浙江外贸企业观察：搏击风浪间 逆势创新高

多国汇率波动、地缘政治冲突、海运频频受阻……今年，国际市场的不确定性依旧。

可浙江却创下进出口总值历史同期新高：前三季度，浙江进出口总值3.93万亿元；其中，出口总值2.91万亿元，增长7.8%，出口规模居全国第二。

大环境与小气候为何会出现反差？不确定性之下的增长可以持续多久？

这段时间，我们走访了杭州、宁波、绍兴、台州等地的10余家外贸企业，它们是浙江10多万家外贸主体的缩影。任他风浪起，凭借市场、产品、模式这“三板斧”的求新求变，依托新环境下政企之间的相互扶持，浙江外贸得以在逆势中稳住基本盘，拓展新空间。

市场的忧与喜

市场多元化，是浙江外贸人公认的金科玉律。

可当下，全球市场晦暗不明。一方面，世贸组织预测,全球货物贸易将保持复苏态势；另一方面，地缘政治变局、贸易限制措施增多，各国产业政策竞争加剧。

对外贸企业而言，参加一次展会就能拿下一堆新订单的好日子，已一去不复返。有企业负责人提到一个小细节——以前国内企业在欧美国家参展的展位是最好的，现在会被调到角落里。

中美贸易摩擦影响有多大？欧洲市场需求不振？新兴市场真的乐观吗？走访中，我们有一些意料之外的收获。

宁波大叶园林设备股份有限公司生产车间。受访者提供

“贸易战升级对我们影响较小。”走进宁波大叶园林设备股份有限公司，展厅里摆放着出口美国的10多款割草机，对一家产品基本出口的企业而言，企业高管的“高调”言论令人意外。

近年来，纷至沓来的欧美市场订单和不断增长的市场占有率，给了“大叶”底气。2020年，美国商务部对进口自中国、越南等地的手扶式割草机加征关税，促使他们下定决心大踏步“出海”。至今，企业已在海外建立了3个生产基地和一个海外仓。

全球布局完成后，“大叶”有效对冲了美国市场加征关税和双反关税的不利影响，而许多竞争对手或因应对不及时，或因体量太小难以出海，黯然退出。过去，美国市场营收占企业总营收的比例约50%，而在今年一季度，该比例大幅增加。

这几年，欧美贸易保护主义抬头、贸易壁垒增多，但对浙江众多外贸企业而言，欧美市场仍至关重要。

前三季度，全省对欧盟进出口5888.9亿元，对美国进出口5523.3亿元，分别增长5.6%、13.1%，增速均回升。浙江对欧美传统发达国家市场出口持续保持增长。

有数据显示，美国14个大类行业中已有11个行业进入主动补库存周期。这11个行业中，家庭耐用消费品等行业是浙江的优势产业，浙江外贸企业也抓住了这一波机遇。

浙江企业发挥产业链竞争优势，通过成本优化，把关税影响降到最低。

“市场占有率没到50%，就还有很大的市场空间，远没到考虑外部环境影响的时候。”位于新昌的智能家具企业浙江傲利智能科技有限公司相关负责人说，企业长期专注于美国市场。虽受到加征关税的影响，但企业对美市场今年仍保持快速增长。

“产品品质明显优于越南等地，欧美客户愿意掏钱买单。”该企业负责人说。最近，公司上线新自动化生产线，进一步降低了物流包装费用，竞争力更强了。

稳住欧美主要客户的同时，许多浙江外贸企业发力市场多元化，与东盟、拉美、金砖国家等贸易伙伴的往来更为紧密。

前三季度，浙江对拉美、非洲等新兴市场进出口总值分别同比增长12.8%和5.8%，对共建“一带一路”国家进出口同比增长5.1%。

不过新兴市场看似前景广阔，却也有许多难题。新兴市场的购买力不如欧美市场。此外，新兴市场在物流、结汇等方面还不够完善，存在风险。有企业因为货款无法结汇而陷入经营困境。这对浙江的外贸企业而言既是机遇，也是挑战。

比如，义乌的浙江金斯顿集团近年来深耕俄罗斯、哈萨克斯坦等新兴市场，进出口贸易做得有声有色。其成功的关键在于，企业打造了一条集采购、报关、物流等于一体的外贸服务链条。这条链已经实现了“门对门”全程服务。“把小商品从义乌市场，及时送进非洲、中东欧的超市，并且高效完成货款交割。”董事长金小民说。

产品的守与攻

外贸市场的逻辑在变，产品逻辑也跟着变。

“性价比产品”受到追捧。不少外贸企业反映，在欧美市场，如今高性价比产品更受欢迎。

这一点，在一些劳动密集型出口产品上显得更为突出。

2024年春季广交会现场，市下控股工作人员与客户洽谈。受访者提供

前不久，国内喷雾器行业龙头市下控股集团，成功拿下一笔120个货柜的大单。

货柜里的货，不一样了。“以前西欧市场更青睐高端产品，平均采购单价约15美元，现在平价产品市场空间更大，采购价在9至10美元。”公司常务副总经理李柃龙说，今年他们专门针对欧洲市场开发的喷水清洗刷，能边刷边洗，售价仅为7至8美元，成为爆款。

“欧美市场对价格变敏感了。”李柃龙说，为此公司对生产线做了较大调整，更多生产平价产品。占公司出口份额近半的欧洲市场，今年前3月同比猛增了136%，其中老客户对新增平价商品的采购贡献了30%。

喷水壶、玩具、茶杯，这些产品看似小，却是浙江外贸出口的基本盘。这两年，这些产品大多经过了一轮性价比提升。

杭州海关有关负责人分析，浙江劳动密集型产品在全球市场上受欢迎，主要得益于我省出口企业的产品品质提升、成本控制得当。从全省来看，前三季度，全省劳动密集型产品出口达8914.6亿元，同比增长7.8%，增速高于全国同类产品。

“产品和价格向下兼容成为趋势。”采访中，刚从越南回国的公元股份董事、外贸部销售总监翁业龙说，“美国客户降价呼声频繁。现在公司的策略是高端市场不被抢走，中低端市场也要去迎合。”

翁业龙说，公司主打的一款球阀产品10多年没有变化，今年做了二次开发，改了壁厚、高度、尺寸，以满足客户品质不变价格下降的需求，“新开发的产品最近刚刚大规模量产，销路很好。”翁业龙说.

推出适销对路的高性价比产品来守牢现有市场的同时，浙江企业的另一套打法则是以技术创新，主动进攻更广阔市场。

萧山企业先临三维，深耕高精度3D视觉扫描领域，是国家级单项冠军。目前，企业在高精度工业3D扫描业务和齿科数字化业务两个方向上已经跑到全球前列，产品销往100多个国家和地区，出口已占营收60%。得益于技术不断升级，先临三维的产品在全球市场占有率越来越高。“2012年起，公司就将20%以上的营业收入投入研发，构建了占比接近四成的研发团队。”先临三维相关负责人表示。

从全省来看，前三季度，全省机电产品出口1.35万亿元，同比增长9.4%，增速也高于全国同类产品，关键在于科技含金量的提升。其中，有一些行业表现十分亮眼，被誉为“综合工业之冠”的浙江造船业，前三季度出口增长了一倍，这主要得益于近年来我省高端船舶与海洋工程装备产业结构优化。

大环境越被动，越要主动出击。攻占市场的底气，关键在于持续不断的创新。目前，浙江正进一步助力外贸企业推进数字化、智能化、绿色化转型，逐步形成创新优势，为全球提供优质产品。

模式的卷与拓

外贸赛道越来越卷。

海关数据显示，目前，浙江有进出口实绩的外贸企业已超10万家。优化贸易方式，摆脱内卷，外拓新的出海方式，是一些浙江外贸企业正在尝试的做法。

“企业缺乏议价主动权，害怕客户流失。”有专家认为，传统外贸模式下，制造型外贸企业商品出口后就流程结束了——客户是谁、有什么需求企业并不掌握。

跨境电商正在改变这一状况。制造商和消费者直接相连，赋予企业更多主动权，成为当下外贸企业出海的重要方式。

在世界小商品之都义乌，超65万户电商主体中，已有三分之一以上从事跨境电商业务。去年，全市跨境电子商务交易额达1211.6亿元，同比增长11.8%。义乌跨境电商协会会长徐俨认为，跨境电商未来预计仍将保持年均两位数增长。

经过多年发展，跨境电商的模式也正在打开新局面。

比如，品类在升级。义乌过去主要出口小商品、饰品等，但现在二手车等大件商品也进入了跨境电商市场。此外，新兴市场如俄罗斯、东南亚、非洲需求大幅增长，市场占比从原来的20%提升到了30%。

同时，物流在提效。现在，无论是在美国、韩国还是东南亚，客户都希望货物能在1至3天内送达，这就要求跨境电商企业通过海外仓和智慧物流来缩短配送时间。

“没有海外仓的企业很难在当前的市场竞争中生存。”金小民说，现在供应链企业业务延伸到国际物流及海外仓等仓储配送领域，促进了跨境电商发展。

针对新变化，最近省政府发布了一揽子行动计划，推动跨境电商高质量发展，特别要助力广大中小微企业创业创新、开拓海外市场。浙江要成为高能级跨境电商的国际枢纽省。

相比于跨境电商的“小快灵”，许多大企业则专注于品牌出海，这需要时间和成本的长期投入。

“大叶”选择了租用品牌的方式，通过和海外市场上认可度高的行业品牌进行深度合作，逆势进击。“租用品牌不同于贴牌，而是在不断升级迭代中，依靠目前稳定的产品质量和高性价比，借助海外品牌的知名度提高市场占有率，这个过程需要对我们研发、制造、供应链等能力进行升级。”企业相关负责人表示。

对于办公家具巨头——圣奥科技股份有限公司而言，推动自有品牌的全球化布局才是真正的长远目标。

“摆脱低端，迈向品牌化，企业才能可持续增长，拥有持久竞争力。”圣奥国际营销事业部总经理施银娇说，公司在海外已布局5家销售子公司，就是要专注做好品牌服务。目前，企业80%以上的海外收入来自自主品牌。圣奥产品在国际市场的价格不降反升。

2022年德国科隆展上，圣奥营销人员与客户交流。受访者提供

施银娇给记者分享了一个小故事：2022年，在全球家具巨头云集的德国科隆展上，他们发现某国外品牌仿制了自家产品并展出，就向组委会提出正式投诉，不到半小时，该侵权产品就撤出了展会。组委会主席当时对施银娇感慨：“展会办展多年来，你们是第一个以原创身份成功维权的中国企业，为你们感到骄傲。”

这是一个信号：经过多年的深耕，优秀的浙江外贸企业已具备了品牌全球化的能力与底气。