毛利、渠道左右为难，金种子酒如何借华润系“镀金”？

进入11月以来，白酒板块偶遇寒流。11月7日，20只白酒股中，仅3家白酒上市公司股票上涨。其中，金种子酒以1.34%涨幅、23.36元/股收盘。尽管今日股价略有提升，但自10月至今，当白酒板块整体下跌近1.66%时，金种子酒股价下跌已超6.56%。与此同时，反观业绩表现，-0.35亿元的前三季度净利亏损也让金种子酒徘徊在行业末尾。

誓要戳破超高端啤酒天花板的华润啤酒董事会主席侯孝海，如今却不得不应对金种子酒在低端市场中不断周旋。在低端产品占比超六成、高端产品毛利低于同业水平之下，金种子酒也不得不直面净利润连年亏损的事实。

低端VS负净利

从低端产品占总产品营收超六成的数据中，不难窥探出，金种子酒如今正处于净利润亏损的境遇之中。财报数据显示，今年前三季度，金种子酒实现归母净利-0.35亿元。

金种子酒业绩持续亏损的背后，北京商报记者梳理近几季度业绩表现发现，金种子酒低端产品营收占总产品营收的比重均在六成以上，其中今年一季度更是达到近九成。

据财报显示，2023年一季度、二季度以及三季度金种子酒低端产品分别实现营业收入2.43亿元、1.43亿元以及1.35亿元，占产品总营收的87.35%、66.35%以及66.15%。

低端产品营收过高的现状并未阻碍金种子酒持续投入的决心。据悉，今年3月，金种子酒推出“头号种子”产品，售价68元/瓶。针对该产品，北京商报记者登录天猫金种子酒官方旗舰店发现，头号种子50度500ml整箱装已售超100笔；头号种子50度350ml整箱装已售仅2笔。

对于目前业绩过度依赖低端产品营收，金种子酒总经理何秀侠回复北京商报记者提问时指出，金种子酒品牌战略为“做强底盘，做大馥合香”，前期会通过底盘产品高覆盖支持规模增长，同时为馥合香培育和成长争取时间，后期公司增长将主要靠馥合香成长贡献。

在专注于塔基产品时，金种子酒也面对着净利亏损的局面。北京商报记者梳理发现，2020-2022年金种子酒归母净利分别为0.69亿元、-1.66亿元以及-1.87亿元。在连年下降的净利润之下，若想要通过底盘产品高覆盖支持规模增长需面对层层挑战。

当深耕低端市场时，较为激烈的价格带竞争，无疑也为金种子酒带来巨大压力。酒类营销专家肖竹青指出，金种子酒在安徽市场份额占据较少，产品均价较低，经营一直处于疲态。

对于金种子酒而言，目前布局的300元以下中低端价格带恰恰是安徽省市场竞争最为激烈的地带。据了解，在此价格带上，包括古井贡酒、迎驾贡酒，以及汾酒、牛栏山等中低端产品均有布局，其中相关数据显示，在该价格带古井贡酒于2021年便占据1/4市场份额。

对此，白酒营销专家蔡学飞表示，安徽市场消费升级较为明显，其中中低端市场萎缩较为严重。因此，在这样的大背景之下，金种子酒40-50元优势价格带也逐渐受影响，导致其几大主力产品发展、销售不畅，进而导致业绩亏损。

高端毛利垫底

当高端市场竞争越发激烈，金种子酒也曾试图推出高端产品，以提高业绩表现。但在布局高端市场时，金种子酒也面临着渠道受阻以及毛利率落后于同业的境遇。

北京商报登录金种子酒官网获悉，目前金种子酒主要以金种子系列、醉三秋系列以及种子酒系列三大品类为主。公开资料显示，醉三秋1507为区域高端文化白酒，金种子系列为次高端差异化香型品牌，种子酒系列为中低档大众白酒品牌。

北京商报记者近日走访北京部分终端市场发现，金种子酒旗下醉三秋系列产品在北京商超及烟酒店鲜有销售。此外，在部分徽菜餐厅内，也难觅金种子酒身影，更多是口子窖、古井贡酒等产品为主。

业内人士指出：“金种子酒旗下高端产品因其品牌力与产品力不足，导致较难在省外布局。尤其是对于经销商而言，因金种子酒毛利率较低，导致代理金种子酒很难有利润空间。”

北京商报记者梳理财报发现，金种子酒高端产品毛利率不仅低于同省白酒企业水平，同时也落后于同体量白酒企业。针对今年前三季度高端产品毛利率水平，何秀侠向北京商报记者介绍称，目前高端毛利率约60%。

对比安徽省内其他白酒上市公司而言，2022年古井贡酒、迎驾贡酒以及口子窖旗下高端产品年份原浆系列、中高端系列以及高端系列，分别实现毛利率84.5%、76.67%、75.61%。以金种子酒约60%的高端产品毛利率计算，古井贡酒、迎驾贡酒以及口子窖高端产品毛利率分别是金种子酒的1.41倍、1.28倍以及1.26倍。

不仅如此，对比金种子酒（11.86亿元）同体量酒企，酒鬼酒（21.4亿元）、天佑德酒（9.41亿元）旗下高端产品内参系列、中高档青稞酒系列毛利率分别为91.63%、75.08%。

蔡学飞进一步指出，金种子酒高端化缓慢主要在于其自身高端化进程缓慢，且企业在高端化决策摇摆不定所致。从体制上而言，金种子是相对较为保守的白酒酒企，在上一轮中国酒业消费升级时已经错过市场红利。

渠道适配度几何？

当低端产品占比过大，高端产品难抗重任之下，傍上华润系的金种子酒如何借助渠道大佬优势，成为摆在金种子酒面前的巨大机遇。

据北京商报记者了解，作为华润系入主后推出的新品，目前头号种子在安徽渠道布局基本完成，啤酒渠道在30%左右。对此，金种子酒表示，根据市场化原则，啤酒的经销商和企业双向选择，寻找合适的经销商及合适的发展机会。

对此，业内人士指出：“华润加盟对于金种子酒而言，无疑是使得渠道重建信任并树立信心。但对于金种子酒而言，啤酒经销商对于白酒的兴趣度并不高，且模式以及渠道也与白酒销售有所区别，因此华润系旗下商超渠道与金种子酒旗下产品整体适配度较低。”

渠道的局限性不仅体现在头号种子这一款产品上，而是逐步延伸至全系列产品。广科咨询首席策略师沈萌指出，华润集团的渠道是全国性的，金种子酒通过华润集团的渠道可以触及全国市场需求。不过，金种子酒在触及需求与满足需求之间还有很多工作要做。

针对目前华润系对金种子酒产品入驻华润系渠道情况，何秀侠在回答北京商报记者提问时表示，华润苏果及华东区域的华润万家商超金种子已经进入销售，华润系统的其他业态的团购业务，也已经有效开展。

记者就金种子酒在华润苏果中铺货渠道进行调研时发现，目前华润苏果主要覆盖市场仅为安徽省及江苏省。其中，在华润苏果小程序中，包括江苏徐州丰县人民购物广场店、沛县大屯生活超市等店内，均未发现金种子酒旗下相关产品。而包括口子窖、迎驾贡酒以及古井贡酒旗下产品，均有销售。

对此，沈萌指出，所谓华润集团渠道加持，就是将金种子酒导入到华润集团体系内的酒类销售渠道。这一举措可以扩大金种子酒对消费者的触及范围，但是有了渠道也不能保证可以转化为业绩，仍然需要金种子酒在品质和营销等方面取得突出的成效。

北京商报记者 刘一博 冯若男