没什么密码，都是摆在明处的东西

本文转自：镇江日报

华翔

■摘要

成功，没什么密码，都是摆在明处的东西。关键在于，是不是真心去做，是不是实实在在地做，是不是坚持去做，是不是能够“做好一件事，并重复4000次”。

9月16日晚，央视财经频道播出的《对话》栏目，以“打开江苏制造的密码”为主题。节目中，江苏省委书记信长星表示，“我倒觉得没什么密码，都是摆在明处的东西”，“如果说有什么密码的话，他们今天都来了。”节目现场，在台下就座的有江苏多家知名企业代表，有科技研发人员，还有一线产业工人。用信长星的话说，江苏要做的就是把这些人的积极性最大限度发挥出来，“大家齐心协力，相信江苏作为制造强省一定会越来越强。”而用新闻媒体常用的话语体系，这就是——江苏一直致力于打造一流的营商环境和产业发展的沃土。

“没什么密码，都是摆在明处的东西。”听到这句话，不禁想起公众号“晚点LatePost”近日刊发的一篇文章《所有人都在学的山姆，没有秘密》。

山姆，即山姆会员商店，是世界500强企业沃尔玛旗下的高端会员制商店。文章介绍，截至2022年底，山姆会员店在中国内地地区仅经营42家门店，营收却已是约660亿元——超过了370家门店的盒马鲜生。500万山姆会员平均每年在山姆消费13000元，年续卡率稳定在60%以上，去年平均为山姆贡献1800元净利润。媒体称，山姆这样的会员制仓储超市是极少数免于电商冲击的零售业态。

过去几年，互联网平台公司京东、美团、阿里天猫，传统零售商永辉、麦德龙、大润发都曾专门研讨过山姆会员店。不完全统计，目前有12家公司开设了类似山姆的会员店或仓储店，包括大润发、京东、麦德龙、永辉。但即便被竞争对手环伺，山姆在中国依然具备相当突出的竞争力。

山姆的秘密，已然业内皆知——放弃一部分市场，实现规模化和性价比。选品上，山姆奉行“宽SPU、窄SKU”原则，即品类丰富，但每一类只提供个位数（通常为1-3种）商品选择。不是做最好的，也不做最差的，而是在一个价格区间内，品质最优，最具性价比的商品。一年600亿多元的销售额，但山姆只有4000款商品。以冷藏存储的鲜奶为例，盒马货架上摆着29款选择、京东七鲜更多，46款，但山姆只有3款。于是，消费者在山姆的购物体验就成了这样的——不用花时间挑商品，而是信任超市已经提供了最合适的选择。而山姆也最终用规模优势获得了控价权，扩大了价格优势，让竞争对手难以超越。

山姆的秘密，已然“都是摆在明处的东西”，但为什么目前还是只有山姆做得到？因为山姆是“做好一件事，并重复4000次”。比如每一款产品，都需要保证规模效应、成本最优、出品稳定。产品上架前，产品团队要对商品品质、成本做多轮次针对性的招标、筛选，经过多轮产品考核，被总部盲测、改进与开发，采购部门根据调研得出的数据倒推成本结构，要求供应链/生产线配合改进达到标准。每一款新商品最后都要有山姆中国的CMO最后把关，审核通过后，才能签订包销协议，批量生产、上架。产品上架后，还有持续改善，如何进一步提高品质，或者在保证品质的前提下，进一步降低价格。“他们的眼睛里装了显微镜。”“不嫌麻烦，能折腾。”文章引述的两位山姆供应商对山姆采购团队的评价，恰说明了山姆的坚持。

回到文初的“没什么密码，都是摆在明处的东西”。营商环境的重要，早已是社会共识。比如近期的东北振兴，狠抓的第一个重点就是营商环境。我们看到，整个东北正在掀起声势浩大的“战斗”，要把营商环境提上去。辽宁省委书记说，对破坏营商环境的人，绝对要零容忍、不客气，该撤职的撤职，该开除的开除。黑龙江省修订了营商环境条例，要求一项一项找差距补短板求突破。吉林省提出，全力为企业创造审批流程最优、法治保障健全、服务便利高效、要素支撑完善的一流环境。东北如此发力，当然是因为东北的发展紧迫感。今年5月，央视财经频道《对话》也做了一期辽宁的节目。节目中，辽宁省省长说，我们过去十年都低于全国的平均增速，压力很大。我们再也没有什么退路了，退无可退，只有向前进。而放手一搏的抓手，依然是营商环境，恰说明，“没什么密码，都是摆在明处的东西”，关键在于，是不是真心去做，是不是实实在在地做，是不是坚持去做，是不是能够“做好一件事，并重复4000次”。

事实上，今日的社会，信息极度公开，传播极为迅速。成功，该做什么，该怎么做，大家都知道。但为什么，很多企业到山姆取经，却依然做不成“山姆”，很多地方来江苏学习，也依然做不成“江苏”。或许，缺的正是山姆的那种“做好一件事，并重复4000次”。

“所有人都在学的山姆，没有秘密”，“没什么密码，都是摆在明处的东西”，两句话，一是出自企业，一是出自政府，却是在告诉我们同一件事情。这个时候，我们当再一次认真学习习近平总书记反复提醒我们的“钉钉子精神”。钉不到点上，钉子要打歪；钉到了点上，只钉一两下，钉子会掉下来；钉个三四下，过不久钉子仍然会松动；只有连钉七八下，这颗钉子才能牢固。

最后，再补充一点，山姆的“做好一件事，并重复4000次”，不只是体现在其商品的选品策略。1996年，沃尔玛带着山姆来到中国开设第一家门店。最初的十几年里，山姆会员店只有寥寥几间，也经历多次开店、闭店，沃尔玛总部甚至一度考虑放弃在中国市场的山姆会员店业务。经过多次管理层轮换，山姆选择坚持会员第一的精选零售模式，并等到了中国中产阶层的兴起……