对话博拉童毅：熬过冬天，矢志成为数字商业的“华为”∣36氪专访

摘要：一家数字科技企业，何以3年增长3倍？

2022年，可能是过去十年来大家感觉最艰难的一年。

然而，正如36氪CEO冯大刚在去年底举行的第十届36氪WISE2022 新经济大会致辞中所说，“在顺境中选择‘看多’不难，碰到困难的时候，依然保持初心，才是我们这群人应该做的。为什么伟大的企业总诞生在冬天？因为他们看到了别人看不到的未来愿景，做出了旁人难以做出的伟大坚持。”

在“WISE2022 新经济之王”大会上，国内商业领域数字服务领军企业博拉网络股份有限公司（以下简称“博拉”）荣获企服领域“营销增长年度企业”称号。

博拉是国家级专精特新“小巨人”，主要面向200多家行业龙头及世界500强企业，提供数字经济、数字化转型的一站式数字服务。

疫情三年，博拉依然保持逆势快速增长，2021年营收实现13亿，2022年突破20亿，3年增长3倍。2022年还完成了D轮增资，领投资本包括重庆两江新区战略投资基金——两江股权投资基金管理有限公司，领投多家芯片独角兽上市公司的中科图灵基金、磬石臻和股权基金等。

一家重庆企业，何以拿到世界500强中国总部订单并获得资本青睐？近日，36氪对话了博拉创始人童毅。童毅说，可能博拉选择了一条适合中国国情也更适合重庆企业的道路。

搏拉网络

数据驱动营销，博拉的护城河

36氪：营销数字化到了深水区。互联网第一代流量以图文为代表，第二代流量以视频电商为代表。现在是第二代流量进入到如火如荼的阶段，但ROI（投资回报率）开始下降。博拉怎么看待赛道发生的变化？

童毅：早在两年前，博拉就开始布局视频电商。博拉在重庆两江新区打造的5G视频产业基地，目前已成为中国西南规模最大的短视频、直播电商产业聚集地。

这个基地，一方面是博拉为服务B端客户所做的“新基建”，短视频、直播带货等营销需求越来越大，必须紧跟潮流；另一方面，也希望赋能短视频/直播行业，以期未来的在线营销手段和渠道更丰富。

2021年，博拉营收实现13亿，2022年突破20个亿，克服疫情影响，逆势增长，新媒体短视频成为博拉继汽车业务后的第二增长曲线。

视频电商出现ROI下降的趋势，这是必然的，互联网媒体技术就是这样迭代的。但博拉又开始提早布局下一个风口——元宇宙。博拉基于自主研发的AI视觉技术，已在智慧养殖、智慧安防、智慧校园等应用场景上纷纷落地，在虚拟数字人、数字藏品、AR/VR等元宇宙技术上也不断实现突破，上述应用正在陆续产生订单。

我打个比方，就好比建筑工程公司，只要人类还需要居住，就永远需要有人帮他们修房子；只要人类还需要营销，博拉TO B业务就可以一直做下去。差别可能是，建筑技术更新慢，互联网媒体技术三五年迭代一次，不断给博拉新的商业机会。

博拉荣获36氪“WISE2022 新经济之王年度企业”称号

36氪：博拉新近荣获36氪“WISE2022 新经济之王 企服领域营销增长年度企业”称号，在数字营销方面的核心竞争力，体现在哪些方面？

童毅：博拉最初以数字营销起家，目前已成为集数字营销、数字技术、数据应用、数字产品、短视频等为一体的综合性数字科技公司。过程中它始终在演变，但核心那条主线没有变，那就是专注在线销售力。软件、数据和大单客户这三者，构成了我们的护城河。

第一软件。我们很多软件都围绕在线销售力来开发和销售，最关键是成熟可靠。软件的可靠性非常重要，大家都能开发得出来，但我们更可靠，且这种可靠是经过用户砸了几千万的真金白银验证过的。你怎么能够证明你的软件是一个高可靠的软件？一上线到处都是bug，到处都在当机，那肯定不行的。

第二数据。我们做数字营销这么多年，积累沉淀了大量的数据。用户的产品为什么好卖？我们是非常清楚的。发现、挖掘、分析数据，包括建模型和确立算法，这都是数据能力，你可以理解为情报能力，就像打仗必须有个情报系统。举个例子，卖宙斯美容仪，我们能卖好，如果帮第二家卖类似产品，一样会卖好。知己知彼、百战不殆，差不多就是这个意思。

第三大单客户。我们拥有200多家行业龙头及世界500强的大单客户，大单客户让博拉整个生产要素和生产资源的组合，包括产业链的流动，都变得很融洽。相当于大水灌溉，很饱满。这也是多年逐渐形成的。

因为有这三个护城河，博拉的在线销售力就像滚雪球一样，随着时间的推移越来越强大。

博拉独特的商业模式：“软件+服务”

36氪：面对国外SaaS服务商巨头，博拉何以拿到世界500强中国总部的订单？本土化的体验、本土化的产品和服务，是否正是博拉的优势？

童毅：其实我们也在做SaaS（软件即服务），但是我们做的是“软件+服务”，有什么区别呢，我们也认同软件即服务，但销售模式是直接卖服务，不卖软件，软件和软件的功能包含到服务里。这一点是我们与很多企业不一样的地方。

很多企业要么卖软件，要么卖服务，我们是从公司的战略到执行内容，包括销售模式，都是打包卖，卖数字化解决方案，但里面其实有30-40%都是软件。

我们为何不像Salesforce那样做在线Saas？恰恰在中国，这种企业都活得不好。为什么？在移动互联网时代，中国涌现了大量优秀的互联网公司，在国外还需要付费使用的很多SaaS服务，在国内只是“基础设施建设”，基本都是免费的。你整一个很好的东西，大概率会被那些大平台大小通吃。

即或你能赚点钱，都是薄利多销，而且多销后，客户也成问题。所以我们制定了“只服务大客户”的策略。我们之前也走过弯路，服务过一两年中小企业，确实不足以养活自己。如果没有大单客户，博拉可能都活不下来。

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36氪：这么多做企业数字化服务的企业，博拉也算很早入局者，如何描述博拉所处的领域？

童毅：博拉聚焦在商业领域的数字服务，偏重于to c的在线销售，比如帮B端卖车卖手机等；对于非商业领域的数字服务，如智慧养殖、智慧安防、智慧校园、工业互联网、国产芯片生态的应用服务等，我们都是以参股的方式来进入。

叠加产品力，博拉的下半场才刚刚开始

36氪：未来博拉有何规划？博拉的愿景，最终成为一个什么样的公司？

童毅：从未来来看，公司也需要价值升级。什么意思？我们希望在销售力上面再叠加产品力。

在线销售力，它是一个很中庸的词，你可以把它一直往服务做，最后变成一个营销广告公司，也可能上市，一两百亿的市值基本到顶。也可以把它做成一个产品类的公司。我们的想法，就是做一个像小米、华为一样的公司，小米也是当年做营销很厉害，往上面升级，增加自有的产品。华为有2B的ICT服务与产品，也有2C的产品。这样的公司起码值1,000亿市值。

博拉在创业过程中，已经反复印证有做产品的基因而且有成功案例，奇虎是最早的一个成果，后来又开发了很多APP，例如博拉的神指拨号，在iOS上排第一，有2亿的装机量。

博拉创始之初是做产品平台，一直也未放弃做产品的梦想。或许，长期的坚持，叠加上产品，无论是实体产品，或是数字产品，才发挥出团队的整体优势。

未来，我们希望基于销售力，找到适合博拉的几款产品。因为数据不止驱动营销，也能驱动产品设计与创新，就像情报系统一样，帮助我们发现、创新细分品类的产品。一旦把产品力的模式跑通，博拉就不仅仅是做一个“软件+服务”的数据服务公司，商业价值就可能升级。目前也在做一些尝试工作，如神指宝盒等。

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同样是做自有产品，博拉跟京东的差异是什么？京东是平台，我们是聚合，相当于做了一个无形的平台——所有的平台都是我的平台。这有个什么优势？生存的可能性要大一些。我们是小公司，烧不起钱。

总结起来，在博拉的发展战略上，有三个“1+1”：

第一个1+1，公司整体框架上，销售力+产品力，怎么从百亿公司变成千亿公司；

第二个1+1，现有商业模式上，服务+软件；

第三个1+1，未来规划上，大客户数字服务+自有产品打造。

应该说，博拉选择服务大客户先活下来，不仅是适合中国国情，也更适合重庆。重庆在资本方面，天然落后于沿海或北上广深发达地区，在重庆的企业，首先要保证自己先活下来。但接下来，我们希望叠加产品力，做一个伟大的产品型公司。

从这个角度讲，博拉的下半场才刚刚开始。