评委圆桌 | DEMO会氪厅：赋能专精特新

11月29日，36氪WISE2023 商业之王大会“专精特新”超级氪链专场在北京国际会议中心盛大举办，通过链接多方产业资源，为“专精特新”及科创企业提供高效链接平台和全链服务支持。大会聚焦新一代信息技术、智能制造等重点领域，从不同视角和维度，带来全方位、在场化、即时性的思想交流和观点碰撞。

孙杨女士和姚辉先生针对路演项目进行了圆桌对谈，以《DEMO会氪厅：赋能专精特新》为题，对谈正文如下：

主持人：今天的路演项目到此结束，接下来有请两位评委老师一起做个小小的圆桌复盘。有请路演评委代表孙杨女士和姚辉先生共同登台，针对刚刚进行的路演项目进行进一步探讨与分享。非常感谢大家坚持到最后，我们最后提几个精彩的问题，让大家有所收获。先请两位老师自我介绍一下，谈一下咱们今天的感受。

孙杨：感谢各位企业代表、各位嘉宾坚持到最后！今天北京北风呼啸，场内非常热情。我叫孙杨，我的从业经验非常简单。从2007、2008年起，我一直在香港投资银行，主要服务于中概股的企业在美国上市——基本上所有比较中大型的中概股企业在美国上市，我都以投行顾问的身份参与其中。刚才也与徐总聊起之前的经历，我在2011年联合创办了“窝窝团”。我的从业经验是从投行到创业，2015年开始合伙做了VC，基本是沿着创业、投资这条线一直在深耕。

大家都知道，今年中概股从“滴滴事件”之后，面临非常大的困境，被强制召回了，所以我们从去年底开始转型。我们在香港成立了一个新的公司——香港人工智能创新有限公司，主要想把自己的服务往前延伸，服务更早期的AI企业，帮他们获得海外的订单与投资，希望帮助大家的视角能够从国内延伸到全球。这是我们今年的新方向。

主持人：孙总平时在香港工作是吗？

孙杨：对，我在香港的时间更多一些。

姚辉：大家好，我叫姚辉，来自上海。我现在是和君资本的投资银行部业务合伙人，我的大概履历有三段：2013-2016年我是all in新三板，那时候在读北交所，结果含泪离开这个市场，北交所没有出来，2016年已经有10000多家新三板公司；中间一段时间在帮一线机构募资，我也跟36氪很有缘，36氪的第一只基金就是我帮忙一起募集的，；再后面的一段时间是读了和君商学院，毕业以后加盟了和君资本做合伙人，目前主要定位是做企业资本顾问，我上个月刚刚成立了专精特新企业家俱乐部。很巧，看到大刚老师发的WISE大会专精特新专场，我马上发了企业家俱乐部的事情，觉得特别吻合，他邀请我过来跟大家交流一下。大概是这样的情况。

主持人：我们今天看了这么多项目以及今年大家也接触到市场的变化，想问一下两位投资人，你们现在对于市场的整体感受是怎么样的？有没有什么可以分享的思考和应对措施？

姚辉：说实话，今年整个资本市场非常冷。我有几点感受，一是现在IPO暂缓了，主板、创业板和科创板，目前的情况非常严重，先暂缓；但另一方面，现在开了北交所，这件事和我们今天这个主题也非常契合，未来北交所会出一些利好政策，对“专精特新”和“小巨人”会是直通车，这是一个机会。二是投资人投资相对谨慎，其原因是手上“弹药”非常有限。我自己是负责募资的，所以跟很多机构在聊，了解到去年大部分机构都受到了疫情的影响。我在上海更有体会，我们还封城了3个月，大家都出不来，那个时候北京也蛮严的，大家募资比较难。今年都在募资，很多机构今年也不一定落地，在手上“弹药”有限、IPO现在退出不明朗的情况下，现在大部分基金都看项目，出手非常谨慎。总体而言，我与一线机构聊后，感受到今年整体相对来说比较谨慎的一年。

主持人：您今年是怎么想到成立这个专精特新俱乐部？未来准备怎么运营，以及您的目标是什么？

姚辉：成立专精特新俱乐部有一个背景。我在读和君商学院期间，在“高精班”就读，毕业之后有个“高精俱乐部”。我作为当时的副秘书长，与同伴一起举办了108场的“周三有约”——每周三晚上，我们走到不同同学公司，聊一聊各自在做什么、有什么资源、缺什么。来的人每次十几个人，多的时候也有三十多个人。每个同学代表不同的公司、不同的行业，大家这样聊下来之后，大部分人之间产生了强链接。得益于“高精俱乐部”，我后来发现我服务的全是“专精特新”企业，并且意识到企业家更需要服务。通过高精俱乐部的100多场“周三有约”，我们把相对有量级并且能落地的券商、律师、会计师、股权投资、股权激励、税务筹划、知识产权这些领域的老师一起拉来服务我们的俱乐部。我们俱乐部主要的核心是帮企业解决三个问题：找人、找钱、找业务。

首先，“找人”这一块，和君商学院成立20年，我们现在有2万多校友，还有一个“董秘帮”，已经有一万多位想做董秘的人，还覆盖了1000家上市公司的董秘。我们开了第四届董秘论坛，又在200多个上市公司董秘飞到我们和君小镇，在做这个事情。

第二是“找钱”，我现在每个月一场路演，都是按行业分的，目前涵盖四个行业——新能源、新材料、智能制造和信息技术。每次有4到6家专精特新企业，以及20多家投资者，包括机构、银行和政府。现在最有钱的是银行和政府。政府需要招商引资，而银行现在有“幸福的烦恼”——有一堆钱存在银行，但银行现在对于专精特新会有一些不同的信用贷。给大家一个建议，如果你是专精特新，目前阶段可以先拿银行各种政策的信用贷，这是非常好拿的，很多银行都有各式各样的产品，都是非常好的。

最后是“找业务”，我后来发现我们成立这个俱乐部更大的一个价值就在于此。大部分企业现在融资难的核心是什么？是你的业务没起来，你的估值要的又不便宜。大部分投资机构为什么谨慎？就是因为画的都是饼，还没有落地。而现在我们的俱乐部只招：一是企业家，仅先专精特新老板、一把手；二，投资机构仅限合伙人；三，上市公司高管；四，强业务渠道方，业务人的业务资源非常强。而且结合我个人经验来看，专精特新的老板80%都是偏技术的，技术能力非常强；20%是市场资源型的，我要把这两类人结合起来，再加上我刚刚说的投资机构，包括上市公司。上市公司现在也很痛苦，也需要一些好的资产，需要大家一起来对接，我后面还要搞个私董会。类似周三有约，但仅限于10个新能源行业的老板，集中于上游产业链。可能其实很多客户是重叠的，但我们做的业务是不一样的。我们以银行为例，你搞定建行、中行，我这边有农行和招行，大家是不是可以互换？如果来了10个，理论上不能说100%覆盖，基本上70%、80%的银行都能覆盖。大家互相帮助、互相贡献、共同分享，而不是单方面索要，业务提升之后，就会比较好。

除此之外，还有上市公司游学业务，我们已经覆盖了上千家上市公司。我们商学院本来也有每个月一场上市公司游学活动，那个游学的人相对多一点，也泛一点。未来的游学方向是，融合更多赛道。比如说，以新能源为赛道为例，一次游学有10位老板（至少是董秘；如果百亿市值以下，我希望都是上市公司董事长一起来参与），我们一起去到这个上市公司，只谈三个事情：一是有没有业务合作，二是有没有可能“投资我”，三是有没有可能“并购我”——因为很多上市公司的专精特新老板跟我说，他也不想做百年老店，如果能有并购机会也很好，所以我们后续这些活动都会陆续展开。

最后是公开课，提升一下企业的专业度。大概是这样的情况。

俱乐部10月21号成立，到现在现在才一个多月，目前已经报名了110多人，反馈特别好。核心是什么？因为在资本寒冬里，大家更需要抱团取暖。

主持人：特别想加入姚总专精特新的俱乐部，听起来非常实在和扎实。接下来有请孙总来聊一下您的看法。

孙杨：通过姚总的分享，可见他做了非常多努力和尝试，这些也是顺应如今市场的变化。我了解到今年整个VC、PV投资的市场，可能就像是今年北京的冬天一样的寒冬。我想从我的专业角度，为大家提供一个新的视角。大家都是创投圈的人，昨天都会看到两条新闻，一是查理芒格先生99岁安然去世的消息，二是关于拼多多业绩报表，它的市值在昨天到了1800亿美金，这是什么概念？阿里巴巴经过了15年的时间，它的市值是1900亿，几乎已经被拼多多给超赶了，同时它的国内竞品，如京东——在美国的市值只有400亿美金，也就是说只是拼多多的一个零头。

为什么它的业绩这么好？大家都会说拼多多，因为这两年的经济周期问题，很多人的消费在降级，产生了“集群效应”。我的看法不太一样，我认为拼多多并不是一个完全的时代周期的产物。它上个季度新的财报里有500亿美金的收入，其中它的海外业务收入已经超过20%了。这20%并不是发生在过去几年，而是发生在过去16个月的时间。它在美国有一个新的品牌叫TEMU，一个新的品牌在美国登陆16个月的时间，就能够获得拼多多20%收入体量，他们预测到未来收入的占比会逐步提高。

当我们都在悲观、在苦恼的时候，可以看到这个非常好的案例。我们在座的这些人都不是它的核心用户，为什么一个在国内如此下沉的团队、生意，可以到美国去，还能有非常好的市场呢？这是我们需要思考的问题。在逆境情况下，即使我们做的事是很接地气的，但也完全有可能打开海外市场，而且如果你的认知足够高的话，可以迅速完成这件事情。

正如刚才姚总所说，国内确实需要抱团取暖，但与此同时，我们也可以放宽视野。当我们打开一个认知隧道的时候，当然我们没办法把认知隧道给完全打破，但我们可以进行国际化的尝试，打开一些新的视角，让我们的认知隧道变的更大一点，壁垒更薄一点。国际化、全球化，可能是一个非常好的通道。

主持人：非常感谢孙总，今天也有投资人讲到了拼多多的事件，您刚才的解读是最完整的。我还想追问一下两位，因为拼多多更多的是2C的商业模式，它也涉及到供应链，而我们今天的很多项目是2B的。在出海的这件事情上，拼多多有什么经验，是可以让我们今天公司的创始人复用的吗？或者关于拼多多这件事情，你们有没有什么新的想法？

姚辉：现在还是消费降级，过完年之后大家都阳康了，所有人都想放手一搏，结果发现外面的市场特别冷，所以又把袖子捞下来了。外面的餐饮，以前都是排队，现在晚上人很少，加上现在裁员降薪，大家也慢慢开始追求极致化的东西，不再追求品牌，只追求性价比。拼多多这个下沉市场，我个人认为大家的关注度更高，导致它的业绩更往上。所以对于创业者来说，重要的启示是，创业项目要解决的是“国产替代”问题，或者在必须要有原有基础上东西好，必须要便宜。不能东西好，但比原有的基础贵了3倍，这样的话不一定有人买单。如果又便宜又好，这个商业模式一定会成立，不管是To B还是To C。

孙杨：我也在思考这个问题，我的视角可能有点不太一样，我觉得在国际化的过程中，To C的公司反而是更难的。它有两个难点，一是它要跨越很强的文化壁垒，二是无论是美国还是欧洲，它们都有非常严格的数据保护法，我们的立法是滞后的，在美国有非常严苛的数据保护法，所以To C如果一旦要做大，而对当地的法律不够了解的话，确实会面临很大的司法问题。

所以我认为To C的公司全球化，难度是最大的；反而To B，我倒觉得对中国很多SaaS公司具备了一定的优势，因为我们产品的迭代速度非常快，我们客户的响应速度也非常快，我们拓客的意愿更强，也更勤劳。其实SaaS公司只要解决一个问题——我如何能够招对合适的人？为什么我说我们今年在香港做InnoAI？就是让大家知道，实际上做国外的用户比想象的容易一些。只要学会怎么招人，怎么把目前已经成熟的产品汉化，做一些本地化的改造，剩下更多的是交给市场去验证。这可能是另外一个新的视角。

主持人：国内的SaaS创始人们特别需要优雅的投资人给他们点亮。我追问一下，InnoAI，未来你想把它打造成一个什么样的机构，它主要为创业者们提供哪些服务？

孙杨：InnoAI这个公司是我们今年刚成立的新公司，我们跟36氪、36C的QQ是联合在香港发起的，36C主要是负责在国内的一些生源，36氪会帮我们做一些推广。在香港这边有专门的专业团队，如果你想出海、想做红筹等，我们会根据你的市场定位给你一些帮助，比如在国外的架构如何搭建，又如到了海外之后，你的第一站应该是香港、新加坡、美国还是欧洲更合适——这跟你的业态是直接相关的。

此外，我们请了原来前谷歌的一个亚洲女生，她是亚洲区的HRD，她来帮我们做全流程的分析，告诉我们如何招聘国际化的人才、如何带国际化团队。

后续我们也会加入一些融资的环节，包括一些香港本土的海外人民币基金，包括美元基金，以及一些美国跟欧洲的基金，他们是对中国的发展依然保有很大期望的投资人。

相当于我们有很多方联合发起的。InnoAI的学费，只是2万人民币左右，可以提供4天3晚到场以及一年的学员服务，包括酒店费用和所有导师费用，基本是全公益的。作为金融服务或金融投资者，我们的主要目标是，挖掘特别优质的企业，让我们获得更好的投资机会，同时也希望更多中国企业可以走出去，放眼全球。这是我们最本质的初心。

主持人：特别好！

今天两位挺辛苦的，跟了11个项目，也做了很多评论和提问，有没有想把“弹药”打出来的？你们现在对项目的审美是怎么样的？更喜欢什么样的项目？有标准吗？

姚辉：我比较聚焦新能源、新材料、智能制造这几个领域。其中，固态电池是新能源，尤其是技术领先驱动的，我自己还比较看好。但又存在一个矛盾的问题，即产业化的问题——技术到真正落地需要一个过程，现在估值也不便宜。到了这个节点有点偏PE的估值，其实还没有完全产业化。对此，就得提前布局，确实需要一点时间来进行产业化的验证。我个人更看好的一些项目，是我自己这边的很多项目，它们已经得到市场验证，并且得到大客户的认可。现在不管是新能源还是新材料，非专业人员是很难判断技术厉害与否的，但如果有行业客户买单，甚至不只一家的买单，就能说明一些问题，这样就是非常OK的。在这个基础上，如果估值各方面相对合理，我觉得这个出手的可能性就会非常大，大概是这个情况。

孙杨：刚才一共有11个路演项目，我中途被拉出去了，所以耽误了三四个项目，很可惜，但是我听到的，我都做了详细记录。我觉得36氪项目的质量非常好，很多元，同跟我们的主题也非常契合。

我自己印象特别深刻的有上海媒体郭博士的团队。坦白讲，在中国做大模型是一件非常需要勇气的时候，因为大厂掌握资金优势、芯片优势，包括像科大讯飞这样安徽本土的企业，他们购买芯片不用自己花钱，都是政府跟华为谈集中采购，再返送给他们。一个完全民营的初创企业跟大型企业竞争去竞争，这本身就需要非常强的底气，这个底气来自于他们对自己技术的信仰，和他们对解决垂域问题的信心，所以我对这个项目印象比较深刻。

第二是对徐总拆蛋的项目印象非常深刻，我原来做团购，深知在线下获取商户的困难，因为商户考虑问题非常具体，比如我装完你的APP之后，我的客户是不是被你抢走了，流量都被你吸走了。要跟每个人做非常充分的沟通，这个项目本身有一定的难度，先买后付的商业模式，在国外是很成熟的模式，目前在中国还没有，但这刚好跟00后、Z世代的年轻人的消费取向非常接近，我非常看好这个项目。

最后是北航团队的产品，他们那个项目也非常吸引我，他们也是在不同的领域通过各个渠道做孪生底座、仿真推演，这其实需要非常强的行业经验的积累。我想他们在积累足够多的垂域之后，一定会引起行业的一些爆发点，我也非常喜欢这个项目。

我感觉好的项目不是说是2C，还是2B、2G，关键是这个团队有非常清楚的行业定位，有非常扎实和行业定位相匹配的能力，我觉得这是非常重要的。

主持人：非常有眼光。刚才孙总提到的这些项目，有创始人还想问投资人问题的吗？我们可以给一个机会！

上海谜题 郭宏博：我是上海谜题的，我想问一些问题。刚刚姚老师也说了，融资是市场巨冷的环境，我们也拿了一轮的钱，接下来对于我们这种刚开始的企业在融资的一些动作上，能给一些建议吗？

姚辉：现在有没有营收？

上海谜题 郭宏博：有营收，我们对营收是比较有信心的，从3月份到现在有五六百万。

姚辉：银行这一块对于科技型企业支持力度较大，是专精特新就能批，还有知识产权质押，这跟大家传统对银行的理解已经不同了，现在国家重点鼓励银行要给中小微企业去赋能，所以希望所有企业都能拿银行的钱，尽量多拿。他们现在有“幸福的烦恼”，因为放款压力巨大。投资人核心还是做业务，业务做起来了，你的估值就能撑得住，下一轮就会容易一点，这个阶段大家都比较难，不知道现在估值有多少。

上海谜题 郭宏博：我们天使轮5个亿，不算太多。

孙杨：我觉得对大模型公司最大的困惑不是融，而是你们的投入。在你们需要的钱和目前客户带来的收入之间，存在巨大的差距。因为你们前边的研发投入、购买芯片、人才引进，都需要大量资金，这不是一个小的资金体量。

刚才姚总也讲到国内银行的支持，包括我正好提了科大讯飞依靠安徽省政府给了很多采购的支持，我觉得如果在国内的话，确实是银行或者某些政府体系可能会给你们很多支持。但同时我也提供一个新的视角。我说我们在香港，大家不要觉得这就是在海外了，其实目前香港对于大模型的公司也有几个政策。第一是今年年初，香港准备发起第一期10亿港币的云算力，他们会有港府出面。你可以提交申请，如果你的团队，目前整个定位符合他们的要求，他们会免费把这些算力给您做支持，第一期是10亿港币，并不是很大的体量。他们希望在中国内地能够引进10~20家AI相关的企业、大模型企业优先去做这样的申请。企业可以通过香港的数码港，有专门的通道可以去申请，这也是对于算力支持的新渠道。第二是现在香港除了海外人民币，因为现在有海外人民币，和一些南美的国家做贸易，人民币是结不回来的，很多人民币也需要投一些海外出海的企业，这可能也是一个可以去思考的角度。第三是一个新的话题，香港除了传统的金融支持之外，也在大力的搞金融科技、搞web3，你们下游做标注，对于这些功能性的使用，你们可以考虑把部分业务拿出来，用web3的方式做尝试。

这是一些小的灵感和想法。

上海谜题 郭宏博：谢谢，有一部分是我们在做的，有一部分确实是很好的建议。

主持人：非常感谢您的提问，代表了很多创业者共同的提问。两位有没有总结结语？

姚辉：对于创业者募资的问题，我的总结是拥抱银行、拥抱政府。政府现在在这块招商引资。很多政府都在找我，我跟他们说清楚，如果你只是给我谈场地免费、返税，那就不要谈了，因为大同小异。重点在于两个问题：一是能不能资本招商，直接投我总部或者设个分公司；二是能不能有一些业务上的支持，就像刚刚说的大模型也好，或者元宇宙，其实很多政府是有业务需求的，业绩起来了，市场上去融也能融得到。

另一方面，银行这块，我看今天好多企业都拿了相对知名机构的投资。现在有很多银行还有投贷联动，如果拿了5个亿、5000万，最高不超过一半，2500万，直接给你银行贷款，其实这也能解决短期的现金流问题，而且有些银行甚至周期比较长，2-3年，就算1年也可以随借随还，借进去又能出得来，所以要灵活运用现在的金融市场。

主持人：特别感谢姚总！祝姚总的专精特新俱乐部今年红红火火！

姚辉：我们专精特新俱乐部这周六会有第二期会员招募，不知道今天有多少位来宾是我们专精特新企业家或者投资机构合伙人或上市公司高管，我们招募对象仅限这三类人，每个季度会招募一批。我这次又请了3~5家一线投资机构的合伙人，还有上市公司。现在我们有三四十家专精特新的一把手老板报名，我们在上海。

主持人：我从投资人的角度给您提个问题，用一句话概括一下您这个项目最大的价值是什么？

姚辉：我们专精特新俱乐部最大的价值就是帮企业找人、找钱、找业务，让企业提升自己的核心竞争力。我们进来的人，我是严格筛选的。此外，针对性价比的问题，我们目前刚刚试点，只收9800元/年，费用低廉，我们也是不赚钱的。我们的核心是帮助更多优质的企业在这个资本市场上能解决融资、业务各方面的问题。

主持人：最有质感的专精特新企业家俱乐部。有请孙总。

孙杨：不敢说总结，因为在座的各位在各自领域都是我们的老师，这是毫无疑问的。今天早上芒格先生逝世，我看了很多他的文章，其中有一段话我印象非常深刻。他说，我这一生中有三个最大的投资决定，第一个是跟老搭档合作，成立了一家公司；第二是他投资了好市多，第三是他自己成立了加速管理基金，这三个投资让他终身受益。我想说的是，这三项里边只有一个好市多是他自己去投资的公司，只要足够的专注、时间足够长，就要获得最大的收益。要相信自己做的事情，对自己充满信心；同时如果我们能够放眼全球，可能会有不一样的新视角。

主持人：我们要对自己充满信心。咱也借用芒格先生的一句话，要想获得孙总的投资，咱就要配得上孙总的研究。接下来，我们依然需要温暖的、引领性的投资人继续带领我们。