合来看，能打动客户的保险代理人特质分别是：专业度、细致耐心、个人口碑及其所属的保险公司。在大多数代理人眼中，优秀代理人必备的特质之首也是高专业度，其次为学习能力。此外是，勤奋、专注、形象好、合规、有责任心、有使命感等特质。

事实上，越来越多的险企将增优和发展高端代理人队伍作为代理人升级的主要方向，加强更专业的“精英”团队建设。

以中国平安为代表的企业开始思考，“MVP”这种最具价值和影响力的高质量保险代理人，应该是行业下一步高质量发展的重中之重。

继平安MVP正式推出后一个月，女足世界杯开幕当日，已持续支持中国女足9年的中国平安又携手中国女足共同发布了“平安MVP”形象大片，以“我们就是MVP”为主题，继续传递“凝聚团队、保持专业、坚持长期、找对主场”的MVP职业精神。

中国女足 x 平安MVP代理人TVC《主场》

平安人寿党委书记、董事长杨铮介绍称，平安MVP在保险领域有两层含义，字面意思“平安最具价值保险代理人”及深层次含义“保险代理人的理想态品牌”。

在杨铮看来，当保险代理人群体可以从粗放的人海战术变为与客户适配的专业代理人群体，帮助他们解决深层次的保险保障、财富传承等各类综合需求，正是险企改革发生质变的时候。

从国际经验看，向着专业化、精益求精的方向推动保险代理人才升级，已经被验证其合理性。有着几百年保险代理人制度的欧美国家，以及日本等相对成熟的保险市场都曾经历粗放发展阶段，其代理人队伍的模式、结构、市场监管、公司基本法及激励机制也在不断的转型和调整中走向成熟。

而回到营销和商业的本质看，由规模化向专业化、高价值的方向进行人才升级，遵循的正是以客户为中心创造价值。

培养“MVP”，平台是“主场”

保险代理人，向MVP型人才进化，已无悬念。

MVP代理人精保险、知金融、懂经济、通科技，但朝夕之功很难练就这样的素养和能力。

正如体育赛场上每位MVP的评选，基本会综合个人表现和球队战绩。MVP代理人的成长，一定也离不开平台和团队。险企平台作为“主场”，从培养模式到职业发展通道，从部门协同到外部支持，作为保险代理人的后盾，其作用不容小觑。

国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生就曾建议，精英代理人计划会有效果，但增量还需要存量去消化。保险公司应重点关注保险代理人相应能力的培养。

一路见证平安代理人升级“蜕变”的杨铮也深有体会，每一个有志于成为MVP的人，有两大不可或缺的条件，除了坚持专业修行、价值修行，还需要依托平台和生态的强大支持，为客户送去更好的体验。

值得一提的是，海外很多成熟的寿险公司及行业就一直保持着为从业者、代理人提供完整培训体系的传统，支持代理人提升专业素养，加强金融知识储备，更好赋能行业。

在MVP的培养上，平安坚持“三心”“三专”“三省”的原则。杨铮介绍，平安的MVP要用“三心”素养来要求自己，秉持爱与奉献的“初心”，践行超出身份之外的爱和责任；具备细节与毅力的“用心”，针对客户痛点提供一站式解决方案；抱有持续奋斗的“恒心”。“三专”则是以客户需求为中心，成为平安集团“最专业的金融顾问、最专业的家庭医生、最专业的养老管家”的价值传递者，让客户“省时”“省心”“省钱”。

在制度和管理的保障上，为MVP人才提供的“柔性支持”也必不可少。目前，行业开始尝试的做法包括从代理人队伍建设、管理，甚至经营层面完善基本制度和管理模式，设计更为公开、透明、有竞争力的基本法和收入激励制度，加强环境建设、部门协同及数字化化、科技赋能，推动代理人队伍向精英，乃至未来的MVP代理人转型。

此外，公司为MVP代理人提供的形象塑造、专享权益、定制的高客活动、私享的交流平台和高端的荣誉激励等支持也是加分项，帮助代理人不断提升自我，服务好每一位客户。

体育赛场上，没有哪一位MVP随随便便成功，行业深水期的人才进化，同样是一场长期主义的考验。

朱冬 | 文

朱冬是《哈佛商业评论》中文版新媒体中心高级策划经理

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