理财公司五年考：固收“老本行”仍为主流 产品营销如何“破圈”

“每一次变化都伴随着挑战，但正是这些挑战推动了行业变革”。五年前的一个清晨，芷希（化名）以理财经理的身份，踏入了位于城市中心的银行网点，那时，理财行业正站在变革的门槛上，落实“资管新规”、强调投资者适当性管理……经历了多轮调整以及行业变化，银行理财实现了从被动应对到主动引领的转变，一方面，在满足客户需求的背景下，理财公司多元化产品体系正在稳步搭建；另一方面，赎回潮引发的“负反馈”尚未结束，如何实现投资者资金财富的长期增值和传承还有待时间检验。

依旧以老本行为主

五年前，理财行业正值转型的关键期，多数理财公司围绕固定收益产品构建其投资策略的基石，譬如国债、企业债及各类债券基金，以其相对较低的风险成为了“避风港”般的存在。

五年后，固定收益产品的地位依旧不可撼动。北京商报记者根据中国理财网梳理发现，当前理财公司预售、在售、存续的理财产品共有1.75万款，分类别来看，固定收益类理财产品达到1.63万款，占比超93.14%；权益类理财产品共有36款，其中有26款产品净值低于1倍，处于“破净”状态；4款商品及金融衍生品类理财产品，其中有3款产品处于“破净”状态；另有1240款混合类产品，剔除10款无净值表现的产品之外，共有224款产品处于“破净”状态。

从产品存续情况也可看出，固定收益类理财产品仍处于绝对主力地位。银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场年度报告（2023年）》（以下简称《报告》）显示，截至2023年末，固定收益类产品存续规模为25.82万亿元，占全部理财产品存续规模的比例达96.34%，较年初增加1.84个百分点；混合类产品存续规模为0.86万亿元，占比为3.21%，较年初减少1.89个百分点；权益类产品和商品及金融衍生品类产品的存续规模相对较小，分别为0.08万亿元和0.04万亿元。

固定收益类产品的走俏与投资者风险偏好与稳定性需求有关。自“资管新规”实施以来，以往理财市场中承诺“保本保息”的时代结束。2022年，两轮理财产品“破净潮”，更是让不少投资者直呼见证了历史，彼时，首次“破净潮”发生在当年3月，市场上约有超2200款产品净值跌落至1倍以下，占比接近8%。下跌背后的原因复杂多样，既包括债券及非标准化债权资产收益率的下滑，也与理财产品中配置的权益类资产因股市动荡而遭受损失有关。

紧接着，在经历了大约7个月的平静后，第二轮“破净潮”因债券市场的波动而触发，连续的冲击打击了投资者的信心，为了防止损失进一步扩大，不少投资者选择集体赎回产品，给理财公司带来了巨大的流动性管理和声誉压力。

在此背景下，理财公司纷纷调整策略，将低波稳健作为发力方向。招银理财相关负责人在接受北京商报记者采访时表示，为稳定市场信心，招银理财确立了“稳规模、调结构、提能力”的总体经营策略，坚守稳健投资方向，稳定基本盘，短期内侧重布局偏稳健风格、重回撤控制的收益增强策略，重点布局低波动的固收类产品，满足大多数理财投资者的需求。固收投资坚守稳健投资方向，以“控制回撤，绝对回报”为投资目标，借助量化手段和自主本土化的策略模型打造回撤控制性固收+产品，捕捉市场机会，行业利差获利策略和个券挖掘策略并重，打造信用挖掘能力。

华夏理财相关负责人也介绍称，华夏理财迭代升级“1357”产品体系，建立“高波动－中波动－低波动，长期限－中期限－短期限”九宫格产品序列，细化明确21类产品标签。建立内部评级体系，以偿债能力为核心搭建信用评级体系，现已形成对市场6000余家发债主体的覆盖，可参与投资主体超过2500家。

对于身处一线的理财经理来说，这样的感受更为深刻，芷希认为，几次“破净潮”虽然带来了挑战，但也成为了加深客户信任、提升服务质量的一次契机。在一次客户会议上，面对客户对投资风险的担忧，芷希耐心解释了固定收益产品在资产配置中的“稳定器”作用。也针对投资者提出了定制化方案，既包含了短期高流动性产品以备不时之需，又加入了精选的中长期债券以追求更高的回报。

作为一家银行的资深理财经理，林峰（化名）深知，短期内市场波动可能给投资者带来心理压力，但从长远来看，市场总能逐步恢复并继续前行。他并没有盲目建议客户进行大规模的资产调整，而是根据每位客户的财务状况、风险承受能力和投资期限，适时优化资产配置。

投研能力还有待提升

在业务起步阶段，理财公司往往会侧重于推出固定收益类理财产品，以此建立市场基础和客户信任。然而，随着客户需求的日益多元化，理财公司也不仅仅局限于传统固定收益领域，而是着手增加权益类资产的配置比例，积极拓展混合类与权益类产品线。

从优势来看，这样的产品结构设计平衡了风险与收益：一方面，继续依托债券投资来稳固产品的基本盘，确保一定的安全性与稳定性；另一方面，则通过精选收益型和成长型股票投资，寻求更高的资本增值潜力。

但这种投资策略的多样化也伴随着挑战，特别是在市场波动加剧时，权益类产品由于资产配置的灵活性，相较于纯固定收益类产品更容易受到市场波动的影响，对理财公司投研能力建设提出了更高要求。

在展业过程中，因投研能力不足产生亏损的情况也时有发生。此前曾有相关人士坦言，公司尝试在投资组合中纳入了一定比例的权益类资产，遗憾的是，这一决策并未带来预期的正面效果。由于加仓时机恰逢股市高位，随后市场表现欠佳，导致理财产品业绩不尽如人意，甚至出现亏损现象，进而引发了客户的不满与投诉。

“银行理财的投研模式因受到之前信贷利差思维的影响，导致银行内部投资与研究部门相对独立，难以协调统一，此外，投资团队缺乏研究氛围，整体未发挥出良好的投研一体效应”，一知情人士说道。

在接受北京商报记者采访时，也有理财公司人士谈及了投研能力搭建的重要性。一位股份制银行旗下理财公司人士诚然说道，“成功开展权益类资产配置工作对理财公司的投资研究能力提出了高标准要求，理财公司必须不断提升在市场分析、风险管理及资产布局上的综合能力，以适应权益投资的复杂性与挑战”。

上述华夏理财相关负责人强调，在宏观配置策略方面，以周期研究为主线把握不同类型资产价格变化，合理摆布各类资产比例，确保投资业绩。在方法论上，投资研究以周期研究为视角，以货币政策、财政政策研判为抓手，将研究工作做深做实，提升投研工作的针对性、时效性和可落地性。自2020年成立以来，该公司按照“理财工厂”发展模式要求，构建了以大类资产配置和个体企业风险把握为核心的宏观、行业、策略和策略配置“四位一体”的投研体系，持续为投资业务赋能。

“公司将权益投研能力建设作为战略性工作目标，持续不断投入资源，在权益投资上秉持价值投资理念，坚持通过扎实的基本面研究，挖掘企业的内在价值；同时抓住估值、质量、景气、周期等影响投资的长期核心因素，构建更具确定性的投资策略，不断提升产品的夏普比和持有体验”，上述招银理财相关负责人说道。

在融360数字科技研究院分析师艾亚文看来，在投资管理方面，应注重专业投研团队建设，利用数据驱动决策进行多元化、创新型投资，加强国际市场研究深化全球视野，制定灵活的理财产品投资策略，拓展海外投资渠道引入跨境产品等；在科技创新方面，充分利用AI智能投顾等提供个性化投资理财服务，通过金融科技优势进行客户画像分析等保证高效便利；在产品设计时也融入大模型等，运用大数据、人工智能等数字科技技术全方位提升理财公司的金融产品设计能力、销售交易能力、投资管理能力和风险评估能力等。

创设更多优质投资策略

2023年是银行理财的“修复之年”，从《报告》披露的数据来看，截至2023年末，全国共有258家银行机构和31家理财公司有存续的理财产品，共存续产品3.98万只，较年初增长14.86%。不过从存续规模来看，虽然季度数据呈现上升表现，但26.80万亿元的存续总量仍较2022年底有所下滑，降幅3.10%。

2024年，随着我国金融市场趋于稳定、投资者风险偏好改变以及银行和理财公司能力提升，理财产品表现预计将会呈现出更加积极的态势，下一步，理财公司如何发挥好投研引领，确保产品的稳定回报？

华夏理财表示，在债券投资方面，以更积极主动的心态控制仓位、久期和杠杆，应在稳固城投债基本盘的基础上加大产业债投资力度，在稳固配置盘的基础上积极把握市场波动机会，提高交易占比和获利能力。在权益投资方面，密切跟踪股票市场变化，积极推进天工指数系列产品、含权封闭式产品、跃盈系列结构化产品、悦慧系列优先股产品等的创设、发行和推广，多维度持续发力。

招银理财强调，借助境内外大类资产配置多元化收益来源，创设更多优质的投资策略，以含权产品为例，招银理财聚焦红利策略、价值策略、另类、黄金、全球资本市场等多元资产及策略打造策略清晰的八大含权产品线，持之以恒布局含权和中长期限产品，坚持高质量发展，在稳规模的基础上优化产品结构，满足客户多元化的理财配置需求。

普益标准研究员李振宇建议，在机遇方面，可以寻求开发更多元化的产品，如混合型产品、另类投资产品（如私募股权、房地产、基础设施项目等）、ESG（环境、社会与治理）投资产品，以满足不同风险偏好的投资者需求；在低利率环境中，流动性管理变得更加重要，理财公司可以通过灵活的资产配置策略，如增加短期债券、货币市场工具等，以保持产品流动性和稳定性。

李振宇进一步指出，理财公司可以从几方面寻求破局：一是强化风险管理，建立健全的风险评估体系，提高对市场动态的快速响应能力，确保资产的安全性；二是提升投资者教育，帮助客户理解当前市场环境，调整收益预期，同时提供个性化咨询服务，增强客户黏性；三是紧密跟踪监管政策动态和市场趋势，及时调整产品策略，利用政策红利，如政府支持的绿色金融、科技创新等领域投资。

北京商报记者 宋亦桐