专访｜明亚保险经纪创始人、总裁杨臣：“报行合一”真正影响还未显现 最终要靠市场检验

财联社6月3日讯（记者 王宏）经代渠道“报行合一”实际执行已有一段时间，对市场影响如何？保险预定利率下调预期升温，如何影响消费者购买心态？近日财联社记者专访了明亚保险经纪创始人、总裁杨臣，反馈出市场一线的声音。

杨臣表示，经代渠道“报行合一”，会直接带来中介公司、销售人员收入的下降，目前真正影响还未显现出来。但不容忽视，市场需求是一直存在的，政策最终要靠市场检验，保险经纪公司在这一过程中，则是要通过提升专业化服务及运营效率等措施坚持住，“可能需要熬一段时间”。

谈及保险产品预定利率下行，杨臣坦言，长期利率下行是市场共识，保险产品也不能独善其身。但在他看来，对消费者而言，却应更多从风险保障角度去看待保险产品，“购买保险产品最重要的并不是收益率，而是其作为风险财务转移工具，这是核心。”杨臣建议，消费者要及早完善自身配置，选择当下适合自己的保障工具。

“报行合一”有影响，但只要需求存在就不用过于担忧

自2023年8月起，监管部门强力推动“报行合一”，要求保险公司向监管机构备案的费用率数据假设和实际操作保持一致。“报行合一”最先对银行保险渠道佣金进行约束，并逐步在个人代理、经代渠道等“全渠道”中执行。

对经代渠道执行的“报行合一”，旨在降低手续费率，降低保险公司保费获取成本，推动行业算账经营，强化管理。据国家金融监管总局相关人士此前透露，“报行合一”落实后，银保渠道佣金费用率初步估算较之前水平下降约30%。

“报行合一”让利于保司的同时，对保险经代机构、保险代理人又产生了哪些影响？对此，杨臣认为，经代渠道执行“报行合一”后，对公司和业务员收入，确实带来了直接影响，在完成相同保费规模下，收入会下降，但真正影响还没显现出来。“下一步是否平稳，对行业逻辑是否有所影响，最终还是要靠市场检验”。

“但也不必过于担心。”杨臣认为，费用率的下降，对销售端带来短期影响，但只要消费者需求还在，消费者对保险的认可还在，专业中介的价值就会始终存在于市场。“保险产品复杂、多元，且要满足客户差异化需求，这就更需要专业从业人员的帮助。”

看好中介市场长期发展前景的同时，杨臣也坦言，未来要在招募上进行结构调整，加大对科技的投入，从而提高一线运营效率和业务员学习速度。“从企业发展的角度看，销售费用下降是必然的事，可以通过产能的提升来弥补。”

长期利率下行环境中保险无法独善其身，但保险产品核心价值需明晰

除了“报行合一”外，人身险产品预订利率下调也是行业趋势之一。当前低利率时代对寿险投资提出了挑战，一旦寿险产品实际投资收益率低于合同预定利率，将会带来利差损风险。当前传统寿险产品进入预定利率3.0%时代，近期业内对保险产品预定利率下调预期又在持续升温。

“目前长期利率处于下行的通道已经成为共识”，杨臣表示，监管此前关于预定利率下调的一系列政策，一方面是基于市场需求，另一方面也基于保险行业本身的成本结构和相应的投资能力状态。

面对保险产品预定利率下调，杨臣认为，从保险保障的角度看，消费者保障的是风险的财务转移，并不是单一为了收益。从理财角度看，保险最重要的不是其内含收益率。“更重要的是，保险本身提供的是一个稳定的、长期的保障产品、风险转移产品。”因此，杨臣建议消费者，一是需要及早完善自身的保障配置，二是结合当下需求，去选择合适的工具。

面对不断变化的市场环境和严监管的趋势，杨臣指出，未来对独立第三方机构的认知会更专业，保险经纪人也会像律师、医生等职业一样，收取专业服务费用。“现在保险消费人群80后、90后，对中介和独立第三方的认知会更充分，这种趋势不可抵挡。客户对高质量专业服务的需求是永远存在的”。

大湾区有独特保险需求，制定相应策略

作为我国最具经济活力的区域之一，粤港澳大湾区有着超十万亿元的经济体量，大湾区发挥保险机制作用显得尤为重要。广东作为粤港澳大湾区核心腹地，站在国家战略发展重要机遇风口，对其保险需求分析也有价值。

明亚南区总监兼广东分公司总经理李苑兰表示，在实际操作中，大湾区的保险需求与其他地方确实有不同之处。“广东高净值家庭（包括深圳）全国最多，因此在财富保障、隔代传承方面有非常大的需求。同时，广东有大量的民营企业、中小微企业，因此，企业主在资产保全、财富传承方面的需求，也尤为突出。

从一线观察角度看，在广东，转移风险的传统保障型产品，例如医疗险、重疾险、定期寿、终身寿等产品保障需求旺盛。此外，广东消费者重视子女教育和养老规划，近年来，对用于子女教育和养老锁定的保险产品，需求也较为旺盛。

就大湾区内部来看，珠三角和非珠三角地区的保险需求，也存在分化。据观察，在非珠三角地区，传统的保障型产品需求旺盛，包括医疗险、重疾险、寿险、意外险等，特别是百万医疗。在发达的珠三角地区，则更偏重高端、中高端医疗险。

针对这样的市场特征，李苑兰介绍道，明亚也已针对大湾区保险的需求，建立了中高端客户经营体系。“从综合资产配置角度，对中高端客户提供从传统保障，到长远人生规划，例如教育、养老、财富传承等综合的需求分析和解决方案”。

当然，根据区域特色，明亚在挖掘人身险机遇的同时，也进行了团财险的拓展，“广东有着外向型经济特征，出口贸易发达，汽车制造、智能制造、生物医药聚集。此外，广东还是一带一路的重要节点城市。因此，企业或团体对信用保险、董责险、建筑工程物流、生物医药雇主责任等方面的保险需求也非常大，这也是明亚未来深耕的方向之一”。

（财联社记者 王宏）