基金规模依赖大客户，中小公募"脱离群众"难言成功！如何破局？

“脱离群众”的部分中小公募，在基金的白热化竞争中逐步沦为“专户”。在触达个人端越来越难的环境下，中小公募的取巧式竞争策略正使得其产品布局日益受限。

券商中国记者注意到，中小公募对少部分大客户的资金依赖，尽管能在竞争中享受“提前结束募集”的短暂愉悦，但也使得不少公司的总资产规模严重依赖屈指可数的几个客户，不少公司甚至出现规模的半壁江山决定于五六个客户，这与大型公募的规模积聚于数百万甚至千万用户的现象，形成严重反差。值得一提的是，大客户对基金产品的规模影响过大，也使得基金经理在决策上不得不“束手束脚”，而且在净值波动时“雪中送炭”并非基金大客户的风格。

几个人决定中小公募的半壁江山

在许多头部公募基金为新产品募集焦虑之际，一些中小公募正享受着“提前结束募集”带来的短暂愉悦。

“任何一个公司如果严重依赖某个头部客户，看起来很滋润，但其实是谈不上竞争力的。”华南地区一位公募基金投资负责人在谈论选股标准时认为，最终客户的广泛度是观察企业持续经营能力的关键，以防范企业的客户依赖风险。显而易见的是，下游客户的广泛度和数量，不仅是基金经理衡量上市公司基本面的重要依据，公募基金公司自身的情况亦是如此。

2月2日，上银基金发布公告称，旗下上银聚泽益基金于2月2日提前结束募集，该只产品在2024年1月26日起开始募集，原定募集截止日为2024年4月25日。这意味着在当下市场中，该产品提前近三个月完成募集目标。

上述产品“提前结束募集”的内涵，大致可从该公司其他产品的类似情况进行推测。作为目前上银基金旗下最大规模的产品之一，上银基金旗下另一只产品上银慧嘉利基金规模极为庞大，在其成立之初也是一只“提前结束募集”的产品。根据该产品披露的信息显示，截至2023年12月末，该只规模高达180亿的产品只有一位客户，该客户持有上银慧嘉利基金的份额比例为100%。

事实上，许多宣布旗下产品“提前结束募集”的中小公募基金，其迅速完成目标的核心内涵均是依赖超级大客户，通常此类客户持有单只基金产品的份额可高达90%甚至100%。券商中国记者注意到，随着公募基金的竞争日渐红海化，头部公募品牌固化使得许多中小公募的产品越来越难以触达个人端，也使得此类公募的基金产品不得不依赖于头部客户，甚至出现基金公司资产规模超50%以上甚至更高的比例来自屈指可数的客户。

恒生前海恒颐五年债基披露的定期报告显示，截至去年末的该只产品资金规模为47亿元，而这47亿资金的产品主要取决于两位投资者，占报告期末的份额比例超过80%。此外，资金规模约17亿的恒生前海恒源泓利债券基金，截至去年末亦有一位投资者持有的份额比例超20%。而在资金规模10亿的恒生前海恒扬纯债基金上就更为典型，一位大客户直接决定该只基金的生存空间，该客户截至去年末持有的相关基金份额比例高达95%。最为夸张的则是恒生前海恒悦纯债基金，这只同样规模10亿的基金产品，其99%的份额为一名客户所控制。

考虑到上述基金公司的总资产规模并不大，而这类由一两位客户持有的基金产品，其垄断性的份额比例对应的资金量，已超过该基金公司资产规模的半数以上，导致相关基金公司具有只能触达少部分用户的“定制化”“专户化”的风险。

资产规模333亿的中航基金情况亦是如此，该公募中规模最大的前10只产品占其总规模超80%，而这资金占比高达80%的十大产品中，几乎清一色地出现少数客户决定基金存续的问题。

根据该公募旗下规模最大的中航瑞晨基金为例，截至2023年12月末的资金规模为145亿，这一只已接近公司总规模的半壁江山，而这只产品的基金份额截至去年末由两位头部客户把持，所持基金份额总比例高达62%。而两只规模均超40亿资金的产品上，截至去年末也均出现一位用户即锁定七成甚至八成份额比例的情况。

取巧式竞争令中小公募“脱离群众”

“脱离群众”已成为中小公募竞争中难以回避的核心痛点，而导致许多中小公募变成服务屈指可数的大客户，与此类公募取巧式竞争策略有关，即往往在产品竞争布局上往往重债券轻股票。

业内人士认为，中小公募在股票产品赛道上缺乏足够的品牌、人才和资源优势，偏股型基金产品更多地体现在海量个人端用户对基金公司品牌的认可度，但公募品牌化的固化已极为明显，头部基金公司在个人端用户市场具有极强的市场号召力，同时公募市场上典型的流量策略和明星基金经理效应也主要集中在头部公司上，这意味着中小公募发力股票产品的难度较大，而债券基金因其产品特点反而成为许多中小公募进入市场的切入点。

创金合信基金公司的一位高管在接受券商中国记者采访时认为，许多中小公募竞争较弱的核心因素在于“脱离群众”后无品牌、无知名度的问题，尽管创金合信基金公司早期也曾主要发力大客户，但公司最终在个人端市场取得了很大的进展，而个人端市场的经营能力是决定中小公募是否能有进一步上升空间的关键阵地。

不过，券商中国记者也注意到，头部基金对个人端市场的市场份额已极为牢固，以典型的易方达蓝筹精选基金为例，该只产品随着易方达基金品牌和基金经理个人影响力的不断提升，个人端用户的持续增长使得大客户所占基金份额比例持续下降，根据该基金披露的定期报告显示，在2020年6月30日，该产品的大客户持基比例为此基金史上最高，当时比例为44.73%，个人端用户所持基金份额比例仅有55%，而到2023年6月30日，易方达蓝筹精选基金的大客户持有的份额比例已降至1.2%，个人端用户持有的基金份额比例猛增到98.8%。

在个人端市场拥有极高市场份额的景顺长城基金亦是如此，明星基金经理刘彦春管理的景顺长城新兴成长基金披露的信息显示，其在2017年6月30日的大客户持基比例为20%，为其产品成立以来最高数据，而进入2023年6月30日，大客户持有的该只基金份额比例仅有0.84%，个人端用户持有的基金份额比例则达到惊人的99.16%，使得该只产品成为一只持有人数量接近400万人的产品。

客户集中度易使基金经理“束手束脚”

基金经理们在选股时往往回避客户集中度过高的股票，自己管理产品时亦不喜欢这种情况。

尽管基金经理在大客户渠道深受欢迎成为一种卖点，但基金经理对此类客户的“狡猾”多有吐槽，这往往体现在这些持有基金份额比例极高的大客户，往往对市场的风吹草动过于敏感，而广泛的个人端客户持有基金份额的“稳定性”则几乎是秒杀一般的存在。

“头部客户持有基金份额比较大的时候，往往不会雪中送炭，这类客户会出现与基金经理决策意愿相反的操作。”深圳一位公募基金经理在接受券商中国记者专访时说，大客户的某些操作有时候会扰乱基金经理在关键时刻的判断，可能会导致基金经理在该加仓的时候却被迫减仓。

在规模不大的灵活配置型基金产品上，头部客户的存在对基金经理的“束手束脚”就更为明显，这使得基金经理须严格控制净值波动，避免头部客户离场导致基金存续问题，如深圳一家公募旗下的灵活配置型产品，其规模较为迷你，而两位大客户所持基金份额比例较高，基金公司在这只产品的四季度报告中提示，如果特定投资者大额赎回导致基金资产净值较低，可能出现连续60个工作日基金资产净值低于5000万元的情形，继而触发基金合同终止条件导致基金无法继续存续。也正因为上述大客户占比较高的提示，管理该产品的基金经理在去年四季度内严格控制了股票仓位。

事实上，许多基金公司也在定期报告中强调了大客户依赖风险。中航基金就强调，因旗下相关产品报告期内存在单一持有人持有基金份额比例达到或超过20%的情况。当单一持有人持有份额超20%时，将面临客户集中度较高的风险，对基金规模的稳定性带来隐患，可能的赎回将可能引发产品的流动性风险，基金公司将加强与客户的沟通，尽量了解申赎意向，审慎确认大额申购与大额赎回，提前做好投资计划，有效防控产品流动性风险，公平对待投资者，保障中小投资者合法权益。