钉钉总裁叶军：将公司年收入做到一千亿很容易，但解决问题很难

图源：钉钉

几天之前，钉钉总裁叶军的现任老板吴妈（吴泳铭，阿里巴巴控股集团新CEO ）告诉他，投资成功的企业有一个共同的特点：三年前投资时聊的事跟三年后一样。在叶军看来，钉钉也是如此。

“钉钉探索到现在的模式花的周期很长，原来中国软件行业卖软件非常理想化，学硅谷，认为跟美国一样就行了，把软件做好就有人来买，但这条路走不通。我们是PLG（产品驱动增长）+SLG（销售驱动增长）还加了PaaS（平台即服务），沿着这条路一路走来，到现在逐渐完善，走通了。于是现在很多企业为此付费了。”叶军还跟三年前一样，选择在重要会议上用最多的篇幅探讨企业的付费路径。

8月22日，叶军在钉钉2023生态大会上披露了钉钉全面智能化的最新进展：17条产品线、55个场景全面接入大模型，同时面向生态伙伴和客户开放智能化底座，用大模型帮助生态把产品重新做一遍。

对于外界颇为关注的钉钉“单飞”之后的发展路径，本次生态大会也初现端倪。

“钉钉一直是以一家独立公司的方式在运作，最近三年都是，集团的业务战略不影响组织独立性，只是当时云智能集团的总裁在分管钉钉，同时也分管云智能，是个大总裁，现在老肖（张勇）在分管。”叶军表示。

他口中的大总裁即指行癫（张建锋），2020年曾提出“云钉一体”战略。据界面新闻了解，8个月之前，行癫离开阿里云，此后“云钉一体”鲜少被提及。张勇执掌下，阿里云正在重新考虑在To B市场的角色。

关于云钉的合作是否还要继续，叶军也作出了回应，他称钉钉有自己的商业模式，有独立的产品形态，但过去三年间跟阿里云建立的合作体系不会中断。

界面新闻此前获悉，属于典型SaaS产品的钉钉与专注公有云市场的阿里云在近年捆绑销售时并不顺利，技术路径上也不太接近，这成为云钉分离的一个底层原因。但叶军表示，钉钉在很多解决方案上仍会跟云协同，比如制造业这种大规模to B领域。

一周之前云钉分拆之后，多家媒体报道称有投资机构开始接洽钉钉。但据财经十一人的消息，钉钉暂时没有融资需求，目前阿里集团仍是钉钉唯一的投资人。

一位接近钉钉的人士对界面新闻表示，暂时没有融资是个“活口”，钉钉接受外部融资是早晚的事。

钉钉在本次大会上再三强调了自己协同办公平台的定位，也有意从云钉剥离的话题中抽离出来，希望外界更多看到其“连接”属性。

据叶军披露，截至今年3月31日，钉钉的应用数正式突破1000万，而在2020年底，这个数字还不到100万。目前钉钉上收入超过千万人民币的生态伙伴（不含服务商）已经超过了20家。鉴于B端客户的强黏性，这是一个符合To B赛道成长规律的成绩，“如果你获得了一个B端客户，至少有5年服务时间，但如果你失去了，你也会失去他5年。”叶军直言。

重连接属性，被很多人总结为上一波国内SaaS成长起来的机遇，这种连接第一为云上的业务连接，第二为业务系统内部具备连接的特性（通过RPA或者API，连接企业的业务应用系统）。目前市场上致力于“连接”的SaaS，都有很好的用户活跃度和用户黏度，钉钉更是其中的代表。

据叶军披露，在过去一年间，钉钉纯软件的订阅服务客户超过10万家，其中小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业为12%；付费的日活跃用户数量达2300万，半年前这一数字只有1500万。

与此同时，钉钉的中台能力也在逐步增厚。一般而言，面向用户场景的系统为前台，企业内部系统称之为后台，多个前台构成生态，业务能力平台则是所谓的中台，中台近年因为阿里业务架构的调整和小米新零售等尝试的失败，被外界颇多误读。作为前台协作工具代表的钉钉，2020年时就被视为过阿里云的业务中台。

在叶军看来，钉钉的中台能力加速了生态成熟，这要归功于应用程序接口API的大规模投入。据叶军所述，目前钉钉的产品技术团队已经开发了3100个开放的API，而3年前这个数字只有400个。此前因为应用接口不足，还曾有两家大厂离开钉钉，“一家是字节跳动，一家是好未来”。此后，叶军决定，在人力资源上加大投入。

“我从阿里巴巴实习生做到今天，最大的变化就是没有KPI了，我不是为让谁满意。典型的创业者都在解决问题，我可以瞬间把钉钉做成年收入一千亿的公司，搞钱总是有办法，但解决问题很难。”叶军在采访现场还有些感慨。

从2015年到现在，绝大部分中国SaaS公司都没有盈利。界面新闻了解到，钉钉目前ARR（年度经常性收入）已超过美国软件行业“半人马”的标准，这还不包括平台应用抽成、硬件接口抽成收入。“半人马”指的是ARR大于1亿美元的软件公司，在2022年，飞书的ARR刚刚超过1亿美金。另据财经十一人的消息，叶军称钉钉计划在三年内实现盈亏平衡，他显然希望钉钉能走在更多SaaS公司前面。