打造“一盘货”，鲁商集团把小小橙子卖成爆款

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 张頔

“新年快乐，心想事‘橙’！”跨年时节正逢赣南脐橙陆续上市，鲁商集团发挥“一盘货”政策优势，集团旗下多产业联合销售，在2024年收获季，线上线下销售赣南脐橙33.4万斤，销售额是2023年的4.6倍，小小橙子很常见，爆款是怎么打造出来的？

源头把关，源头预热

鲁商集团提出的“一盘货”政策旨在通过集中采购和统一管理优质商品，优化供应链资源，提高运营效率，从而在市场中保持竞争力，提升消费者的购物体验。在这一政策的指引下，鲁商臻选团队积极响应，深入思考如何在实践中贯彻这一政策，提升资源的高效利用及品牌建设。

鲁商臻选赣南脐橙采用原产地直采的方式进行开发，一方面充分调研本地市场历年成交情况，做到对产品销售心中有数，一方面连续几年多次派人赴赣州实地考察，深入果园、分拣厂一线，确保采购的脐橙品质优良，砍掉所有中间环节确保价格优势，监督分拣、包装、运输保证服务质量。

在赣南脐橙开发之初，鲁商臻选与集团多个产业一同赴产地进行实地调研，与赣州当地政府沟通，考察了3个地区10个县的产地情况，并最终确定与赣州寻乌的果园与分拣厂进行合作，做到从源头严把质量关，挑选优质脐橙。

酒香也怕巷子深，选品好只是鲁商一盘货的“基操”，让消费者知道好在哪里才是更高阶的技巧。选品期间，新媒体团队通过短视频及图文等形式，深入脐橙产地展示脐橙种植环境、品种特点、挑选储存方式、脐橙妙用等内容，讲述脐橙的种植故事与品牌价值，陆续发布了《橙源探秘之旅》《头茬脐橙采摘倒计时》等系列短视频宣传预热，将最真实的选品过程及脐橙相关知识传达给用户，让消费者逐渐对品牌背后的故事产生了共鸣，为后续脐橙销售提供了流量助力。

一盘好货也要适配不同“餐具”

为了最大限度保留脐橙的新鲜度，减少运输时间，团队决定采用直采模式，即从产地直接将脐橙运送至园区及各产业销售地，减少了传统流通环节中的中间商，实现脐橙从产地到消费者手中的快速流通。

在销售环节，鲁商集团产业协同优势充分发挥，让赣南脐橙得以走进社区、走进院校、走进企业。除此之外，鲁商臻选充分利用鲁商生活服务平台开展线上销售，为线上线下一体化发展提供了有力支撑。通过鲁商生活服务平台，鲁商臻选建立了线上销售阵地，推动了线上线下资源的深度融合，进一步提升了销售规模。

在推进自有品牌建设的过程中，鲁商臻选团队自主设计了外包装，从包装对脐橙的防护性、消费者的携带便携性等方面入手，深入研究与探索。同时打出“橙心橙意”的销售理念，即从源头到消费者，始终关注产品品质、消费者体验与品牌价值的统一。

在与集团各产业的合作当中，鲁商臻选不仅要把好品买来，更要研究怎样利用各产业不同的销售渠道将好品卖出去，实现链条闭环，为此，团队开发了不同的合作模式。通过对脐橙采购、配送、销售进行标准模块化管理，既能满足线下售卖，又能支持线上销售，既可以统货配送，也可以定制生产。与银座超市的线下合作，以共享供应商模式进行，银座超市可以与供应商直接签约；与银座线上直播业务合作、鲁商生活服务平台的合作，则以线上一件代发为主，鲁商臻选成为供货方，在产地进行直接发货；与鲁商服务的合作则采用定制包装、产地发货的方式，使用鲁商服务“祺服”定制的10斤包装，从赣州直接配送到山东。

和而不同，不断拓展“一盘货”产品矩阵

除赣南脐橙之外，鲁商臻选还在“一盘货”政策指引下，积极开拓了其他产品，正在与各产业积极探索合作新方式。

团队与福瑞达展开深度合作，共同开发、销售保健产品鱼油。在合作过程中，鲁商臻选团队调研市场需求，福瑞达则凭借其在医药保健领域的专业生产技术与研发实力，双方优势互补——从原材料的严格筛选，到生产工艺的精心把控，再到产品包装与营销推广。最终，这款鱼油产品凭借其过硬的品质、合理的价格以及精准的市场定位，获得了市场的广泛认可，进一步丰富了“一盘货”的产品矩阵，提升了品牌的综合影响力。

“颐莲”“瑷尔博士”的喷雾、面膜，“鲁商舌尖”的爆汁烤肠、香煎鸡排、沂源红富士苹果，“银座优选”的五常大米、嵊州小笼包，“礼尚乘”云南有机茶系列产品……鲁商集团“一盘货”供应链模式及集团内部产业高度协同性的优势正在不断显现。相同的产品采用不同的合作模式，这样的和而不同让鲁商集团的供应链更加强韧。