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“开市客”跨界卖保险的启示
本文转自：经济日报
于 泳
日前，有媒体报道称全球知名的会员制仓储超市开市客（Costco）开始布局医疗保险业务和健康管理服务。其实，这不是开市客首次涉足保险销售领域，从开市客的海外官网上可以发现，汽车保险、房屋保险、宠物保险其都有售卖。开市客在中国的首家会员店开业时，曾吸引了众多消费者排队“打卡”，足见其在零售领域的实力。一家超市运营商跨界卖起了保险，对我们的保险行业有哪些启示呢？
开市客的成功之处在于，把快消品零售积累的品牌效应复制到了保险销售领域。从销售模式上看，开市客实际从事的是保险经纪公司的业务，渠道优势是开市客敢于开售保险的“底气”。保险经纪公司虽然不直接生产保险产品，但是既可以售卖多家保险公司的产品，又能与保险公司合作开发渠道专属产品，为客户提供人身险和财险的一站式解决方案。反观国内的保险经纪公司，销售渠道还是以互联网为主，线下的品牌知名度和影响力还不够大。在线下，保险经纪公司又与头部保险公司的代理人有着激烈的竞争。虽然市场份额靠前的慧择、大童、明亚等保险经纪公司已经拥有了较高的知名度，但每年的保费规模加起来还不足头部保险公司的十分之一。
开市客也把屡试不爽的低价策略运用在保险销售上。与开市客超市里的低价商品一样，其保险产品价格也同样很有吸引力。然而，销售保险产品与售卖快消品虽然都是卖货，但实际上还是有不小的差别。公开报道显示，开市客几年前曾涉足健康险业务，售卖的产品价格比主流保险公司低5%至20%。但这些产品的销量并不理想，随后开市客不得不收缩面向个人会员的健康险业务，只面向企业客户提供团体健康保险。
服务质量是保险销售与快消品销售的根本区别，也是保险产品能否赢得市场的关键。虽然开市客通过会员制和低价完成了不错的销售业绩，但长期来看还是要比拼理赔服务。否则，虽然首年业绩尚可，但第二年续保时难免会有客户流失。以主流健康险产品为例，保障期限通常为1年，需要每年续保。这就需要保险经纪公司在客户报案后能够迅速介入并协助理赔，这个过程短则三五天，长则几个月。
在提高理赔效率方面，国内险企和保险经纪公司倒是有不少经验值得开市客学习。目前，国内健康险行业已经广泛应用智能核保理赔系统，通过智能识别、风控模型等智能工具辅助人工审核，理赔质效显著提升，极大地提高了消费者的理赔体验。从保险公司发布的2023年度理赔报告可以看出，绝大多数健康险万元以下金额理赔已经进入“一日赔”甚至“半日赔”的新阶段。
在国内保险业总资产已接近30万亿元的背景下，如果能有更多新渠道出现，将进一步活跃现有的保险市场。目前，从保费收入比例上看，国内保险公司的自有渠道依然占据绝对优势。随着大数据、人工智能等领域新技术的广泛应用，保险业的投保和理赔效率也有了极大提升。一面创新产品、一面提升服务，这对保险业发挥经济“减震器”和社会“稳定器”的功能将起到重要的推动作用。
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