同行不同命？“蔚来销售月入10万”背后：过半经销商亏损，超7成未达到销量目标

“太夸张了，一个月挣40万元太夸张了。”在与《每日经济新闻》记者的交谈中，刘昂（化名）坦言，入职蔚来销售岗的三年多来，他还从未听到过如此高的月收入，按他的话说，“我比你更好奇（是谁）”。

上述对话源于一则消息。随着蔚来7月份销量大涨，“蔚来销售月入十万”成为全网热议话题。有消息称，7月蔚来汽车销量大幅增长后，不少一线销售人员月薪突破10万元，甚至有单月收入超过40万元的案例，并且吸引了奔驰、宝马、奥迪等豪华品牌销售人员争相入职。

“根据学历，蔚来销售人员的底薪是6000元~8000元。根据车型，蔚来的单车销售提成大约在2000元~6000元。”刘昂告诉记者，想拿到最高6000元的单车提成需要同时满足很多条件，如销售总量达标、所售车型为现车等。

“上个月，蔚来的北京地区‘销冠’卖了30多辆车，提成大约15万元。其余销售人员中，上个月收入超过十万元的也有。”刘昂表示，蔚来在上个月调整了销售制度，不仅增加了单车销售提成，还取消了一线销售人员的“用户满意度考核”制度，只为全力冲击销量。

不同于直营渠道的“上下一盘棋”，“传统卖车人”的生存环境却是另一番景象。日前，中国汽车流通协会发布的《2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》（以下简称报告）显示，经销商对厂家的整体满意度已创下2012年以来新低。其中，完成半年度销量目标的经销商占比不足四分之一，超过一半的经销商出现亏损。

图片来源：流通协会

眼下，愈发频繁的车市“价格战”，正试图拧干汽车全产业链上的每一滴“油水”。在此背景下，作为渠道端的绝对主导，传统经销商该如何保证盈利？如何面对厂商关系的变化？都成为其能否穿越周期的关键因素。

超七成经销商未完成半年度销量目标

事实上，上半年的车市“价格战”，让经销商的生存压力陡增，超六成经销商无法实现盈利。报告显示，今年上半年，50.3%的受访经销商面临亏损，亏损比例为近五年最高。实现盈利的经销商比例为35.2%，持平的比例为14.5%。

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分品牌来看，豪华、进口车经销商的盈利表现较好。报告显示，今年上半年，47%的豪华、进口车经销商实现盈利，而合资和自主品牌经销商分别只有27.3%和24%。这一现象也与车市消费特征相吻合，乘联会数据显示，今年1~7月，豪华车零售同比增长11%，市场表现较强。

“2023年上半年，汽车市场外部环境纷繁复杂，汽车消费需求恢复缓慢，终端交易价格持续下探，以价换量的结果是增量不增利，增量也只是新能源汽车同比增长，传统燃油车销量持续下滑。”中国汽车流通协会（以下简称流通协会）方面表示，上述不利因素都导致经销商的经营压力进一步加剧。

值得一提的是，今年上半年，仅有24.9%的受访经销商完成了厂商半年销量任务。这或意味着，照此趋势，将有超过七成的经销商，无法在年终拿到或拿全厂家返利和补贴。分品牌来看，同样是豪华、进口品牌经销商的目标完成情况相对较好，约有32.4%经销商完成了年度销售目标；自主品牌中，接近半数（48%）的经销商完成度在70%以下，完成半年度销量任务的经销商占比仅有14%。

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“2023年上半年，多重因素引发多起大规模大幅度的新车降价，既有新能源汽车，也有传统燃油车。价格混乱，吞噬了经销商本已微薄的利润。” 流通协会方面表示，人员流失、运营成本及费用增加、客流量减少，线索转化成本提升等因素，也对经销商的生存环境造成负面影响。

“价格战”背景下，经销商的新车销售业务造成严重挑战。报告显示，今年上半年，新车销售业务占受访经销商整体营收的80.3%，但贡献的利润占比仅为4.9%，远低于2022年底的19.7%。其中，合资品牌的新车销售利润占比最低，仅为1.9%。

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厂商关系进一步紧张

市场需求不足叠加经营面的亏损，让本是伙伴、兄弟的厂商关系开始出现裂痕。

报告显示，今年上半年，经销商对厂家的总体满意度得分为73.1分，创下2012年以来的新低。其中，经销商对厂家搭售滞销车型、市场秩序、库存管理，及厂家区域营销和区域管理方面的满意度较低。

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在汽车经销模式中，库存健康度通常被视为厂商关系的“晴雨表”。据流通协会数据，今年上半年，经销商库存系数有4个月同比去年出现增长，仅在6月份位于荣枯线之下，也就是所谓的“健康”状态；而经历今年3月份的车市“价格战”后，经销商库存系数于今年5月重回高位至1.74，库存水平在警戒线以上。

尽管上半年经销商的经营表现不及预期，随着各方面促销费政策的落地实施，经销商的经营信心逐渐恢复。报告显示，约三成的经销商在年中提升了全年度销售目标。

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“目前，汽车行业面临艰难挑战，政府、协会及企业都在努力推动市场回暖。国家减税、地方政府补贴、厂家支持等众多促销费措施，对需求消费端实现较强的拉动作用，加速汽车市场恢复。”流通协会方面表示。

实际上，经销商也在积极补库备战。近日，中国汽车流通协会发布2023年7月份“汽车经销商库存”调查结果。结果显示，7月份汽车经销商综合库存系数为1.70，环比上升25.9%，同比上升17.2%。具体来看，豪华、进口品牌库存系数为1.22，环比上升40.2%；合资品牌库存系数为1.89，环比上升26.8%；自主品牌库存系数为1.69，环比上升18.2%。

“7月上半月，由于厂商及经销商放缓产销节奏，终端市场促销力度有所回收，叠加暑期旅游热影响，车市较为平淡。”流通协会表示，8月增换购需求较强，成都车展等多地秋季车展开幕，叠加下半年持续开展的“百城联动”汽车节和“千县万镇”新能源汽车消费季活动，汽车市场消费需求将进一步释放。

更多经销商转投新能源品牌

事实上，市场需求的变化与经营承压让经销商不得不优化旗下品牌矩阵，报告显示，经销商对未来投资、收购品牌主要集中在盈利能力较强的传统豪华品牌和丰田品牌。

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此外，比亚迪、广汽埃安、小鹏汽车等新能源汽车品牌也是经销商的重要投资标的。据报告，经销商认为新能源汽车品牌的独立建网符合汽车市场发展趋势，有利于强化消费者认知和市场拓展。其优势在于可采取符合企业新能源汽车发展阶段相适应的渠道模式和业态，根据新能源产品特点制定销售流程、考核指标和商务政策等。报告显示，截至2022年底，市场上已有35个新能源汽车独立品牌建网开店，2023年上半年，又有10余个新能源汽车独立品牌发布。

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但需要注意的是，新能源汽车品牌独立建网也将增加经销商的投入，而新品牌成立初期通常面临产品少、销量低，难以支撑网络盈利。在品牌建设上也需要厂家大量的品牌宣传投入，否则难以占据消费者心智。

正是基于上述原因，部分国际经销商集团或更青睐成熟汽车品牌的新能源车型，通过对传统渠道包装升级的方式，实现利润与风险的平衡。如，宝马全球第二大经销商——森那美集团（Sime Darby Motors）就看中了起亚汽车电动化转型前景，目前在北京、上海、深圳、中山等城市共计完成了5家起亚旗舰店和2家City Store的建设。

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森那美大中华区董事总经理李森耀认为，起亚作为全球性汽车品牌，拥有较强的品牌影响力和技术。目前，起亚在中国市场也发布了电动化战略，开始向电动化品牌转型发展，其未来发展值得期待。

“燃油车时代的经销商模式难以适应新能源车时代的需求，推动渠道变革已经成为发展新能源车市场的必选项。”国泰君安证券在相关研究报告中表示，新能源车时代，消费需求多样化，渠道不仅仅是销售终端，也是市场和研发的前线。车企针对销售渠道进行新能源化的变革已成为其大力发展新能源车的关键一环。

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