专访海柔创新高管：成功源于专注料箱机器人 渠道转型助力走向全球

在过去十多年，是工业机器人蓬勃发展的时代，根据World Robotics 2023统计，在2012年全球工业机器人年度装机数量只有12.9万台，到了十年后的2022年，年度装机数量翻了两番，达到了55.3万台，在线工业机器人机器总数更是达到了390.4万台，其中中国工业机器年度装机数量占比从2012年的14%跃升到2022年的52%，可以说中国已经成为最大的工业机器人单一市场。

中国不仅装机的工业机器人数量多，而且是重要的工业机器人生产地，在2024海柔创新生态合作伙伴大会之际，热点科技采访了海柔创新副总裁 刘敬涛先生以及生态合作部总监 曾诗全先生。

海柔创新（Hai Robotics）是一家创立于2016年的物流仓储机器人公司，最早从事料箱机器人开发，目前员工已经超过1700人，其中工程师占比高达了50%，知识产权（含申请中）超过1900项，至今已经能为客户提供HaiPick System系列、3C行业的产仓一体化等多个解决方案，提供多层料箱机器人、伸缩升降料箱机器人、托举式机器人等多种类型产品。海柔仓储自动化解决方案为鞋服、汽车、 零售、3C制造、能源、医药、第三方物流、跨境电商等不同行业提供服务，累计运营项目超过1300个。

在2023年海柔从直销模式向渠道销售模式转型，商业市场渠道销售项目数量占比80%、渠道交付项目数量占比80% ，同年推出了全新系统产品解决方案HaiPick System3，它由勾取式ACR（Automated Case-handling Mobile Robot）、极速潜伏式顶升机器人K50、配套的工作站和货架料箱、HaiQ智慧仓储管理平台等软硬件组成，在实现仓库高密度存储的同时实现快速存取物料，而且取货高度达到12米，目前已经应用在鞋服、零售电商、医药等行业当中。

2024年是海柔深化变革的一年，海柔是如何看待工业机器人市场发展的，经营策略又有什么变化，一起来听刘敬涛、曾诗全两位大佬讲解。

热点科技： 我们都知道国内物流产业非常发达，全国各地都有大大小小的仓库，海柔是如何把机器人带到目标用户面前的？

曾诗全： 在2023年之前，海柔是以直销为主的，所有工作要自己亲力亲为，包括发掘商机也主要靠我们自己，但手段其实并不多，主要也是通过广告等形式去挖掘潜在客户，我们发现这样接触到的客户和商机是非常有限，而也无法投放大量人力、资源去建立销售网络，所以从去年开始海柔开始向渠道销售模式转型。

在渠道销售模式下，我们通过建立了一个合作伙伴体系，从中能够接触到更多潜在客户，发现更多商机，让海柔与合作伙伴实现双赢。在2023年里，通过合作伙伴获得的商机已经占据了一半份额，预计到今年比例会进一步提升，达到60-70%。

除了发掘客户外，海柔也会借助合作伙伴去服务客户，在以往海柔是大包大揽的，投标、交付、维护通通是自己完成，未来会逐步将这些职能部分转移到合作伙伴体系当中。

生态合作部总监 曾诗全

热点科技： 对企业来说效率就是生命，可部署工业机器人会涉及方方面面，海柔是如何协助服务合作伙伴，以提升产品部署速度的？

曾诗全： 这必须提及海柔两项优势，第一个是海柔战略是非常聚焦的，一直专注料箱机器人，不断投入，不断创新，产品的完整度、质量都具有明显优势，交付给客户的是成熟可靠产品，有效降低交付难度。

其次是海柔在去年已经在打造新的交付服务，有专门负责交付的服务商体系，它们能够为就近的客户提供服务，不仅响应速度快，而且技术能力也是相当全面的。通过修炼这些内功，海柔就能为客户快速交付产品、解决方案。

比如我们曾经在不到两个月时间，为某一跨境电商交付了一个金额达到数亿的项目，这在业内是不可想象。在6.18临近时，我们能够为电商客户快速交付产品，最快的时候我们甚至在7天时间上线一个项目。

热点科技： 2024年是海柔渠道政策的转型升级年，能不能展开讲讲今年政策调整中的亮点？

曾诗全： 在2023年，海柔由直销模式向渠道销售模式转型，到了今年会深化渠道销售模式，内部要引导合作伙伴去签单，并且要提升服务质量。为了更好推进销售模式转型，去年海柔定下了“广交新朋友”的口号，但在执行过程中我们发现很多问题需要改善，例如需要提升销售、方案人员的响应和服务速度。

于是从7月1日起，海柔调整了政策，将工作重心转型到打磨服务体系上来。我们构建了省级服务商，形成原厂+省级服务商的高低搭配组合，省级服务商能够完成就近提供方案、交付产品、维护保障、软件定制等技术支持，响应速度很快，如果遇到疑难杂症，就交由原厂负责。

在今年海柔还会对内部合作机制进行全面升级，去年我们已经发布相应政策，并通过这些政策来规范员工行为。但是政策初创，难以落实到每一个流程，也没有做到流程IT化，当中难免出现一些不按政策的急就章行为。海柔现在正在做LTC流程变革，把政策落实到流程当中，让流程全面IT化，令合作制度有迹可循、有法可依，同时加入监管机制，更好保障双方利益。

热点科技： 在2022年时中国工业机器人年度装机数量已经达到了52%，这是否代表中国市场是海柔全球范围内最大的单一市场，国内市场对海柔有多重要？

刘敬涛： 在过去三年时间里，国内市场不管是对海柔，还是对整个机器人行业都是最大的单一市场。但是海柔更着眼于未来三至五年，海柔把国内市场定位为一个练兵场，国内客户需求最为广泛，应用场景最为复杂，海柔在此能够积累丰富的经验、奠定基本盘，然后走向全球市场。我们希望在未来三至五年时间里，将海外市场占比提升到70%。

在全球范围内，海柔已经在美国、欧洲、日韩、东南亚、澳新（澳大利亚、新西兰）多地进行布局。如果非要排优先度顺序的话，美国、欧洲以及日韩将是三个重点发力的区域，尤其是欧美，当地劳动力成本高，工作时间短，地皮成本高，投资工业机器人回报高。

海柔创新副总裁 刘敬涛

热点科技： 据我所知，海柔产品已经进入到服装仓、电商仓库、汽车工厂小件仓、SMT线边仓，在新能源汽车热之下，汽车工业相关仓库是海柔未来的主攻方向么？

刘敬涛： 现在新能源汽车无论是国内，还是全球都是一个热门行业。但是海柔是专注在料箱机器人赛道，我们产品不只覆盖某一行业，3C、鞋子服装、电商、大健康通通覆盖，新能源汽车会是海柔未来主攻方向之一，但不是唯一。

在今天消费者个性化需求越来越突出，汽车行业需要在同一平台上衍生出不同车型，而且新车上线周期非常快，尤其是新能源汽车领域。而海柔的产品、解决方案能够很好满足汽车制造中分拣大量零部件的需求，目前海柔已经为上汽通用五菱、吉利汽车集团旗下的领克、极氪等多个汽车客户提供服务。其实有着类似需求不只是汽车，服装行业也有，比如说波司登在江苏工厂就使用了海柔最新的HaiPick System 3解决方案。

热点科技： 目前海柔产品已经覆盖料箱机器人、托举式机器人、潜伏式顶升机器人、HaiStation多功能工作站、HaiQ智慧仓储管理平台，海柔对未来产品会有什么规划，会主攻什么产品，未来有扩展产品线规划么？

刘敬涛： 在去年，海柔宣布转型为叫系统产品解决方案服务商，现在主推产品HaiPick System 3解决方案，这是面向超高存储密度的解决方案，它通过由勾取式ACR、极速潜伏式顶升机器人K50协同作业，前者负责货箱区理货，后者负责从货架缓存层搬运料箱至工人拣选工作站，实现了仓内出、入、盘、理业务。

海柔自己的定位是一个产品型公司，除了把料箱机器人做扎实、做精外，还会根据行业头部客户的需求，不断提炼新品的应用场景，从而研发与之适用的新产品。

热点科技： 对于当下很火的人工智能，作为研究机器人的厂商，海柔是如何看待人工智能呢？

刘敬涛： 人工智能是现在超级热门技术，IDC也预测，到了2028年工业机器人会高度融合AI技术。海柔无论做什么产品都围绕两个核心，第一个是硬件，第二个是软件，是一家专注提供硬件与软件融合的系统产品解决方案服务商，帮助客户实现降本增效。

目前海柔的软件管理平台叫做HaiQ智慧仓储管理平台，它能调度和分配最优资源，完成出入库、盘点、理货、搬运等业务。对于商业客户，能够通过WES智能仓储执行系统，完成出库、入库、盘库、理库甚至是退货等场景应用。

海柔要做的就是对人工智能和机器学习保持关注，看新技术是否适用于使用场景，但是不会转型去做人工智能。

结语

从筚路蓝缕到获得广大认可不是一件容易的事情，海柔创新专注于料箱机器人，实现了产品遍及鞋服、汽车、 零售、3C制造、能源、医药、第三方物流、跨境电商多个行业，在认识到销售渠道不足后及时开始了转型，而且企业的目光不止局限在国内市场，还放眼到全球，对新兴的人工智能保持着务实的态度，在它上面我们看到的是中国工业机器人走向成功其中一个缩影，正是像海柔创新的千千万万个、中国企业努力，才让中国制造业增加值位居全球之首。

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