莱芜农商银行文化南路分理处：“加减乘除”助力小商户服务新发展

鲁网3月3日讯今年以来，莱芜农商银行文化南路分理处以服务实体经济发展为主线，立足重点行业客群营销，多渠道激发客户活力，持续支持小商户发展。截至目前，共获取辖内小商户行业客户752户，累计授信141户、授信金额420万元，用信31户、用信金额180万元。

做加法，深入挖掘潜在客户。文化南路分理处打造一支具有“工匠”精神的客户经理队伍，每周定期进行信贷知识培训，不断提高信贷服务水平。改变传统工作方式，细化工作安排，延长工作时间，变“坐门等客”为“上门抢客”，扩大金融普惠覆盖面。在官寺专业市场拓展上，针对商户主推“助力贷”“创业贷”等信贷产品，满足客户的贷款需求。截至1月末，拓展零售类贷款20余户。营销前分析行业客户特点，灵活调整综合服务方案。综合分析行业客群成本运营特点、价格规律波动特点、融资规律及经营资金回笼周期等因素，贴合周边行业季节性收入波动和固定资产投入少等特点，灵活调整优化服务策略。聚焦客户金融及非金融需求特点，全面分析周边银行在授信依据、额度执行、服务模式等竞争策略的差异，持续完善批发零售行业客群金融和非银金融措施，梳理出农商银行在行业客户营销管理中存在的具体问题及优劣势，解决人无我有的问题。组织辖区客户经理勤去、多去、总去贴近市场，综合行业风险，持续优化行业授信政策、营销策略及营销话术，实现精准触达，增强营销的针对性和实效。

做减法，简化信贷业务流程。创新服务方式，推出网上自助式申贷、审贷、放贷，切实解决客户办贷难的问题。强化科技支撑，依托大数据平台。借助“信e贷”等信贷产品，收集整合辖区客户家庭信息资料、建立客户信息电子档案。优化贷款发放手续，“信 e贷”管理系统，扩大客户信息采集覆盖面，对已采集信息的客户，可通过手机银行客户端“自助申贷、自助授信、自助放款”，实现贷款资金当日到账；利用微信申贷平台，客户只需动动手指、足不出户便可自助申贷，降低了申贷门槛同时也节约了时间成本，减少业务量。目前，共提交贷款申请8笔，金额58万元，已受理3笔，发放3笔，金额15万元。

做乘法，着力扩大服务范围。文化南路分理处充分发挥人熟、地熟、情况熟的区域优势和人脉资源，协助区域网点人员及时掌握辖内社区商户需求动向，深入挖掘农村信贷需求，努力扩大普惠金融覆盖面。加大贷款产品宣传力度，提高信贷产品影响力度。营销中丰富营销活动，开展错时营销。综合分析辖内专业市场商户生产经营特点，研究制定针对性的营销活动，并利用每周一常态化内外勤集中营销活动开展“扫街”行动等，加大对官寺及周边批发零售行业客群的营销对接，将营销走访过程中获取的行业客户基本信息、经营情况、需求状况等纳入智慧营销系统详细记录营销日志并及时更新。并通过利用智慧营销系统客群所在行业风险画像、客户需求画像等，结合客户需求“痛点”分析客户资金使用特点、他行贷款情况、与莱芜农商银行文化南路分理处业务往来情况等积极挖掘行业客群融资需求。同时，组织客户经理适时开展错时营销，避免“走空街、不见人、无成效”。

做除法，减少客户融资成本。为解决企业“融资贵”的问题，莱芜农商银行文化南路分理处切实践行减费让利等服务政策，优化定价机制，针对民营企业、小微企业实施“一户一策、一笔一价”差别化利率定价机制，争取让涉农和小微贷款享受到最低贷款利率，降低“三农”、小微企业融资负担。同时针对企业提供一揽子金融产品服务，为企业提供网银、手机银行、POS机等现代化快捷支付服务，减少企业人工成本，提升运行效率。营销后回顾营销成果，总结复盘成效。结合行业客群营销成效，组织辖内客户经理召开总结复盘会，调度行业客群营销工作进度、对接成效及存在的问题，开展“头脑风暴”式营销策略推进会，找差距、补不足，联系客户经理将重点行业客群营销对接与移动办贷、驻点办公、“四张清单”营销对接等工作融合，实现从内到外的营销模式，提出了针对性较强的营销策略、营销话术、风险防控措施等，让客户经理彻底放下思想包袱和“惜贷、惧贷”心理，全身心投入到贷款营销中去。（通讯员 亓晨灿）

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责任编辑：孟昊天