阿里云首席商业官蔡英华离职 | 36氪独家

作者 | 邓咏仪 武静静

编辑 | 苏建勋 杨轩

36氪独家获悉，阿里云首席商业官蔡英华（花名：华琰）已于今日正式卸任，从阿里云正式离职。

蔡英华是阿里云近两年推进政企业务的关键人物。他在2022年3月空降阿里云，出任阿里集团资深副总裁（M7级）。

如此高级别人士空降核心业务，这是阿里历史上极少有的案例。此前，蔡英华曾任华为EBG中国区总裁，一手带起华为在中国政企业务客户上的数字化业务，建立前期咨询规划、中期交付实施、后期运营运维等合作伙伴生态，并将政企业务下沉到各个地市。

36氪就此事向阿里云求证，截至发稿，阿里云暂无回复。

蔡英华的离职实际早有预兆。11月23日，阿里云宣布了最新的组织架构调整，销售线架构变为三大部分，分别是公共云业务事业部、混合云业务事业部和海外业务事业部，均向阿里云CEO吴泳铭汇报，但其中未见蔡英华的动向。

更早前的5月，阿里云计算有限公司法定代表人发生变更，由原阿里云智能CEO张建锋卸任法人，蔡英华接替。但到了9月，阿里云计算有限公司发生工商变更，蔡英华卸任法定代表人、董事长兼总经理。

蔡英华离职的大背景，是今年开始的阿里集团大变革背景下，阿里云也进入频繁的业务调整时期。

2023年3月，阿里发起成立以来力度最大的的组织调整，将集团拆分为“1+6+N”架构（集团为1，6个独立公司，N个创新业务），阿里云、菜鸟、盒马等业务为第一批预计独立拆分上市的业务。原阿里云CEO张建锋卸任，张勇（花名：逍遥子）在此次调整中担任阿里集团董事长，同时兼任阿里云CEO。

但到了9月，阿里云宣布停止分拆，终止上市进程，并再度换将——张勇卸任，由吴泳铭接任CEO。

从上市到终止上市，也伴随着阿里云在政企业务上的巨大转向。

此前，云厂商面对互联网客户以销售公共云算力为主，高度标准化，使用起来如同水电煤，随取随用、实时结算；但到了政企大项目上，央国企、政府等项目偏好混合云、私有云，项目动辄数千万甚至过亿元级，交付周期短则半年、长则数年。这对原来主要做公共云的阿里云来说，是很大的挑战。

2018年开始，阿里云开始从服务互联网客户，逐步延展至政企市场。彼时，云厂商的营收主力——互联网客户增长已见顶，云厂商开始抢滩各省标杆数字化转型项目。面对运营商、华为等To B领域强敌，阿里云处于激烈的规模竞争当中，为了收入增长，阿里云做了不少集成、总包类的大项目。

销售组织随之不断调整。2021年6月，前阿里云智能CEO张建锋（花名：行癫）发起了成立以来最大力度的销售线改革，设立18个行业部门和16个区域线，目的在于建立起一套面向To B大客户的销售界面和交付体系。

而有着华为背景的前高管蔡英华，正是被阿里云寄予带起政企业务大盘、快速提升收入的重任。

蔡英华上任后，也开展了一系列销售线大调整。2022年4月，蔡英华上任开始，就组建了新组织架构和策略方向——首先，追求高质量增长，持续优化销售组织，形成“行业主建、区域主战”的模式，提升客户满意度；第二，做强区域销售生态及行业ISV（独立软件开发商）生态，向生态让利。

销售侧的精简动作一直持续至今。2022年年底，蔡英华将销售侧的行业线进行了一轮合并，到了2023年7月，蔡英华再度发布总裁令，销售线不再按中国、国际划分，而是合并为京津冀、广东、上海、浙江、苏皖等7个大区，直接向他汇报。

蔡英华希望将一套系统的To B打法带到阿里云。36氪了解到，除了组织调整之外，蔡英华上任后发布了多道总裁令，很多内容是有关销售心得、打法指导，他也经常在内部开展系统性的销售培训。

在生态建设上，蔡英华也投入诸多心力，2022年，阿里云分销伙伴的整体业绩同比增长近两成。一个例子是，2022年阿里云的生态大会首次独立举办，而不是像以往一样，在阿里云每年6月的峰会上开个分会场。蔡英华在2023年颁布的伙伴政策是，将伙伴的市场规模扩大5倍，并把各级别分销伙伴的佣金率提升至历年最高。

不过，这些措施很难让阿里云的政企业务有飞跃性增长，阿里云的最新一季财报中，收入增速为2%，依然在低点徘徊。

“华琰的总裁令和措施比较接地气，是To B的系统打法。”一位前阿里云人士对36氪表示，“但问题在于，阿里云的考核模式并没有一起转向，还是较为偏向互联网客户的短期考核模式，对阿里云的销售体系而言，这些措施可能是治标不治本。”

另一个因素是，云厂商如今都处在降本增效，调整收入结构的节点。阿里云也从重视规模，到如今考核利润，强调业务健康度。

政企云市场的激战从2018年左右开始，到2022年，试水一圈的云厂商们，已经意识到政企市场的难度所在——冲在前面做总包、集成难以获得有质量的增长。在Q3财报中，阿里云表示主动削减了项目制订单，强化公共云产品和服务收入，让季度利润大幅提高至14.09亿元。

“华为销售确实牛，但那是几代人的积极进取和不断沉淀的打法。不是来一个高管就能复制的。”一位阿里云人士对36氪表示。

在疫情、经济周期等因素冲击下，阿里云需要保证收入健康度。蔡英华的离场，也代表着阿里云依靠做集成、总包来获取高增长的模式告一段落。在今年11月，阿里云喊出“AI驱动、公共云优先”战略，云栖大会上再提“水电煤”基础设施的目标，都表明阿里云正在回归创始时的初心。