巨亏7亿，华泰人寿复刻“友邦模式”未果

“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。”越来越多的外资险企开始效仿友邦，甚至复刻友邦模式。华泰人寿正是鲜明的例子。

01

巨亏7亿

随着三季度的结束，各大险企陆续公布第三季度偿付能力报告。经观察，部分险企已改善局面，实现盈利。然而，华泰人寿仍一如既往地出现亏损。

报告显示，截至三季度末，华泰人寿实现保险业务收入79.18亿元，同比增长31.75%；净利润亏损7.54亿元，与去年同期相比，亏损幅度扩大了271.4%。较其他险企不同的是，华泰人寿三个季度均为亏损状态，分别亏损-2.86亿元、-2.03亿元和-2.65亿元。

图源：2024年三季度偿付能力报告

拉长时间维度，更能看清事物本质。根据历年年报，2019年-2023年，华泰人寿的营业收入分别为71.71亿元、75.26亿元、83.64亿元、83.56亿元、83.79亿元，其中保险业务收入分别为61.82亿元、62.46亿元、64.74亿元、71.12亿元、73.12亿元。总的来看，营收一路向上，较为稳定。

然而，“保费论英雄”的时代早已过去。换言之，保费并不能决定优胜劣汰。从盈利端来看，2019年-2023年，华泰人寿的净利润分别为5.06亿元、4.12亿元、2.82亿元、-2.25亿元、-8.93亿元。显然，2022年开始遭遇盈利滑铁卢。

为何亏损幅度进一步扩大？是多重因素导致的结果。笼统来说，是战略转型留下的时代烙印。

02

“小而美”不美

华泰人寿成立于2005年，是华泰保险集团股份有限公司（以下简称“华泰保险”）的子公司。彼时，较为分散的股权结构造就了华泰人寿独特的经营理念，“小而美”的形象被家喻户晓。然而，随着“安达系”的强势控股，华泰人寿发生了翻天覆地的变化。

从股权上看，华泰人寿的外资股东持股比例高达99.73%，实控人为安达有限公司，外资险企的烙印加深。从人事变动上，似乎也有意复刻“友邦模式”，甚至一口气招募友邦人寿三名高管。

今年年初，友邦人寿江苏分公司原总经理郑少玮出任华泰人寿临时负责人，代行总经理职权；更早之前，友邦人寿的另外两位高管——姚乃伟和王文旭，已在2023年底加盟了华泰人寿。

公开资料显示，郑少玮出生于1965年，自1991年8月起，便在友邦保险马来西亚分公司以基层之姿崭露头角，随后步步高升，不仅在友邦内部历练了多个关键岗位，并在保诚人寿马来西亚分公司担任过营业发展总监。2004年至2010年间，郑少玮转战中国市场，先后担任信诚人寿广东分公司副总经理、湖北分公司总经理、上海分公司总经理及再次担任广东分公司总经理。

2011年，郑少玮重归故地，加盟友邦人寿，先后统帅广东与北京两大重要市场。2022年，他更是一举拿下友邦人寿江苏分公司的帅印，直至2023年4月，更是跃升为友邦人寿副总经理，同时继续兼任江苏分公司总经理。而今，郑少玮出任华泰人寿临时负责人。

此外，8月28日，华泰人寿官网发布，经公司董事会会议审议通过，并经国家金融监督管理总局北京监管局任职资格核准，由张蓓担任公司第七届董事会董事长，李 存强卸任。值得注意的是，张蓓是股东方“安达系”的高管，说明安达系的话语权进一步加强。

然而，为何继华泰人寿“中资”转“外资”后，净利一路向下？华泰人寿是否真正适用“友邦模式”？

至少从目前的结果来看，人事的变动未能立竿见影。可见，简单地引入友邦的核心高管，并不能保证成功复制友邦模式。友邦的成长是基于长期的国内外市场磨砺与积累，这种经验的积淀并非一朝一夕。因此，盲目照搬友邦模式，并非明智之举。

当然，最大的瓶颈当属个险。自2010年起，华泰人寿重点发展个险业务，削减银保和趸交保费，个险保费和期交新单保费持续增长，这一策略直接助力公司结束了长期亏损，实现了连续盈利。此外，个险业务的增长还带来了高续期保费，多年来，华泰的续期保费占比长期超过66%，某些时期甚至高达80%，个险保费也长期保持在八成以上。

理论上，较高的个险保费和高续期有助于降低整体业务成本。然而，在寿险行业进入转型深水区的背景下，华泰人寿的个险新单标保从2019年近12亿的水平，在2020年腰斩到6.46亿，并始终在这个水平徘徊。与此同时，个险总保费也出现了负增长，个险销售人员数量从1.6万人减少到1.2万人。没有足够规模的“蓄水池”，再好的模式也是空谈。

而这一切，正好与亏损时间节点吻合。

03

屡“吃罚单”

2024年，华泰人寿多次收到罚单。具体来看，4月11日，国家金融监督管理总局营口监管分局披露了华泰人寿营口中心支公司的违规行为。因内控管理松懈，该公司被警告并罚款1万元。

仅过去半个月，国家金融监督管理总局再次出击，对华泰人寿宿迁中心支公司开出了14万元的罚单。原因是该公司未按规定使用备案的保险条款。同时，宿迁中心支公司总经理赵曙光因对这一违规行为负有责任，被警告并罚款2万元。

进入下半年，10月18日，国家金融监督管理总局汉中监管分局再次对华泰人寿出手。汉中中心支公司因未及时为离职代理人办理执业登记注销手续，被警告并罚款1万元。时任汉中中心支公司总经理文涛同样难辞其咎，被警告并罚款0.2万元。

合规问题暴露的是内部管控问题。从各层面来看，华泰人寿需要破解的难题依然众多。而“学习友邦”绝不是一句空洞的口号，更需深入分析自身的实际情况，构建符合特点的商业模式。唯有如此，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，真正筑起自己的护城河。