内向“理工男”逆袭成顶尖销售员

本文转自：劳动报

46岁失业后转行保险经纪人

内向“理工男”逆袭成顶尖销售员

老陆在阅读保险条款。■受访对象供图

■ 劳动报记者 王迪

老陆是一个内向、实诚的理工男，在朋友圈，多年来都是缄默的。

三年前，46岁的他突然“话风”大变，开始频繁推送自己的微信公众号，写些普及保险知识的“小作文”。我这才知道，他在遭遇中年失业后，转行做了保险经纪人。他的推文写得很用心，我有时会和他探讨一些专业问题，他很少主动推销产品，这让我跟他交流起来没有压力。三年间，他先后达成了百万圆桌会员MDRT、COT（3倍MDRT）、TOT（6倍MDRT），走出了一条逆袭之路。

46岁被“优化”再就业

老陆，实名陆铮刚，交通大学硕士毕业，曾在世界500强日企供职近20年，收入颇丰。老陆的前半生过得四平八稳，旁人多有羡慕，只有他自己明白：金玉其外，甘苦自知。

他所在的相机行业早已开始萎缩，智能手机诞生后，除了专业爱好者，没人再用相机拍照。整整4年，没有加过工资，随着公司管理层更迭，他日益边缘化，一度被发配去展厅买物料，餐巾纸、茶叶品类稍有误差，就遭到呵斥。这4年，也曾投简历，相机已是夕阳产业，行业内没有职位空缺，不裁员就蛮好了。跨行业吧，HR一看他45+的年龄，直接就翻篇了……

要么离开，要么忍受，老陆选择了忍受。因为有家庭责任，有儿子教育费，所以怕，担心失业。然而事情的发展，不会因为恐惧而有任何改变，最后他还是不得不面对“被优化（裁员）”的时刻。

老陆一度走进了宛平南路600号。医生说，幸亏你来得及时，已经处于抑郁症的边缘，并建议病假一个月。这一个月，他天天坚持跑步，通过运动分泌多巴胺治疗心理创伤。跑着跑着，想明白了很多道理：就算离职不工作了，手头的积蓄也能安稳过完这一生；就算做个外卖送货员、滴滴司机又怎样呢？也是凭双手劳动吃饭，不丢脸。

至此，终于彻悟，迈出了人生的关键一步：切换赛道，重新就业。老陆辗转于求职市场，打过很多零工。直到有一天，有朋友告诉他：保险经纪公司在招经纪人。

切换赛道，零基础起步

最初，对于保险业，老陆是抗拒的，因为听了不少“忽悠、信息不透明、不把产品的缺点告诉客户”的传闻。但老陆是一个擅长反思的人，真的不需要保险吗？肯定不是，三大金融工具：银行、证券、保险，有上百年的历史，存在即合理，不同的金融工具解决不同的问题。问题是在传统的销售模式下，保险代理人不专业的销售行为，损害了行业声誉。他花了半年时间，走访了近10家保险公司和保险经纪公司。

经过反复比较后，老陆选择入职明亚保险经纪公司。保险经纪模式也不同于代理人模式，类似一个保险超市，销售上百家保险公司近千款的产品。保险经纪人，帮客户货比三家，挑选产品。更重要的是，明亚的“自由”能给他提供更多的发展空间。这里没有“听话、照做”，但是会传授底层的逻辑与方法，每个人可以在此基础上，结合自身优势，形成适合自己的销售方式。

转型难，46岁转型更难。老陆以前是做技术的，与销售毫不相干，是一个销售小白、保险小白，性格内向。他是如何从零基础起步，短短三年，取得如此骄人成绩?

首先，老陆没有去骚扰任何熟人，而是把所有的精力投入到学习和练习，打磨自己的个人亮点，经常工作到深夜凌晨。

“通过学习，不仅让我的知识面变宽了，更重要的是让我的人生开始变得不一样。”老陆说。这时候，理工男的技术背景开始发挥优势。老陆迅速通读《保险法》和五大险种（意外/医疗/重疾/寿险/年金）条款，整理出底层逻辑，自制所有同类产品的特性对比表。通过下苦功夫，让自己成为保险领域内权威人士。

发挥内向者优势

最现实的困难在于开发市场。做保险销售，淘汰率很高。大浪淘沙，一个内向的人，能成为顶尖销售员吗？老陆用他的经历告诉你“能”。他采取的是“被动营销”方法，通过打造“老陆历险记”这个微信公众号，自创了“拥抱互联网+打造个人品牌+被动式获客”的营销体系。

要打造个人品牌，就要善用互联网工具。朋友圈、公众号、知乎、小红书、视频号……这些流行的互联网通道，老陆仔细研究了它们的流量分配机制，大量复盘前人的成功经验，形成了适合自己风格的自媒体输出矩阵。

比如在他的公众号上，一篇关于沪惠保的文章，获得了10万+的阅读量。他不断地在朋友圈和公众号输出：老陆为什么做保险经纪人？为了保险，投入学习了什么？自己够努力吗？够真诚吗？够专业吗？服务有没有超越客户的期待？工匠精神、服务精神、感恩精神，这些可贵的品质，为客户服务的点点滴滴，都通过朋友圈表达出来。

通过自媒体，老陆创立了个人品牌：理工男卖保险，专业、实诚、靠谱。在这个过程中，他摸索形成了一套行之有效、可复制的被动获客的销售方法，并且打造成了《保险人如何塑造个人品牌》和《让客户源源不断》等专业课程。随着客户和大单的积累，他的收入水涨船高，远远超过了在日企时，并成为公司的专业讲师，开始组建团队。这套课程传授给伙伴后，效果也不错，已经有新人按照这套体系，在1年内就达成了MDRT（标准为：佣金198500元；保费595500元；收入343900元，三项满足其一）。

人到中年，在夕阳行业里遭遇职业危机，老陆的故事或许能给其他处于瓶颈期的人一些启发和信心。

对话老陆——

记者：老陆，你性格内向，是怎样做销售的？

老陆：哈哈，你是怎么关注到我的？

记者：朋友圈。

老陆：我曾经在重疾险新老切换前期主动联系过你。

记者：我咨询过你很多问题。

老陆：但是，当你表示不合适后，我绝对不会再多说一句。

记者：是的，这样我才不会有压力。当我今后有保险需求的时候，我会想到你。