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从批发到直播的“家纺二代”:在抖音电商,每次直播都充满无限可能

类别:科技 发布时间:2023-09-11 12:06:00 来源:北青网

顶端新闻记者 刘远怀

多年前,刚刚接触家纺生意的杜凯丽不会想到,多年后的今天一个小时的抖音电商直播,就能够卖出当年数月的销售额,甚至全年销售额达到5000万。

从父辈手中接手家纺生意的杜凯丽,经历了从批发到电商,再从微商到直播,销售方式的变化让更大的商机不断出现,“在抖音电商,每一次直播都充满了无限的可能。”

从批发到直播的销售转变

杜凯丽第一次接触直播电商,还是在2017年,那时还是一个传统电商和微商大行其道的年代。“当时我们线下的实体店一年也就1000多万的销售额。”但一个超乎寻常订单的出现,从此改变了她的销售模式。

从批发到直播的“家纺二代”:在抖音电商,每次直播都充满无限可能

杜凯丽负责品牌的抖音直播间

“临沂有一个做微商的人第一天要2000多套四件套,第二天、第三天又要这么多,我们都很惊讶他怎么卖的。”杜凯丽说,因为都是本地人,她向老板请教了销售方式,得到了“直播卖货”的回复。

虽然那时还没有“爆款”的说法,但当时的那件四件套产品就是一款标准的“爆款”。传统印象中需要数百乃至上千元的四件套,99元的价格引起了网友的疯抢。

“几天就卖了我们店里一个月的销量。”杜凯丽说,最终库存被卖空,只好开始预售。那时的她真正见识到了直播电商的厉害。

这是一个杜凯丽乃至她的父辈都从未见过的全新渠道。40年前,杜凯丽的父辈在上海以毛毯起家,业务逐渐扩展到家纺行业。那时产品的售卖严重依赖经销商网络,一旦新款产品出现,就要和经销商开订货会沟通,“费时费力销量增长也很慢。”

作为家纺二代的杜凯丽和姐姐接手家族产业后,不满足于传统线下销售渠道,陆续尝试了电商、微商。一直到直播电商出现后,杜凯丽他们彻底放弃了线下销售渠道。

做抖音电商首月即爆发

2021年,通过抖音电商培训,杜凯丽第一次接触到了抖音电商,“抖音电商给我开辟了另外一片天地。”杜凯丽说,此前她找了很多达人在视频平台带货,“但是要跟着达人的心意走,他想播就播不想播就不播,会有很多库存被压着,很困扰。”

抖音电商的出现让杜凯丽看到了机会,她尝试自己出镜直播。“刚开始的时候天天播,但是直播间的人数一直不多,我就想是不是哪出了问题。”杜凯丽不断学习别人的直播间,抖音电商平台也对她进行了全方位的指导。

不服输的精神,让杜凯丽一直坚持了下来,第一个月的最后几天直播间的销售额终于有了起色。“那天一直有200多人在线,卖了3万多。第二天卖了6万,第三天直接卖到了30万。”

“一开始只是想把压着的库存清掉就行,结果第一个月在抖音上就爆发了。”杜凯丽告诉记者,后来基本上每天销售额都能达到三四十万,起号的前三个月,最好的成绩是单场做到了100万销售额。

从批发到直播的“家纺二代”:在抖音电商,每次直播都充满无限可能

杜凯丽直播间销售额超过100万

总结成功经验时,杜凯丽觉得相较于达人,她的家纺经验让直播间的产品介绍更有说服力。“从设计到做工,从面料到使用场景,我都可以更自信地讲出来,直播间也就更加吸引人下单。”

直播间直面消费者更好挖掘爆款

开拓抖音电商直播渠道后,杜凯丽最满意的是很多货品,能够在抖音电商上得到展示机会,而且在直播间里直面消费者,可以更好地挖掘爆款。

“我们会先看一个产品的点击率,如果很高第二天就把它放在靠下的地方,如果点击率还很高,就说明这个是有潜力的爆款。”杜凯丽说,之后还会对产品进行试播查看转化率。

从批发到直播的“家纺二代”:在抖音电商,每次直播都充满无限可能

杜凯丽带领团队正在直播

“如果转化率低,那就有可能是价格的问题,我们还会做出相应的调整。”杜凯丽说,如今,她已经不满足直播自家的产品,而是根据不同的达人的不同风格,会和不同的厂家进行个性化定制。

爆款的打造也离不开日常的观察。杜凯丽说:“有一款牛奶绒四件套的视频获得了20多万的点赞,我就跟设计师沟通想设计一款类似的,结果推出以后就成了爆款。”

杜凯丽的工厂所在地南通,占据着中国家纺产业的半壁江山,很多商家如今都会选择直播带货。越来越多的商家开始进驻抖音电商,变化也在每时每刻地发生着。

2023年,杜凯丽开始将自播和达播结合起来,组建专业的直播团队,根据不同的达人主播精准匹配货盘,并策划以自己的品牌“顾她”命名的直播专场,拓展更广泛的用户群体。

“每一次直播都充满着无限可能。”杜凯丽说,她把每一次直播都当作一次考试,并尽全力认真做好,让更多的人通过抖音电商享受到“优价好物”。责任编辑:任芯仪(EN063)

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快照生成时间:2023-09-11 15:45:02

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