益和鲜时品牌创始人余老狮：因为《永远的爱犬》，所以一路向鲜|LUMI“把灯打开”

近年来，随着养宠用户对于天然健康养宠观念的追求，新鲜宠物食品形式在宠物主中越来越受欢迎。面对这一趋势，品牌如何在众多竞争者中脱颖而出，实现真正的“领鲜”？

3月1日，在LUMI“把灯打开”的现场，益和鲜时品牌创始人余老狮发表题为《因为<永远的爱犬>，所以一路向鲜》的演讲，深入探讨了益和鲜时怎么做到领鲜。

笔者注：“益和鲜时™”为益和集团对自有品牌“益和”做的品牌升级，益和鲜时™旗下产品皆用鲜肉作为原料。

以下是现场演讲，由宠吾代整理编辑：

大家好，我是益和集团余老狮。上台之前我看了一下小伙伴们给我发的信息，不知道大家有没有关注到昨天的朋友圈有一张截图在达人圈里传爆了，说是益和鲜时在今年的京宠展卖爆了，有说单天一百万的，也有人说单一个达人就卖了三十万、五十万的，直到上台之前还有人问我是不是真的（笑），问我为什么益和鲜时的销量增长那么快。

我们究竟做了哪些事情？或者说我们可能做对了哪些事情？今天就毫无保留分享给大家。

现在宠物行业不缺所谓的产品概念，也不缺所谓的品牌定位，这个行业有太多的概念，你能看到几乎所有的奇珍异兽，天上飞的，海里游的，地上走的甚至是爬的，宠物行业的产品从来不缺新奇特。

然而我认为，一家宠物企业真正的核心竞争力不是那些天马行空的概念，而是是否具备别人抄不了也赶不上的，能让猫狗或者猫狗家长们受益的核心竞争力。

我自己非常喜欢《永远的爱犬》这本书，建议所有养狗、养猫的朋友们都能看一下。这本书说了一个主张，我们给狗狗、猫猫吃的食物原材料要尽可能的新鲜。

如果原料能够更新鲜，挥发性盐基氮、生物胺、组胺能够更低，就可以给狗狗带来长寿。虽然这两句话《广告法》上不能讲，但吃新鲜的食物，狗狗猫猫能够更长寿，这个是被《永远的爱犬》这本书以及无数专家论证的事情。

当我来到益和集团后，我深深被益和集团的供应链优势所震撼到。举个例子，当你想吃烤鸭的时候，一般会想到在外卖平台上下单一份烤鸭，商家会给你配送过来。

但益和集团能做到的是，当你想吃烤鸭的时候，你发现你可以从养殖场直接下单。商家把今天还是活着的鸭子屠宰，宰完之后自己加工，然后立马用自己的云仓配送到你的手上。

所以，能做到极致的“鲜”，做到变态的“鲜”，就是我们益和集团的金饭碗，是我们的品牌定位，是我们的核心竞争优势。

那么如何做到极致鲜，变态鲜呢？

我认为得满足以上四点，其中第四点最重要，我卖个关子最后再说，前三点分别是距离、成本、流程。

第一，距离指的是屠宰场到养殖场，加工厂到屠宰场，云仓到加工厂的距离。

我们的股东是上市集团益客集团，全中国每年屠宰鸭子数量是20亿只，而益客集团一年屠宰鸭子的数量是4亿多只，也就是在中国每五只鸭子就有一只就是益客集团屠宰的，所以今天在座的各位你们其实都是我们的用户。

益客集团的养鸡场离我们的加工厂就是一墙之隔，养鸭场到我们的加工厂也就1小时左右的车程，所以我们又叫做“一小时鲜肉”。

为了让大家能切身感受到有多近，我给大家看一张图。这张图是昨天晚上临时替换的，原来我们的设计给我做了一张非常精致的图，能够说清楚我们的养殖场、屠宰场、加工厂、云仓、物流的距离。

后来我怎么看都觉得还不够直观，我看他做图的时候，他是拿高德地图截了屏，再根据高德地图设计的图片，我说不用你那张精美的图了，直接把高德地图截给我就行。

左手边这张图就是我们真实高德地图上，益客的养殖场、屠宰场到益和的加工厂、云仓、辐照中心的真实距离，都是一墙之隔，连一个红绿灯都没有。我们在宿迁总共有五家工厂，都是围绕我们的股东益客集团建设的。

基于此，益和鲜时能做到“4大领鲜”，分别是养殖领鲜、屠宰领鲜、加工领鲜以及物流领鲜。

早上11点28分，我们益客把活的鸭子屠宰；

12点35分，这个鸭子就真的噶了，到了我们的加工厂卸货，全程是0-4摄氏度，正负0.5摄氏度冷藏运输；

12点56分鲜鸭肉加工；

13点12分摆盘；

然后到了13点56分就进了鲜肉烘干道，慢烘8-10小时。第二天就能够包装了。

有一个达人团队，2月13日到了我们屠宰场，逛了一圈后，他们亲自押送当天批次的鸭肉到了我们的工厂，第二天他们在直播的时候，卖的鲜鸭肉干就是他们2月13日带回来的那一批，直播间当时就满屏的“666”。

第二是成本，在我们益和鲜时品牌的理念里，我们认为鲜这个事情是不能拿来溢价的，比如冻肉做出来的粮、零食，为了做鲜，我把成本提高10%、20%，终端需要根据1：3定倍，溢价到60%，这就相当于让消费者交了一笔“鲜肉税”，增加了养宠成本，这是本末倒置的。

如何做到鲜又能够把成本降下来，才是我们的课题。我们有一个友商，这个友商他的鸭肉干是冻的鸭肉，900g左右的冻鸭肉干的规格平时卖150元左右，大促在138左右，而益和鲜时同样900克左右的鲜鸭肉干，目前售价是109元。为什么我们可以做到这一点？一来我们有原料的优势，二来我们有距离优势。消费品行业成本的溢价在运输的道路上。

第三个是流程。去年开始我们花了五个月的时间设计鲜肉供应的全流程，在座有做工厂、做过实业的应该都深有体会。

供应链的调整是牵一发而动全身的。从计划部开始就要做的更科学，五吨鲜肉一次性生产出来万一没卖掉怎么办？就从鲜到不鲜了。从计划部、采购部、物流部，一直到品控部都要增加工作流程。例如品控部要时刻监测鲜肉的温度指标和理化指标，所有的挥发性盐基氮，生物胺、组胺都是要经过内检、外检才能保证鲜肉没有变质。

秀一个肌肉吧，大家有在菜场上买过鲜肉吧，评判鲜肉鲜不鲜，有多鲜，有一个数据指标叫“挥发性盐基氮”，可以理解把一块鲜肉放到室外，菌落会迅速增长，它的挥发性盐基氮会指数级增高。

欧盟标准小于等于20毫克每一百克，行业尖子生做到了15.3，而益和鲜时能做到5.87，我们保证每一批次鲜肉挥发性盐基氮小于等于10，这是我们花了半年时间死磕到底的课题。

刚才说了成本、距离、流程。第四点是信念，信念这个词乍一看好像很虚。

这张图是益和集团展厅真实的图片，每次有客人来参观的时候，都会带他们走到这里。这上面的照片不是达人、明星，都是益和集团真实存在的员工，从管理者一直到车间工人，他们都是实实在在养宠人。

益和集团人数在一千人左右，其中有45%-50%的员工都是家里有养狗养猫，只要你养狗养猫加入益和集团就会开一个绿色通道。

宠物行业养狗养猫的比例更多，中国平均有说10%，有说15%，但我们益和45%-50%，每两个人有一个人是养宠的，我自己养了3只狗狗。

因为我们认为养宠人做的产品是不会对不起自己养宠物的那颗良心的。

自己养宠物，在宠物食品上就不会糊弄。我做品控，我不会把坏的当好的。我做采购，我不会很用差的原料，我们会在“鲜”这个事情精益求精，信念才是我们的底气。

我不知道大家怎么诠释今天的课题——“把灯打开”，“灯”到底是什么？

我刚才听到叶俊老师撒满热泪，我也被触动了。那一刻他是孤独的、悲怆的，我们不知道他看到了什么，那个画面一定是造成他今天几度哽咽连话都说不出的原因，他在那条黑暗狭长的路走了多久，当今天大家的掌声响起的时候，我认为在叶俊老师的心里，他看到的不是鼓掌，他看到的是那条黑暗道路上为他打开的一盏盏明灯，一盏盏万家灯火，我认为应该是这样的，因为我自己也很孤独。

“鲜”这个事情我们埋头准备了六个月，这六个月遭受过一些质疑：你们说要将“鲜”做到极致，意义在哪里？你们从挥发性盐基氮要控制5.87，意义在哪里？

我给大家一组数据：人的嗅觉细胞500万个，狗的嗅觉细胞是1.2亿个，20倍的差距，今天你去一家潮汕牛肉馆，服务员端上的牛肉是鲜的还是冻的，你都不用尝，一看便知，何况是嗅觉细胞比我们高20倍的狗狗呢。

所以如果有人问我有没有人在乎你们是不是鲜，有多鲜。我现在会说，没关系，这只小狗和小猫在乎。

但时至今日，从我们上市后，达人和消费者给我们的回馈来看我们做对了，今天大家鼓励和善意的眼神，也是我这条道路上的一盏盏明灯。

宠物行业还没那么成熟，就像黎明前漆黑的夜路，我们每个人都在孤独的道路上行走，但我相信今天来到这里的各位又是彼此的明灯。我建议我们用掌声、来代替那盏为彼此打开的灯，把灯打开。