“女掌门”罗韶颖：“高增长”迈向“高质量” 迪马工业质变式升级

作为重庆第一家上市民企的“掌门人”，罗韶颖是专用车企业里鲜有的女性带头人。过去几年，她所掌舵的迪马股份在不同业务板块，在发展过程中都面临着一个问题：依靠传统模式已难以制胜。“高增长”向“高质量”迈进，如何推动企业转型，成为她近年关注的主要问题。

经过这几年的改革，迪马股份这家以制造业为源头、横跨多个领域的综合性企业集团，总资产突破700亿大关后，如何看待过去的成长，对于未来发展有怎样的规划？罗韶颖及迪马股份的案例，能否为正在寻求突破口的其他民企所借鉴？近日，上游新闻记者专访了迪马股份总裁罗韶颖。

深耕主业 创新渐有所成

“让各位久等了。”当天的专访，行程安排紧凑，虽然刚开完一个会议，中途没有休息，罗韶颖仍提出先做采访。

话题从罗韶颖熟悉的“造车”开始。作为国内最早一批的特种专用车制造商，迪马一直占有防弹运钞车市场“半壁江山”，稳居国内集成指挥车的“头排交椅”。

跟制造业打了多年交道，罗韶颖对此有着自己的思考与探索。从2016年第一次“触网”的尝试开始，她带领公司加大转型力度，从硬件扩展到智能，从特种延伸到民用。从最早打响知名度的传统防弹技术的运钞车，到后来发展出技术构成更为丰富的集成指挥车，再到应急消防类的特种机器人、农用植保机器人、商用清洁机器人......

“迪马牌”越来越多地出现在国家级、世界级的活动、赛事，以及地标级的城市设施中。迪马保障过北京冬奥会、神舟十三号返回地球、卡塔尔世界杯、杭州亚运会等各种大型项目，也服务越来越多的国际一线城市酒店、写字楼、机场等设施。

从最早的防弹专用车制造，到近期机器人开始量产，这个过程迪马是如何一步步规划的？罗韶颖坦言：“这是市场延伸与技术延伸交替前进的一个过程，也是对我们专注创新、深耕主业的一种回馈。”

虽然说起来是“一个自然而然的结果”，但转型的过程并不容易。罗韶颖是投行专业出身，加入迪马后从战略研究做起，一年后下沉到业务，此后一直在业务前线，直到今天将迪马发展为一家“两主两翼”的相关多元化集团。

作为国内最早一批专用车制造商，迪马抓住了发展机遇。上世纪90年代，随着国内经济发展，对防弹运钞车有了大量需求，迪马瞅准这个空白，借鉴中国香港的防弹运钞车开始造车，制造内地首批防弹运钞车，此后牢牢占据全国市场占有率第一的位置。然而，行业“天花板”和无纸化支付带来的冲击逐步显现，作为一家上市企业，靠一两个品类的特种车显然支撑不了自身发展，公司开始考虑深入开发城市应急保障的需求，从“纯硬件”往“软硬结合”延展。

搭团队、引技术、投资金……围绕主业，迪马先后研制出预防监测、通信指挥、抢险救援、后勤保障、专项作业等上百种应急装备产品，已广泛运用于应急、公安、消防、人防、电力、移动运营商、医疗、石油化工以及机场和航空公司。

尤其在高危灾害的预防和救援领域，迪马近两年自主研制的特种消防应急机器人，借助无人化、智慧互联、防爆等核心技术，让机器人更多参与到矿难、火灾、地震、洪水等灾害预防与救援场景，大幅地提升了救援效率，更好地保障了救援人员的安全。

迈进民用 谋求市场“质变”

从专用车到机器人，是迪马的“一主一翼”，而机器人承载的最重要的使命，是敲开民用市场的大门。

“过去的几年，我们的传统业务一路经历了‘固本培元’、‘老树发新’的过程，2023年开始，我希望迪马股份新业务陆续开花结果。”在罗韶颖看来，经过前几年的调整，应急领域的产品已经成为一个新的业务特色，也成为了迪马工业一个可观的增长点。但应急毕竟是一个低频场景，哪怕是“网红指数”很高的集成指挥车和应急消防机器人，从评判一门生意的角度来看，在可见的未来都很难实现大的营收规模。

“所以我会把应急消防机器人看做一个中间产品，而不是战略级产品。战略级产品意味着一定要有战略级的市场，而这个市场我们认为应该从民用场景里面去寻找。” 罗韶颖告诉记者。

基于此，商用清洁机器人和农保机器人，就是在特种机器人的探索成功之后，迪马要完成“质变”的关键一步——

澳汀清洁机器人，从服务写字楼、酒店、机场、医院、购物中心、工厂、大型场馆这样的城市功能空间出发，满足小、中、大型空间里的地面清洁需求，以工业级的清洁标准，智能化的作业方式，自主调度、协同作业，能够有效应对清洁面积大且结构复杂的空间，不仅降低了成本、提升了清洁效率，也能大大降低运维人员的劳动强度。

廷捷智蜂农业机器人则为水果种植业而开发。水果产业的经济总量高，附加值也高，但产业链长、种类又很繁多，所以需求和痛点也复杂多样。“但其中有些痛点和需求是共性大于个性，比如喷药、除草，那我们就先从这些事情做起，同时也把我们已有的积淀好好用起来”。

迪马农用植保系列的第一款产品是喷药机器人，其覆盖率、穿透度、省药量、抗风能力等性能指标，在内测中，受到了果农们的高度认可。未来整个产品系列将继续采用模块化设计，以自主研发的通用新能源底盘为载体，加装不同功能的模块化上装，一机多用，对于用户而言，使用和维护成本更低，也更便于学习上手。

果园机器人这款产品，不仅在使用的当下能够帮助果农们降本增效，也能顺便将专业种植经验进行数据化，并通过数据项的规划、数据的搜集分析、联动农技专家资源，帮助果农不断优化植保过程、持续降本增效。另外，在喷药的问题上，“以机代人”还能大大降低农药对人和环境的伤害。

关于困难和挑战，罗韶颖认为，相比于特种机器人，民用型机器人的好处是市场大得多，但应用场景也要复杂得多，而且一行有一行的窍门，因此，首先要“挽起裤脚下地”搞开发，要深刻了解行业的生态，读懂各方利益主体的诉求，“否则很容易陷入想当然的自嗨” ；第二是销售能力的打造与销售模式的设计。在现阶段，民用领域的销售仍是当下面临的短板；第三是成本能力。产品不仅性能要惊艳，也需要具备性价比竞争力，“所以控本能力也是我们核心竞争力不可或缺的一部分。”

小船起帆 试推“智造”出海

前不久，罗韶颖在海南参加自贸港智能制造出海基地建设研讨会。

与同行交流中， “明显感觉到海外市场蕴含着比较大的发展机会。我们选择了往民用市场迁移，市场端不实现质变，迪马工业就不可能真正完成转型升级。”她补充道，而质变所需要的，则是对新市场、新用户深刻的理解，并将这种理解转化为击中人心的产品。目前清洁、植保两个机器人团队都已经分别找到适合的场景和解决方案。“在我们相信的场景里，做好做透一件事情，让客户愿意举双手爽快买单，这是迪马质变的必经之路。”

无论是商用清洁，还是果园植保，罗韶颖认为“需求”往往来源于对用户“痛点”的把握：“中国市场庞大而多元，迪马在国内开发出来的产品，如果在这个市场里能得到客户们的欢迎，意味着在国外也有机会建立‘粉丝群’”。

她认为，民用市场的共通性比较强，应该积极尝试去做国际化的探索，“我们扎根国内，产品的研发首先立足于国内市场和客户的需求，同时，我们也在考虑加大国际市场的开拓力度，让‘中国智造’更好地融入国际产业圈。”

不可否认的是，要在日趋激烈的“红海”赛道中突围，敲开海外市场之门成为了很多企业的新课题。“迪马要响应国家‘一带一路’号召，充分利用国际、国内两个市场、两种资源，让业务发展更加稳健和平衡。”

当谈及如何在与海外市场竞争中求胜，罗韶颖直言：“最根本的，还是产品本身要过硬。”过硬的标志，是能够帮海外的客户也真正解决问题。

至于其他的“招式”，她认为第二就是门槛。“是某个核心技术吗？是具备成本或者供应链优势吗？在海外市场要面对更大的不确定性，尤其是在出海的早期。所以要尽可能先给拓展预留‘护城河’。”

第三则是服务。在海外市场，隔着遥遥千里万里，人员和资源都跟国内无法相提并论，而作为智造类的产品，客户对于服务的专业性和及时性都会很有要求，比如机器人，无论是初装的时候上门画图，还是使用中出现问题需要诊断，在海外的服务相比国内肯定都更有挑战。

服务显然是她非常关注的问题。她一再提到，迪马的机器人要进行“服务驱动型研发”，将售后使用和服务环节的降本增效预设到产品中去。她认为，这是当下做TOB产品的应有之义，另外还考虑到海外服务的高成本与种种不易。因此，迪马需要在研发环节就考虑缩短用户使用产品的学习曲线，并让用户具备一些基本的诊断和修复能力。“要让用户不必拘泥于繁琐的说明书，就能够方便快捷、安全节省地使用，有关内容能置入到产品体验设计的，就应该要前置。”

罗韶颖认为，“迪马智造”在现阶段并不一定要赢在高科技，无论产品采用什么技术，也无论国内国外，商用客户追求的总归是降本增效，同时也永远在审视着产品的安全、成本、稳定性、便利等等因素。一个优秀的产品需要恰当地平衡这些因素，然后以最优性价比的解决方案去满足客户的需求。未来，迪马将发挥好优势，坚定做下去。

上游新闻记者 郭欣欣 摄影 刘力

编辑：周芝逸责编：郑亚岚审核：宋岩