经销商如何满足市场新变化新需求

在农机市场稳步增长的环境下，部分经销商的盈利状况却不容乐观，整体盈利水平持续下降。据相关市场调研数据，年内竟有70%的经销商销售利润达到近年来的新低。

当前我国拥有农机经销商2万余家，已经形成完善的产品销售和服务等运营体系。在市场竞争的全程中，经销商的网点布局、服务水准以及售后保障能力，都与用户洞察紧密相连。经销商该如何提升自身经营能力，从而契合终端用户的购机需求，成为亟待解决的关键问题。

一、经销商资金流动普遍承压

目前，农机市场的竞争愈发激烈，内卷现象持续蔓延，厂商深陷以降价来争夺市场份额的漩涡。从市场反馈来看，降价作为刺激销量的手段已逐渐失去效力，其产生的负面效应远超增量目标影响。自去年起，市场价格战使得经销商普遍遭遇资金流动性紧张的难题。随着市场竞争的白热化，越来越多的经销商因经营不善而无奈选择收缩阵地、阶段歇业或被迫转型。

今年以来，部分企业、经销商更是陷入停摆困境，其根源大多在于资金流动性问题，而非单纯的经营不善。从市场需求角度分析，新车价格倒挂现象严重，经销商的销量与利润大幅下滑，就连部分传统品牌经销商也未能幸免，出现大面积亏损状况。一些过往畅销的传统机型在市场竞争压力下，终端售价不断下探，甚至部分库存车辆促销低于经销商的进货成本。一些经销商为增加产品销量对部分用户实施免息赊销活动，更是增加了财务成本。这使得经销商在销售环节不仅难以盈利，还可能面临亏损风险。农机企业为实现自身销量实施多重策略的压库措施，经销商库存普遍居高不下。这种资金压力严重制约了经销商的正常运营与发展，在购进新品、压低库存、资金回收等方面出现多重困难和压力。

二、应对渠道变化带来的机遇与挑战

部分经销商目前普遍承受一定的生存竞争压力，面对市场的新变化，实施营销模式的创新与转型，成为首要选择因素。目前，受前期渠道密植和过度细分因素影响，多家企业渠道网络存在明显的经销区域狭窄、重叠现象，市场从无序走向有序的进程中，必然会淘汰部分低效的销售网点。这对于致力于发展的经销商而言，既是严峻的挑战，也是难得的机遇。

趋利性发展是每家企业的常态化举措。现实中，农机企业会依据自身实际情况，探寻以增量为主要目标的渠道网络模式，顺应市场变革带来的常态化、适应性调整。期望于调整变革以有效减轻企业在渠道建设过程中的资源投入负担并增加产品销量。今年以来，少数企业开始扶优筑强，将企业资源不断向经销实力强、忠诚度高的经销商倾斜。推进线上线下协同，持续创新营销模式。目标式精简经销商数量，重新优化经销商布局，以提升整体渠道效率。对于那些能够在渠道变革中找准自身定位、提升运营效率的经销商来说，有望获得农机更多的资源支持与市场份额，从而在激烈的竞争中脱颖而出。同时，注重和金融机构合作，通过金融工具创新，开展应收账款融资、订单融资、预付款融资等多方面的业务合作，减轻自身资金压力。对于那些经营能力弱，无法适应市场变化、渠道变革的少数经销商，则可能面临被淘汰出局的命运。

三、推进服务创新的多种举措

随着农机市场从卖方市场向买方市场的转变，尤其是产品高度同质化的情况下，迫切需要以服务创新来增强渠道竞争力，以适应瞬息万变的市场与用户需求，成为市场竞争的主要因素。

现实中，以服务能力领先的经销商多是区域销量领先的商家。部分以打造优质服务为核心经营理念的经销商，通过积极优化品牌网络架构，拓展服务业态领域，提升客户体验感受，市场竞争能力得到明显提升。多家农机纷纷实施线上线下相结合的产品技能维修培训，以适应高端产品维修的需要。提出多元化服务承诺，致力于打造售后服务价格透明化、维修时间常态化、响应速度敏捷化等专业化服务体系，从而进一步提升了渠道服务水平与口碑效应。多家农机企业打造动静结合、区域覆盖的服务网络，满足用户服务需求。提供应急周转车辆，以避免承诺超期和影响用户经营收益。多家农机企业和经销商承诺在规定时间内完成故障产品维修，超出时间给予相应的补偿。秉持用户思维来打造备配件供应体系，能够实施一键下单、快捷配送，赢得了市场和用户的广泛认可。通过服务收集用户对产品改进的建议与需求，然后反馈、融入到产品设计改进与服务优化中，实现了与用户的深度互动、价值共创。

四、着力探测二手车发展机遇

多家经销商实施自家品牌产品以旧换新业务，开始打通二手车堵点与障碍，推进二手车交易。但从市场实际经营情况来看，一些经销商之所以业务推进迟缓、后续乏力，主要是尚未彻底解决用户放心跨区域选购二手车的难题，关键在于诚信交易机制与信息透明化仍未达到用户需求。为此，经销商需要建立健全二手车产品档案，具备相应的二手车维修技巧，拥有完善的二手车检测评估手段，能够切实反映二手车购机时间、使用状况、维修记录等，让用户买的放心、价格公道，不搞一锤子买卖。同时提供一定期限的质保服务以及原厂备配件购买便宜渠道指南，以此来增强用户购买二手车的积极性与安全感。

未来一段时期内，经销商数量减少、能力增长已经日趋紧迫。要想在当前市场环境下适应新挑战、满足新需求，仍需因势应谋、变革推进。一是在资金压力方面，要积极与厂家沟通协商，优化库存管理策略，拓展多元化融资渠道，缓解资金流动性紧张局面。二是在渠道变革方面，要精准定位自身优势，提升运营效率，实现农机企业、经销商高度协同。三是在服务创新层面，要紧跟市场趋势与消费者需求变化，积极探索营销与服务新模式，借助数字化手段提升服务品质与用户体验。四是在二手车业务领域，要着力解决诚信与信息透明问题。市场机遇多是留给有准备的企业，经销商要在激烈的市场竞争中立足、发展，需要完全契合市场规律、用户需求，持续聚焦资源、提升能力、顺应环境，努力实现可持续经营与发展目标。