招商银行烟台分行：初心所向，启航财富时代

“以前，客户问得最多的是，现在存款利率怎么样，哪款理财收益最高，该买什么样的基金。而现在，越来越多的客户开始咨询手头的一笔钱该怎么安排。”一名招商银行烟台分行的工作人员如是说。

近两年，“闭眼投资”已成为历史，资产配置也正在从“鸡蛋不能放在一个篮子”的朴素道理，走向“适合的才是最好的”专业实践。

人们对于金融和财富的理解越来越理性，越来越深刻。这是以招商银行为代表的财富管理行业引领者们所乐见的。

民为邦本，利民为本，金融为民，本色使然。

让金融回归初心

最初，银行员工与客户的心态实际上是一样的，“哪个收益多就卖哪个”。在市场上行周期，这种选择的弊端并不突出，但当市场开始波动，客户的投资体验有可能随市场表现“忽上忽下”。

对此，招商银行旗帜鲜明地提出，金融服务要回归初心，即“以客户为中心，为客户创造价值”，这也是该行致力培塑和践行的企业核心价值观。

具体到财富管理工作上，2021年，招商银行全面实施“初心计划”，烟台分行开始同步推动资产配置理念，落实风险适配原则，坚持“适合的才是最好的”，根据客户风险偏好，推荐合适产品，并在销售过程中严格落实合规销售规范，为消费者权益提供坚实的保障。

同年，招商银行启动“TREE资产配置”升级，烟台分行紧跟总行部署，大力推广TREE系列资产配置体系，探索构建基于客户视角的、促进银行与客户进行更好沟通的、能在实操层面落地的资产配置方法论。

为便于客户理解，他们将寓意着财富积累和健康配置理念的“招财树”作为资产配置体系的形象展示。“树叶”代表活钱管理，“树干”代表稳健投资，“树枝”代表进取投资，“树根”代表保障管理。相应的，该行将财富产品划分为现金、稳健、进取和保障四大类产品，根据客户实际特点灵活搭配，在此基础上，客户经理再通过与客户交流，进行专业分析，科学调整配置组合。

目前，招商银行烟台分行已累计为客户提供资产配置建议书五万余份。

“以前投资就是‘金、理、基’买买买，现在根据资产配置建议书，重新调整了仓位，还补充了一些保险，安全感直线上升”，一位老客户在进行了资产配置后对招商银行烟台分行的工作人员这样说。

该行工作人员表示，“通过近几年的对比跟踪来看，消费者越来越理解和接受资产配置理念，对于财富管理的意识也越来越理性和科学”。

让服务更加精细

资产配置不止于收益，招商银行烟台分行推出资产配置四步工作法，“定大类—定仓位—子类再分散—动态再平衡”。

“有点类似于售后服务，不仅要管卖，还要管修。”该行工作人员表示。

工作人员会利用线上工具、邀约面访、电话回访等方式，定期对14万资产配置客户的投资组合进行回检，并根据市场形势和客户需求进行动态调整，这一步至关重要。

“跟售后服务不同的是，我们没有保修期，可以说是终身服务。”该行工作人员说。

资产配置就是财富管理？两者之间的关系类似于手段与目的，只有深入了解客户需求，才能做出合适的资产配置方案；只有合适的资产配置方案，才能帮助客户实现需求。

因此，做好财富管理既要有“硬本领”，还要有“软实力”。早在“初心计划”推动之初，招商银行烟台分行便设立了“投资决策委员会”，选聘资深产品经理、客户经理，动态跟进市场形势，深入研究产品体系，“优中选优、挑出精品”。同时，该行从“大财富管理”视角，基于“收入、投资、消费”的大框架，着力提升客户需求的专业分析能力，以深度客户认知，搭配优质产品，实现资产配置的最优解。

让财富飞入寻常百姓家

“人+数字化”的新模式，正让财富管理加速“飞入寻常百姓家”。

经过19年辛勤耕耘，招商银行烟台分行的零售客群规模已经突破176万，仅仅依靠人力服务，时间、成本都不可计数。

如何用有限的资源服务更多客户？该行依托手机银行App，探索出一条线上线下融合的“人+数字化”新路。

今年年初，招商银行烟台分行组建起一支线上直营团队，通过AI工具，批量开展服务经营，半年多时间里，直营客户经理人均已为近六千位客户配置了财富产品，有效缓解了服务覆盖不足的难题。

为了吸引更多客户开启线上财富之旅，近年来，招商银行烟台分行大力推进应用场景建设，陆续开通烟台各地的水电暖缴费渠道，全面对接医保社保、公积金等政务便民接口，推动该行App月均活跃客户规模超过十万户，各类非金融场景使用率接近80%。

操作体验优越的App是线上自服务的起点，而通过APP自主决策，也是移动互联时代投资理财的重要方向。

“当前，我们正在向投顾型财富管理不断迈进，这是一项系统性工程，涉及到客户投资理念、银行机构经营理念的转换等方方面面，无法一蹴而就，但点滴积累下，相信客户正在感受到更好的投资体验。”该行一位财富管理业务负责人介绍道。

从0到1，从销售到配置，从单一到多元，这是20年来招商银行金葵花理财的绽放之路，也是中国财富管理行业发展的缩影。财富管理时代已然到来，站在成立十九周年的崭新起点，招商银行烟台分行将秉承“因势而变，因您而变”的服务理念，在价值银行战略引领下，携手七百万港城人民，向着美好生活阔步前行。

（来源：招商银行烟台分行）