广交会上的长三角外贸人

本文转自：解放日报

■本报记者 于量

4月23日，第133届广交会二期迎来开展首日。展会期间将集中展示日用消费品、礼品、家居装饰品等轻工产品。作为我国制造业重要一极，1.2万家参展企业中，长三角地区的企业为数众多。这场珠三角举行的大型展会，依然是长三角外贸生意人的“主场”。对于暌违三年之久的线下展会，这些来自长三角的广交会常客充满期待。

舞台

过去一年生意不好做，新的一年挑战依旧严峻，在广交会二期现场，这是几乎所有受访对象的共识。当我国的传统制造业外贸出口不得不面对种种不确定性，广交会这个舞台显得弥足珍贵。

来自安徽的淮安华胜塑胶制品有限公司专业生产圣诞树，主要销往欧美市场。企业负责人管娟告诉记者，2021年，企业经历了前所未有的高增长，销售额较疫情前增长近300%。孰料这一势头在去年戛然而止，全年销售最终定格在4000万元人民币，不及预期的一半。

今年的生意刚开张，管娟就感到合作多年的欧美客户明显“变了”。老客户对于价格空前敏感，杀起价来软磨硬泡、死缠烂打，完全没有了往日的爽气与潇洒。“全球经济不景气，美国通胀压力又这么大，欧美市场的消费力下降明显。疫情头两年疯狂‘买买买’过后，大量的库存积压至今没有完全消化。现在消费者兜里又没钱了，生意的确难做。”管娟说。

电动童车是浙江嘉兴平湖除了箱包和羽绒服外的另一大出口主力。大环境影响下，平湖童车出口企业亦未能幸免。平湖市小明星玩具股份有限公司的展位负责人庄丽蓉表示，公司去年出口业绩为历年最低，较此前一年跌去近四成；尤其是俄乌冲突久拖不决，俄罗斯市场大幅萎缩，“本来一年要往俄罗斯发三四十个货柜，去年只发了十来个”。

老客户不给力，那就寄希望于新客户。自企业成立以来，每年广交会管娟一场不落，全数参加。她希望能在此次广交会上接触更多南美等新兴市场国家的客户，未来能在新的市场上有所作为。

在场

作为安徽华利达家居用品有限公司的展位负责人，周菲桐在23日这一天里并不算特别忙碌。但是她觉得，展会才刚刚开始，还远不到下定论的时候。

和另一位负责安装的工人师傅两个人守着不算小的展位，周菲桐表示接下来几天仍要坚持打起精神，不能有丝毫懈怠，不然会错过潜在的商机。在她看来，线下展会对于家具企业的作用无可替代：“疫情期间，各类线上展会我们也参加过，平心而论效果一般。家具和其他产品不一样，客户不到现场看一看实物、摸一摸材质、量一量尺寸，很难下手。”

于4月19日落下帷幕的本届广交会一期共有12911家企业线下参展；来自220多个国家和地区的境内外采购商前来参展，超过126万人次进馆参观。而刚刚开幕的广交会二期，展出规模、展位数量和参展企业也都创下历史新高。依托广交会巨大的体量，只要在现场，就总会有机会。

不过，冷热不均是外贸行业的常态，自然也是广交会上的常态。宁波老牌出口企业乐歌股份此前被B站UP主“何同学”的视频带火出圈，在此次广交会上，乐歌的展位人气同样可观，现场展示的各类电动升降类家具和智能家居产品颇为吸睛，展会首日上午，前来咨询的采购商就已络绎不绝。销售经理陈凤和业务员们忙得团团转，接待了一拨又一拨客商。

陈凤表示，深耕外贸领域多年，乐歌品牌在海外市场已经形成了一定影响力，不少采购商都是慕名而来。近年来，通过线上渠道，乐歌与海外客商始终保持着良好的沟通，线上开展展示订货亦取得了较好效果。但是，广交会这样的传统线下展会依旧是不可多得的平台，不仅能够进一步促进成交，也为企业提供了全面展示自身实力的机会。

内外

相比往届，今年重新回到线下的广交会还有另一重要变化——展会首度向国内采购商开放。

面对低迷的全球经济和疲软的海外消费需求，越来越多专事出口的企业目光正由外向内，期待在国内市场中有所建树。联通内外贸、畅通双循环，成为本届广交会的一大重要主题。

派对集团在广交会二期的展位由其义乌团队负责，主要展出各类西方节庆饰品和服饰。展位负责人王光红表示，企业生产的节庆类产品主攻美国市场，近年来传统外贸出口虽然面临不小挑战，但自家在美国市场的业务始终还算是坚挺，并未受到太大冲击。王光红介绍，自2020年起，企业就开始逐步加码内销市场，走“内外结合”道路。依托在纺织品生产领域的多年积累，企业近年来积极进军成衣行业，成为多个国内知名服饰品牌的供应商，目前内销比重已达企业总体业务量的30%。

做圣诞树的管娟也想“向内”走一走。虽然受制于主力产品的属性，掉头向内并非易事，但在管娟看来这是一步非走不可的棋。眼下，她已经有了大体思路，考虑针对春节、中秋等中国传统节日研发设计新产品，同时尽可能地融入时下年轻人所热衷的“国潮”元素，尽可能地打开国内市场。

身在国内，长久以来做的却是国外生意。对于长三角的外贸生意人，由外转内的确不容易。从产品开发到成本控制，从尾款结算到物流仓储，国内生意的各个环节都与传统外贸有着不小的区别。但是，“两条腿走路”已经迫在眉睫，更好地迈出这一步，需要学习，也需要交流。而参加广交会，就是一次很好的了解国内市场和国内客户需求的机会。在充满不确定性的当下，广交会这个“主场”对于生意人们显得至关重要。