对话·临沂｜“两元店”火爆出圈，揭秘临沂小商品的海外生意经

安徽人，在临沂，将小商品生意做向全球。一句话，道出耿延周近20年的创业故事。

在意气风发的年纪，耿延周选择一座陌生的城市，开启新的打拼，把3000多家门店开向全国，又将100多家店搬到海外。勇气与运气写在故事的扉页，摊开来的每一卷里，既书写着高光时刻的冷静判断，也记录下低谷瓶颈时的坚韧与突破。

20天赚回成本

好多宝两元店海外火爆

第二届临沂商城国际采购商大会落下帷幕，好多宝专场里余温尚存。

配货中心内里摞着一车车小商品，打包、出关，不久后它们将随集装箱漂洋过海，出现在另一彼岸的街头。在这里，每天都有百万件2元类目小商品从此集散始发。

“好多宝这种集合店在我们那可以说是独一无二，无论是产品、装修，还是价格，都非常有竞争力和优势。”受邀前来参加采购大会的委内瑞拉客商冯飞龙从去年接触到好多宝公司，便一眼相中它的“整店输出”模式。即便没亲临现场，他也下单了两柜子小商品。

利用自己成熟的开店经验，把“均一价小商品集合店”推介出去，快速复制和拓展门店，这是好多宝探索的“整店输出”。对冯飞龙而言，选品下单后，他只需回国静候来自大洋彼岸这份从装修、配货到销售的全链条服务。

“2.5万美金花在店面装修，上4.5万美金的货，20天我就能在当地赚回成本。”这种速度颠覆了冯飞龙的认知。

短短三天，63个国家和地区的千余名国际商协会代表和采购商齐聚临沂。当5万多种小商品一同出现在上万平方米的仓储式展厅，他们只剩下连连赞叹。那段时间，总经理耿延周耳边听到最多的，就是各种语言汇聚而成的“颠覆性想象”。

“活动现场累计签约了16个外贸订单，现场交易额230万元，而意向成交额可以达到2600万元。”耿延周没想到第一次参加国际采购大会就收获颇丰，邀约而来的68位外国客商后续基本全部实现签单。

18年前，临沂市场里的一处40平方米门头小店曾是耿延周的全部家当。他在这里醉心“淘宝”，一点点堆砌梦想中的小商品“王国”。这不是一个单靠勇气与运气就能书写的故事，每一章节背后都充斥着直面人生不同时刻的抉择与博弈。

来临“淘宝”

300公里之外的“追梦”

离开熟悉的故土，另择一片天地重新开始，可能是不少创业者不得已而为之的选择。但对耿延周来说，这是延长事业线必须迈出的一步。

在安徽老家，耿延周也算得上小有一番成就。2002年，他放下服装生意，接手店面邻居的两元小商品店。“这些小玩意看起来不值钱，但销量奇好，不存在讲价，比卖衣服赚钱。”在这份摸得着的收益面前，耿延周身边的亲朋好友纷纷入局，炒起了当地小商品生意的热度。

热火朝天之下，耿延周冷静判断着局势。“大家都在卖货，如果我能为他们供货，不就依旧攥着主动权？”

彼时，义乌代表着小商品生意人梦想中的“淘金地”。但暴富故事的光环之下，又埋藏多少人的黯然离场，也令耿延周谨慎审视选择。

“之前认识了一位在临沂做批发的朋友，他建议我不如去临沂闯一闯，不乏机会也更保险。”就这样，2006年，耿延周揣了两件换洗衣服，只身一人来到300公里之外的临沂。

那段创业艰辛，至今回想也忍不住满眼泪水。资源空白、从零起步，耿延周靠蹬三轮车满市场找货、送货，一年到头几乎没有休息时间。有一年临沂大雪，压塌了库房，也差点压垮耿延周。“那么多年的打拼真就到此为止吗？我不甘心。”

人生不缺从头再来的勇气，重新点燃了耿延周。相比单纯的批发商，过去那段零售经历提供了更多思路。“懂采购商的需求，更要站在消费者的角度。”直面终端消费者，这是耿延周在经营之初最为仰仗的制胜之道，也帮助他挺过了“难捱”期。

十几年来，临沂商城几经变迁，131处批发市场汇集中国近1/5的商品、涵盖27大类600多万种，成为名副其实的商贸名城。耿延周见证了这一路成长，也从40平方米的门头小店，搬入上万平方米的美多商贸城，又走到了事业中新的抉择路口。

卖产品、卖模式到卖服务

改变重组只为共赢

“有近十年的时间，我吃了很多苦，事业却仍未见很大成效。”耿延周曾一度感到困惑，不明白症结出在何处。

原地打转只会越陷越深，他果断选择跳出固有思维。“一开始只是给自己卖产品，当加盟店和授权经销店增多，这种想法就不再适用了。”打个比方，就是要从原先巴不得客户选中店里卖不掉的产品，转向主动为他们坦白并分析情况。“做生意就是做人，从‘小我’到‘利他’，从而实现双赢。”

打破、重塑伴随着阵痛，但脱胎换骨后势必与众不同。先是从卖产品到卖模式，围绕客户需求，耿延周对各门店的经营模式进行规模化、标准化，配以物美价廉的优势，刺激客户消费情绪。

“后来我们细分客户群体，深入剖析他们的特点和需求，有差别地开展服务，我把这叫作卖服务。”耿延周举例说，如果他们认为某家门店的负责人有创业潜力，就会全面靠上，从门店的选址、装修、选货等各方面提供细致入微的服务。“在这过程中，将好多宝的经营理念植入门店，帮助该门店实现持续盈利。”

2018年起，好多宝“整店输出”的经营模式正式形成。思维转变推动商业模式的更迭，串起小商品上下游产业链。“我们输出的不仅是一家店，更是理念、逻辑、共赢，最终实现行业提档升级。”耿延周说，目前，公司前端对接生产企业近千家，后端零售门店客户一万余家，其中整店输出门店有三千多家。

开拓海外市场算得上计划中的“意外”。“一位客户的朋友经过推荐，把好多宝两元店开在老挝，两三个月就收回成本，并迅速开了20多家。”耿延周虽倍感意外，但明白这是一次难得的发展机遇。

物美价廉、品类丰富、利润高，好多宝在海外市场的扩张可谓无往不利。“花最少的钱，买最高性价比的东西”令众多海外客商与消费者叹服。2023年，好多宝平台企业外贸出口总业绩达到三千万元，已在东南亚、中亚、中东、南美洲、非洲等全球近30个国家设有整店输出门店及特约经销客户70多家。耿延周表示，未来也会更多聚焦海外市场，将临沂小商品卖向全球。

“这里就像个聚宝盆，发展至今，体量、品质、价格、专业程度完全不输义乌。”与临沂商城相伴成长的岁月里，耿延周感叹这座城市的包容与小商品发展的潜力，骄傲与欣慰之情溢于言表。耿延周很庆幸选择临沂， 他也把家乡的朋友带到临沂，希望在这片土地上闯出人生更多可能。

（大众新闻·齐鲁壹点 高松 贺云龙 郑军）