一封信引发的震动

“新政策下来了，厂家调整了供需方案，明确接下来的3个月减少配车，给我们减负，这对经销商是很大的支持。”

2023年11月6日上午9时，在一汽丰田武汉黄埔丰田店，该店总经理汪随接受了帮宁工作室的采访。

3天前，即11月3日，一汽丰田全国各经销商收到一封厂家来信。信中明确表示，在10月、11月大幅下调生产的基础上，从12月到明年2月，将大幅向下调整生产。

信中承诺：从经销商感知角度，11月份配分下调到6.6万辆，明年1月继续下调至6万辆，2月大幅下调至3.8万辆。

“通过一系列大幅度向下调整，确保彻底改善各位经销商伙伴的库存压力和资金压力，确保各位经销商伙伴的经营姿态健康、良性。”一汽丰田在信中强调了“两个确保”。

消息一出，行业震动。不同人从不同角度有不同解读。帮宁工作室认为，不妨从4个维度来看待。

其一，对经销商而言，这封信是实实在在地减负、泄压。

始于今年3月的大规模价格战，对汽车市场造成巨大冲击，影响至今，直接导致多数主机厂和经销商陷入“增收不增利”的怪圈，不少经销商倒闭、退网。

根据中国汽车流通协会的数据，10月经销商库存预警指数为58.6%，同比下降0.4个百分点，但环比上升0.8个百分点，汽车流通行业处于不景气区间，经销商经营状况整体恢复不及预期。

时近年末，部分主机厂为年底冲量，持续增加经销商任务量；经销商为达成全年任务目标拿到年终返利，不得不降价促销，导致盈利更加承压——一味地追求高销量，只会让厂商共同陷入恶性循环。

这的确是经销商最大的挑战——卖得越多，亏损越大，但卖少了，不但完不成主机厂任务、拿不到返利，还会造成员工流失、水平收入和售后收入提不上去。连武汉黄埔丰田店这样一直经营较好的经销商都感到了压力，更遑论那些羸弱的店。

直接面对经销商最大的困难，直接给出减负和泄压的有效方案，是一汽丰田这封信的核心。

12月、1月和2月，岁尾年初，往往是中国汽车市场销售旺季。此时冲刺销量，不仅能让年底成绩单看上去更风光，也能给2024年创下“开门红”——从表面上看，似乎两全其美。也正因此，此时一汽丰田厂家主动“踩刹车”，一方面舍弃唯销量论，凸显了魄力和担当；另一方面，确实能帮助经销商改善库存及资金压力，让经营姿态健康良性。

帮宁工作室采访多家主机厂和经销商发现，还有几家主机厂也调整了政策，有的正在制定相关计划，目的之一也是提振经销商信心。“一汽丰田的决心很大。”有主机厂人士表示。

其二，这封信体现了一汽丰田重视经销商的需求和反馈。

在信中，一汽丰田对经销商作出“4个保证”：保证在资源配分和目标管理上，继续坚持公开、公正和透明；保证最大化为经销商减负；保证对经销商的痛点和需求，第一时间作出响应；保证困难时期，不让任何一个有跟随意愿的经销商掉队。

厂家重视经销商的需求和反馈，这让各店感到贴心。帮宁工作室近期走访沈阳、武汉、海南等3家一汽丰田店时，经销商都赞扬厂家的响应速度，并称其历来都及时调整政策，而不仅是这一次。

今年3月，一些品牌利用湖北省专项政策补贴开展大幅度降价，给全行业打了一个措手不及。一汽丰田汽车销售有限公司总经理董修惠和常务副总经理清水卓治立即走访湖北地区经销商，倾听他们的意见和需求，并及时反馈。

“我们当天汇报后，厂家现场商量对策，晚上又开会沟通，第二天一早政策就上线了。”汪随对帮宁工作室说。在那轮降价潮中，湖北地区一汽丰田经销商没有受到太大的影响。

2018年5月15日，海南省突然宣布次日开始限购燃油车，全省经销商阵脚大乱。“主机厂接到反馈后，第一时间介入。”一汽丰田三亚丰正华店负责人告诉帮宁工作室，“本来，厂家配车很讲究逻辑性，不会随意因为一点变化就更改配车方案，但经我们申请后，厂家和我们不断沟通，帮助我们应对了那次危机。”

其三，这封信体现了一汽丰田的精益生产理念。

早在1978年,由一汽主要领导组成的20人研修团赴日本，学习丰田的精益生产模式。2003年9月25日，一汽丰田成立。20年来，精益生产理念深入到一汽丰田产销各环节。

精益生产理念，一是强调实时存货根据客户需求，生产必要的东西、必要的数量；二是强调生产平衡化，及时平衡供需，减少库存和浪费。前述这封信旨在调整供需方案，显然就是这种理念的体现。

从这个理念出发，销量取胜只是一方面，更重要是如何把控好盈利和销量的平衡。在信中，一汽丰田及时调整供需方案，既是一种平衡的艺术，也是对未来市场形势的预判，以实现精益生产这个理念。

一般而言，厂家考核经销商，有两个核心指标——配车和零部件任务量。帮宁工作室采访了解到，一汽丰田对销售体系很透明，每个月配车多少是根据数据测算出来的。

“不会随便说，这个月给你的高、下个月给的少；车好卖的时候不给你，不好卖的时候又给你配一大堆。（配车）都是讲规矩的，包括每辆车在什么时候配。”有经销商表示，“系统很明确体现你要的车，而不是等到一个时间大家都去抢。”

“对这一点，别的厂商很难做到。“这位经销商补充道。

其四，这封信确实是警钟，但不宜盲目唱衰一汽丰田。

由于近年来合资板块整体走低，有些合资品牌业绩大幅滑坡，导致“合资颓势论”现在甚嚣尘上。前述这封信于此时流出，让一些人加深了对一汽丰田“撑不住了”的看法。

果真如此吗？

先看丰田。11月1日，丰田汽车（TM.US）发布2024财年第二财季财报（2023年7月1日-2023年9月30日）。财报称，其销售收入为11.43万亿日元（约5560亿元人民币），同比增长24%；营业利润1.44万亿日元（约700亿元），同比增长155.6%。

更重要是，其净利润为1.28万亿日元（约622亿元），上年同期为4342亿日元（约211亿元），同比增加194.24%。作为对比，特斯拉三季度的净利润是19亿美元(约139亿元)——丰田的净利润为特斯拉的5倍。

在华的南北丰田合资企业，都是业内强者。具体到一汽丰田，其品牌力仍然非常强，至少表现在4个方面：一是新车利润结构更健康，锐放、荣放、亚洲龙等高价值车型正在成为销量新主力。二是售后收入较稳定，经销商拥有庞大的基盘。三是在从燃油车向电动车过渡阶段，拥有令行业艳羡的智能电混双擎等“4T”优势，而且二三年后，丰田将携新电动平台和固态电池而来。四是在很多城市，一汽丰田经销商的销量不仅是日系第一，而且是合资第一、行业第三。

当然，一汽丰田确实面临很多问题，包括业绩受阻，冲击百万辆未果，传统走量车型卡罗拉遇到激烈竞争，电动化智能化转型慢，部分新车型尚未完全打开市场等。解决这些问题，需要勇气、智慧和行动。

今年是一汽丰田成立20周年，目前它收获超过一千万个用户，拥有750余家经销商，而且大部分店有着近20年历史。这些都是一汽丰田宝贵的财富，从厂家到经销商，未来发展仍需要这些重要的力量。

前述这封信反映了当前市场的剧烈波动。事实上，20年来，无论是厂家还是经销商，一汽丰田体系都经历过很多次复杂的市场波动，但基本上都顺利走了过来。当前这次波动的背景更复杂、冲击更大，堪称时代之变。所有合资主机厂都必须紧跟市场走向，准确研判形势，有效指导经销商，才能守住市场甚至反攻。

只要措施及时、方法得当，一汽丰田经销体系也可以穿越此次波动和变革期，成功做到“两个确保”，实现库存及资金压力改善、经营姿态健康良性。