啄木鸟维修港交所IPO：雷军、姚劲波多轮押注、非标市场的O2O新故事

在投资者恍然发现美团（3690.HK）的护城河可能并不似想象的那么坚深之际，又一家O2O公司敲响了港交所的大门。

1月29日，WoodPecker International INC（下称“啄木鸟维修”）向港交所递表冲击主板IPO，中金公司和中泰国际为其联席保荐机构。

据灼识咨询，2022年中国家庭维修市场按总交易额计，规模约为6695亿元。随着中国住房市场趋于饱和，老旧房屋和家电的维修需求日渐增长。

目前，啄木鸟维修为中国最大的家庭维修平台，2022年总交易额约为14.6亿元，同比增长47.5%。截至2023年前三季度，啄木鸟维修为中国最大的家庭维修平台，总交易额达到17.9亿元，同比增长65.7%。

2021年至2023年前三季度，啄木鸟维修分别实现营收4.01亿元、5.95亿元和7.35亿元；分别实现净利3343万元、620万元和1.02亿元。2023年前三季度，啄木鸟维修的净利率达到13.86%，作为对比，同期美团为5.62%。

与美团和滴滴相似，啄木鸟做的也是双边的生意，但积累起规模优势更不容易。

一方面，相比高复购的外卖，上门维修更像是一锤子买卖，客单价高但复购率较低。2023年前三季度，啄木鸟维修每单平均客单价超过250元。

另一方面，上门维修工的工作并非任意哪个脱下长衫的年轻人或是被优化的大厂员工能干的，而每位工程师能覆盖的区域有限，贡献单量自然就有天花板。

截至2023年前三季度，啄木鸟维修累计培训5.7万名工程师，仅占长期从业204万工程师的2.4%。

此次冲刺港股IPO，啄木鸟维修计划募资用于多元化服务、扩大服务范围；工程师招募；升级数字化平台；提升品牌曝光度；建立战略合作伙伴关系、投资或收购合适标的；以及补充流动资金。

获雷军、姚劲波多次押注

啄木鸟维修既经历了O2O公司野蛮生长的年代，也熬过了2015年开始的倒闭寒冬。

艰难发展至今，啄木鸟维修拿了不少投资，对其颇为看好的当属顺为资本和58同城，58同城还与其存在大额的关联交易。

2017年，小米集团（1810.HK）控股孙公司天津金米投资合伙企业（有限合伙）（下称“天津金米”）以及雷军旗下的顺为科技创业投资合伙企业（有限合伙）（下称“苏州顺为”）以4.77元/注册资本的价格参与了对啄木鸟维修的A轮融资。

2020年，58同城控股子公司湖南五八阡陌股权投资基金合伙企业（有限合伙）和五八有限公司以22.46元/注册资本的价格参与B轮融资。

2021年，五八有限公司以25.38元/注册资本的价格参与B+轮融资。

2024年1月4日，雷军的顺为资本旗下Astrend再度以17.27元/注册资本的价格参与了C轮融资。

截至目前，姚劲波的58同城通过Dream Landing Holdings Limited、天津五八阡陌合计持股比例达16.42%；雷军的顺为资本旗下Astrend、苏州顺为和天津金米合计持股则达到9.84%。

58同城积极参与啄木鸟维修的融资并不奇怪，自2017年，58同城同时也是后者的供应商。2022年，58同城能排到啄木鸟维修的第四大供应商。

2021年和2022年，啄木鸟维修合计向58同城及其联营公司天津好到家信息技术有限公司分别发生采购2643万元和2450万元，分别约占当年流量采购金额的22%和16%。

啄木鸟维修的其他外部机构投资者中，啄木鸟维修董事肖庆平实控的新三板上市公司掌上通（430093.NQ）持股7.62%，另有重庆国资和湖南国资的身影显现。

目前，啄木鸟维修创始人王国伟和其妹王玉华，以及二人控制的信托实体、公司股权激励平台结成一致行动人，合计控制啄木鸟维修55.32%的权益，为控股股东。

如何整合“非标”市场

2021年至2024年三年间，从啄木鸟维修的融资价格来看，其估值已经少了三成。

这既有一级市场趋冷的环境因素影响，也有对啄木鸟维修的增长前景谨慎预估的考量。

毕竟今时不同往日，不再有大把的美元资金为“打车大战”或是“百团大战”的烧钱换规模来买单。

相比美团和滴滴，啄木鸟维修做双边市场的生意要更难。

一个难以忽视的现实是，维修市场的基本盘仍在线下。直到2022年，中国家庭维修的线上化率也仅有12%，但相比2018年的3.2%已有相当增长。

因为维修不比外卖和打车等高频的消费需求，烧钱未必会实现规模效应。相比外卖和打车，维修更像是“一锤子买卖”。

据一份2021年的第三方调研显示，超过一半的啄木鸟维修用户一年只下单1-2次，复购率并不高。

在履约过程中，交易双方又切实存在过程非标、价格不透明等诸多难题。衡量外卖的标准是便捷高效、衡量网上打车的标准是密度足够多运营车辆所带来的响应及时，但由于家庭维修的种类多，品牌杂，导致维修服务面临非标且难以量化衡量的难题。

与常见的O2O类似，啄木鸟维修的业务模式即为：通过线上平台将有“维修需求的消费者”与“平台注册的工程师”相匹配，啄木鸟维修从中抽成约40%作为营收。

啄木鸟维修实现快速增长的关键在于在用户和工程师双边形成规模，在非标的维修服务市场将流程标准化，进而实现规模效应。

在用户端，一方面，啄木鸟维修通过加大营销力度促活拉新，提高规模。2021年至2023年前三季度，其销售及营销开支分别为1.78亿元、2.9亿元和3.18亿元，占营收比例超40%，其中近四成用于买流量和打广告。

另一方面，信息不对称、价格不透明算是行业的“顽疾”。2019年央视3.15晚会曾报道，某些品牌售后在免费安装家电时，维修人员利用各种手段，高价推销配件辅材，赚取高额提成。

啄木鸟维修在2020年推出“维修计价器”，根据维修的产品品类、品牌、故障进行报价，相较于维修中存在的“坐地起价”行为，价格更为透明。

在工程师一端，啄木鸟维修为了实现服务标准化，在全国建立起400个工程师驿站为合作工程师提供专业培训，并且向工程师出售在服务过程中使用的零部件。

但这部分卖零部件业务的体量较小。2023年前三季度，啄木鸟维修包含卖零部件业务的产品销售业务创收约6692万元，约占总营收比例不足一成。

截至目前，啄木鸟维修已累计服务1550万用户，并累计培训5.7万名工程师。但其工程师数量仍仅占长期从业204万工程师的2.4%。

从价格来看，啄木鸟维修的价格一直都不便宜。2021年至2023年前三季度，啄木鸟维修的平均客单价逐年提高，从231.8元涨至254.4元。

对工程师来说，相比送外卖和开滴滴，啄木鸟维修的门槛不仅更高，待遇也没有更好。与啄木鸟维修签约的工程师仅能挣到订单总额的60%，其余40%将被平台抽佣。

信风（ID：TradeWind01）按照平台月均活跃工程师18423人，2022年平台GMV14.6亿元以及60%的到手金额估算，剔除税务、社保等影响，啄木鸟工程师的人均年收入约在4.76万元。

据中国新就业形态研究中心发布《2023中国蓝领群体就业研究报告》，外卖员的月均收入约为6803元，年收入约为8.16万元，高于啄木鸟工程师约70%。

但在啄木鸟维修的对外宣传中，部分维修人员似乎有着更高的收入，其曾宣称一二线城市的维修人员平均月收入都在近万元左右，最高的单王，甚至可以拿到近3万月薪。

招股书显示，为了保证服务质量，啄木鸟维修的工程师需向平台缴纳服务质量保证金。截至2023年前三季度，啄木鸟维修从工程师处收到的保修押金结余高达1.05亿元，参考当期啄木鸟维修的月平均活跃工程师约有1.84万人，人均缴纳金额约为5700元。

并且啄木鸟维修存在欠缴员工社保、公积金的情况。2021年至2023年前三季度，啄木鸟维修分别补缴了560万、660万和500万元。

在啄木鸟维修的官方视频号中，有一则视频内容是无论是考公失败、考研失败还是中年失业的人，都能顺利加入啄木鸟维修。

但在加入之前，准工程师们可能得多问一句，当地是否有足够多的需求支持他们体面“打工”。毕竟在大多数城市，随处可见的五金店就承接了大部分的维修需求，还没有平台40%的大比例抽成。