张店农商银行：深耕网格，精准施策，赋能金融服务提质增效

经济是肌体，金融是血脉。近年来，面对日益复杂严峻的经济金融形势，张店农商银行紧紧围绕省联社和淄博审计中心工作部署，坚持问题导向、目标导向和结果导向，以高质量发展为主线，深耕网格，精准施策，推动主营业务稳步实现质的有效提升和量的合理增长，经营基础进一步夯实。截至目前，全行各项贷款余额171.71亿元，较年初增长9.09亿元。其中，实体贷款余额157.92亿元，较年初增长9.04亿元。

明确规定动作，强化过程管控

充分利用半天走访过程中面对面接触客户的机会，对客户行业特征、上下游产业链、淡旺季以及资金需求时间、成本结构、收益情况、结算方式、经营利润等深入了解，摸透竞争对手产品、服务方式，制定实用性、可操作性强的金融需求和非金融需求营销策略，针对该类客群实现快速、批量化营销获客。

制定不同行业客群的专属信贷产品，支撑一线营销人员高效营销行业客户。班子成员分别认领行业带头攻坚，支行行长对推送的重点行业客群对接走访频次、覆盖面、营销日志质量等进行把关，持续做好监测督导。针对班子成员挂包的六大行业客群营销，支行每两周固定向班子成员汇报工作进度，分享工作成果，及时反映意见建议，不断优化营销策略，提升重点行业客群综合服务水平，确保行业客群营销取得实效。

拓宽精准获客渠道，全力促进零售贷款户数增长

加大经营类贷款投放力度。发挥主城区商户数量优势，在合理测算贷款额度、有效控制风险的基础上，加大个人经营类贷款营销力度。用好助微快易贷等优势产品和白名单导入功能，有针对性营销替换商户信用卡。

持续开展存量客户对接走访。针对到期客户制定对接办法，按月下发到期客户清单，针对到期客户提前15天开展实地对接。注重存量客户维护管理，支行行长抓好每日目标制定、夕会复盘等管控措施，确保对接到位。挂包班子成员和部门每人每周协同现场走访客户不少于2次。

加强流失经营类客户营销。提升网格客户贷款产出，梳理4723户网格内流失经营类客户清单，充分利用半天走访下沉网格时机，按周制定营销计划，提前规划走访目标，用好商圈拓展话术手册和随手礼，以反诈宣传、普惠金融到家、共富区建设等为切入点，切实加强关系维护，强化流失客户挽回，打通获客壁垒。截至目前，全行零售类贷款余额99.90亿元，较年初增加5.77亿元，增幅6.13%。零售类贷款占比58.17%，较年初提高0.29个百分点，新增占比63.26%。

夯实基础性营销，持续推进标准化网格建设

针对建立网格客户台账，充分利用智慧营销系统、信贷系统查询等方式提取相关办理业务数据，通过日常走访、电话营销、对接关键人等方式补充居民及周边商户信息，完善网格客户台账。每次走访结束后，客户经理将收集到的信息及时录入台账，确保数据的准确和完整。

提高走访效率，推动网格客户“双熟”。进一步加强网格内交流合作，将网格工作与驻村驻点相结合，以配合网格员、管理方开展日常服务为抓手，首先获得网格员、管理方的认可与信赖，作为深耕网格的切入点。利用金融夜校、集中宣讲等形式，加深网格客户对我行熟识与认可，为电话营销、厅堂邀约和移动设备入格办业务打好基础。

持续锚定重点客户要产出。针对已建立的网格客户台账，按照人口年龄段、从事行业等维度进行梳理分析，推进重点客户的识别，找准营销发力点。针对“他行有授信客户”“支付结算潜在需求客户”“优质经营商户”等重点客户，一户一策制定个性化服务方案，确保每个重点客户都有专人负责联系和跟进。通过定期拜访联系，深入了解客户需求，提供针对性金融产品和服务，提升网格产出。

将标准化网格打造与行业客群营销有机结合。按照省联社行业客群营销理念，对标准化网格商户进行进一步行业细分，针对细分行业匹配对应的营销策略，及时了解客群客户对我行的评价和反馈，积极倾听意见建议，及时反馈改进服务和产品，提升客户满意度和忠诚度。通过精准选客、班子帮包、做实方案，强化过程管控和实地督导，重点行业客群营销工作发力显效，标准化网格建设初见成效。截至目前，4-7月重点行业客群营销用信户数较4月基础数提升117户，余额提升0.65亿元。全行共打造标准化网格23个，完善台账客户信息3.16万户，标记重点客户3105户，有效授信较4月末基础数增长132户、0.27亿元，用信增长90户、0.21亿元，社保卡增长560张，智e通增长469户，聚合支付增长64户。（刘锋 刘琳）